第一天：大客戶銷售策略
9:00-9:50 大客戶的分析（銷售環(huán)境和銷售顧問的角色）
破冰
在討論大客戶銷售之前，首先我們分析一下大客戶購買的特點(diǎn)
大客戶銷售的模式
認(rèn)識市場全球化對大客戶銷售的挑戰(zhàn)
理解銷售顧問三種角色的轉(zhuǎn)換
定義競爭優(yōu)勢的來源 團(tuán)隊游戲
小組討論
講解
9:50-10:30 客戶的認(rèn)識和客戶感知覺的分析 客戶的定義位子
誰是我們的顧客
顧客在購買中的考慮因素
顧客需求分析
我們?yōu)槭裁磿�失去顧�?
拓展新客戶的途徑與方法
小組討論
講解
管理游戲
10:30-11:00


11:00-11:50 客戶感知覺的引導(dǎo)


大客戶營銷關(guān)鍵策略 客戶感知
感知覺的產(chǎn)生
影響客戶感知的條件
四個關(guān)鍵問題
是否存在機(jī)會
我們能否競爭
我們能贏嗎
值得贏嗎
1 案例分析
分組討論
講解
個人分析
分組討論
講解


11:50-12:00 總結(jié)
午餐時間
13:30-14:30 大客戶項目流程執(zhí)行分析
案例研討：
篩選的要點(diǎn) 案例分析
14:40-16:00 大客戶營銷如何把握機(jī)會和策略
制定關(guān)鍵性的策略 客戶計劃的制定過程
信息收集
分析客戶
買方影響力
客戶的接受程度
買方和賣方要贏所必要的成果
優(yōu)先級和時間的分配
我的強(qiáng)項和最小化不確定性因素
講解
小組討論
練習(xí)
16:10-17:20 大客戶銷售的八項技能 展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈 品
參觀和考察
商務(wù)活動 講解
練習(xí)
案例研討
17:20-17:30 總結(jié)



時間 課程 內(nèi)容簡介 課程形式 備注
第二天：大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練
9:00-10:30 大客戶溝通體驗(yàn) 案例： 游戲
溝通金三角：
了解自己
了解對方
掌握共同的信息
了解溝通障礙
發(fā)展識別成交機(jī)會的敏感性 情境模擬
案例分析
講解
10:40-11:20 人際風(fēng)格測試 測試：用人際風(fēng)格問卷測試
向支配型客戶銷售技巧
向分析型客戶銷售技巧
向表達(dá)型客戶銷售技巧
向和藹型客戶銷售技巧 測試
講解
11:20-11:50 企業(yè)實(shí)際情景案例設(shè)計 分組討論：銷售難題
講解
小組討論
11:50-12:00 總結(jié)
午餐時間
13:30-14:30 大客戶銷售演練
程序演練 角色演練：真實(shí)案例模擬 　反饋
講解
14:40-16:30 　大客戶成交技術(shù)
面對不同對象的賣點(diǎn)設(shè)計
如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
異議處理的程序與技巧
獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧 心理訓(xùn)練練習(xí)
小組討論
16:40-17:10 　成交執(zhí)行中談判掌控的技巧
談判執(zhí)行控制中的四種必備應(yīng)變技巧
談判中的忌諱
談判中的注意事項
講解
個體練習(xí)
角色演練
17:10-17:30 總結(jié)