中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
使學(xué)員掌握目標客戶的選擇、分級和管理方法；
使學(xué)員學(xué)會根據(jù)客戶的重要程度分配資源和傳遞信息；
使學(xué)員掌握發(fā)掘、培養(yǎng)、爭奪和留住大客戶的技巧；
使學(xué)員熟練掌握顧問式大客戶銷售的流程和技巧。
課程詳情
第一天：大客戶銷售策略
9:00-9:50 大客戶的分析（銷售環(huán)境和銷售顧問的角色）
破冰
在討論大客戶銷售之前，首先我們分析一下大客戶購買的特點
大客戶銷售的模式
認識市場全球化對大客戶銷售的挑戰(zhàn)
理解銷售顧問三種角色的轉(zhuǎn)換
定義競爭優(yōu)勢的來源 團隊游戲
小組討論
講解
9:50-10:30 客戶的認識和客戶感知覺的分析 客戶的定義位子
誰是我們的顧客
顧客在購買中的考慮因素
顧客需求分析
我們?yōu)槭裁磿ヮ櫩?
拓展新客戶的途徑與方法
小組討論
講解
管理游戲
10:30-11:00
11:00-11:50 客戶感知覺的引導(dǎo)
大客戶營銷關(guān)鍵策略 客戶感知
感知覺的產(chǎn)生
影響客戶感知的條件
四個關(guān)鍵問題
是否存在機會
我們能否競爭
我們能贏嗎
值得贏嗎
1 案例分析
分組討論
講解
個人分析
分組討論
講解
11:50-12:00 總結(jié)
午餐時間
13:30-14:30 大客戶項目流程執(zhí)行分析
案例研討：
篩選的要點 案例分析
14:40-16:00 大客戶營銷如何把握機會和策略
制定關(guān)鍵性的策略 客戶計劃的制定過程
信息收集
分析客戶
買方影響力
客戶的接受程度
買方和賣方要贏所必要的成果
優(yōu)先級和時間的分配
我的強項和最小化不確定性因素
講解
小組討論
練習(xí)
16:10-17:20 大客戶銷售的八項技能 展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈 品
參觀和考察
商務(wù)活動 講解
練習(xí)
案例研討
17:20-17:30 總結(jié)
時間 課程 內(nèi)容簡介 課程形式 備注
第二天：大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練
9:00-10:30 大客戶溝通體驗 案例： 游戲
溝通金三角：
了解自己
了解對方
掌握共同的信息
了解溝通障礙
發(fā)展識別成交機會的敏感性 情境模擬
案例分析
講解
10:40-11:20 人際風(fēng)格測試 測試：用人際風(fēng)格問卷測試
向支配型客戶銷售技巧
向分析型客戶銷售技巧
向表達型客戶銷售技巧
向和藹型客戶銷售技巧 測試
講解
11:20-11:50 企業(yè)實際情景案例設(shè)計 分組討論：銷售難題
講解
小組討論
11:50-12:00 總結(jié)
午餐時間
13:30-14:30 大客戶銷售演練
程序演練 角色演練：真實案例模擬 反饋
講解
14:40-16:30 大客戶成交技術(shù)
面對不同對象的賣點設(shè)計
如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
異議處理的程序與技巧
獲取承諾、促進成交的技巧 心理訓(xùn)練練習(xí)
小組討論
16:40-17:10 成交執(zhí)行中談判掌控的技巧
談判執(zhí)行控制中的四種必備應(yīng)變技巧
談判中的忌諱
談判中的注意事項
講解
個體練習(xí)
角色演練
17:10-17:30 總結(jié)
9:00-9:50 大客戶的分析（銷售環(huán)境和銷售顧問的角色）
破冰
在討論大客戶銷售之前，首先我們分析一下大客戶購買的特點
大客戶銷售的模式
認識市場全球化對大客戶銷售的挑戰(zhàn)
理解銷售顧問三種角色的轉(zhuǎn)換
定義競爭優(yōu)勢的來源 團隊游戲
小組討論
講解
9:50-10:30 客戶的認識和客戶感知覺的分析 客戶的定義位子
誰是我們的顧客
顧客在購買中的考慮因素
顧客需求分析
我們?yōu)槭裁磿ヮ櫩?
拓展新客戶的途徑與方法
小組討論
講解
管理游戲
10:30-11:00
11:00-11:50 客戶感知覺的引導(dǎo)
大客戶營銷關(guān)鍵策略 客戶感知
感知覺的產(chǎn)生
影響客戶感知的條件
四個關(guān)鍵問題
是否存在機會
我們能否競爭
我們能贏嗎
值得贏嗎
1 案例分析
分組討論
講解
個人分析
分組討論
講解
11:50-12:00 總結(jié)
午餐時間
13:30-14:30 大客戶項目流程執(zhí)行分析
案例研討：
篩選的要點 案例分析
14:40-16:00 大客戶營銷如何把握機會和策略
制定關(guān)鍵性的策略 客戶計劃的制定過程
信息收集
分析客戶
買方影響力
客戶的接受程度
買方和賣方要贏所必要的成果
優(yōu)先級和時間的分配
我的強項和最小化不確定性因素
講解
小組討論
練習(xí)
16:10-17:20 大客戶銷售的八項技能 展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈 品
參觀和考察
商務(wù)活動 講解
練習(xí)
案例研討
17:20-17:30 總結(jié)
時間 課程 內(nèi)容簡介 課程形式 備注
第二天：大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練
9:00-10:30 大客戶溝通體驗 案例： 游戲
溝通金三角：
了解自己
了解對方
掌握共同的信息
了解溝通障礙
發(fā)展識別成交機會的敏感性 情境模擬
案例分析
講解
10:40-11:20 人際風(fēng)格測試 測試：用人際風(fēng)格問卷測試
向支配型客戶銷售技巧
向分析型客戶銷售技巧
向表達型客戶銷售技巧
向和藹型客戶銷售技巧 測試
講解
11:20-11:50 企業(yè)實際情景案例設(shè)計 分組討論：銷售難題
講解
小組討論
11:50-12:00 總結(jié)
午餐時間
13:30-14:30 大客戶銷售演練
程序演練 角色演練：真實案例模擬 反饋
講解
14:40-16:30 大客戶成交技術(shù)
面對不同對象的賣點設(shè)計
如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
異議處理的程序與技巧
獲取承諾、促進成交的技巧 心理訓(xùn)練練習(xí)
小組討論
16:40-17:10 成交執(zhí)行中談判掌控的技巧
談判執(zhí)行控制中的四種必備應(yīng)變技巧
談判中的忌諱
談判中的注意事項
講解
個體練習(xí)
角色演練
17:10-17:30 總結(jié)
講師簡介
周文斌 老師
中國管理培訓(xùn)推進行動組委會培訓(xùn)部副主任。國內(nèi)知名的行銷專家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者，勤于對德魯克管理思想的執(zhí)著和追隨者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗式營銷傳播者�！赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報》都先后對其進行了采訪和專題報道。
著有暢銷書------《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》。
所獲榮譽：
華人商會教育委員會秘書長
新加坡華點通集團高級營銷顧問
中國形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長
中國人力資源開發(fā)研究會特聘培訓(xùn)師
“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
中國管理傳播網(wǎng)首席營銷顧問、主訓(xùn)師
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者
人力資源和社會保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師
中國經(jīng)濟體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
新加坡華新世紀企業(yè)管理研究院高級研究員
北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問
中國國際商會“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標準參評專家
著有暢銷書------《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》。
所獲榮譽：
華人商會教育委員會秘書長
新加坡華點通集團高級營銷顧問
中國形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長
中國人力資源開發(fā)研究會特聘培訓(xùn)師
“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
中國管理傳播網(wǎng)首席營銷顧問、主訓(xùn)師
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者
人力資源和社會保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師
中國經(jīng)濟體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
新加坡華新世紀企業(yè)管理研究院高級研究員
北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問
中國國際商會“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標準參評專家
課程對象
備 注
課程名稱：大客戶銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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