課程詳情
對于普通業(yè)務資源不足的客戶經理，客戶開發(fā)的重點是對市場進行準確細分、把握業(yè)務拓展的重點、加強與客戶情感交流，以較小成本收到最大效益，以較少成本吸引到更多更有價值的大客戶。
（一）銀行關鍵客戶開發(fā)的基本現狀：
1：行長單
2：關系單
3：明星客戶經理單
對客戶經理提出了新的要求；
能夠有效分析各類數據和使用各類信息；
學會給企業(yè)家們做管理的增值服務；
必須能做企業(yè)家的高級顧問；
關鍵客戶的競爭必定是高級客戶經理知識和能力的競爭；
客戶多種需求下的銀行市場營銷業(yè)務要有創(chuàng)新；
關鍵客戶開發(fā)與管理要從個人型向團隊型轉變、經驗型向科學型轉變。
（二）關鍵客戶開發(fā)的關鍵與困難
1、到哪里尋找關鍵客戶
2、普通客戶經理如何與地位和能量不匹配的關鍵客戶溝通和洽談
3、如何設計關鍵客戶開發(fā)的工具
（三）銀行關鍵客戶營銷理論
1、基本套路
市場調查與分析(競爭及SWOT)
市場細分
目標市場選擇
市場定位
市場戰(zhàn)略選擇
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2、銀行產品認識
銀行產品服務與功能
銀行企業(yè)及產品形象
消費者心理(認知、態(tài)度、情感、體驗……)。
3、銀行產品價格競爭
價格制定方法
成本定價法
利潤加成法
市場導向法
競爭導向法
顧客導向法
4、銀行渠道管理的內容
銀行產品促銷四要點
（四）銀行關鍵客戶分類及風險控制
1、銀行關鍵客戶分類
2、大客戶風險識別
3、大客戶風險控制
（五）關鍵客戶開發(fā)
1、基本步驟
1）調查：
A調查內容
B：調查方法
2）溝通的方式和渠道
3）談判：
A：劣勢條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
4）追蹤
5）簽約
2、銀行關鍵客戶的需求把握
1）：利益：
A：現實利益
B：長遠利益
2）：管理
A：客戶對管理的困惑
B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）
3）：情感、生理、心理(情感營銷)
A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司）
B：客戶的情感需求（關懷，懷舊）
4）：其他
3、銀行關鍵客戶開發(fā)方案設計
（六）關鍵客戶競爭戰(zhàn)術
1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢,在市場推廣和市場突破中集中資源打殲滅戰(zhàn)
2、銀行客戶開發(fā)和競爭的點線面策略：
1）、關鍵點和突破點選擇；
2）、行業(yè)線突破；
3）、基本面建立
（七）關鍵客戶開發(fā)與管理的質量保障體系
1、保證客戶開發(fā)與管理的質量保證模型與系統(tǒng)
2、客戶開發(fā)兩階段：手冊化、信息化
3、客戶開發(fā)的基本工具
（一）銀行關鍵客戶開發(fā)的基本現狀：
1：行長單
2：關系單
3：明星客戶經理單
對客戶經理提出了新的要求；
能夠有效分析各類數據和使用各類信息；
學會給企業(yè)家們做管理的增值服務；
必須能做企業(yè)家的高級顧問；
關鍵客戶的競爭必定是高級客戶經理知識和能力的競爭；
客戶多種需求下的銀行市場營銷業(yè)務要有創(chuàng)新；
關鍵客戶開發(fā)與管理要從個人型向團隊型轉變、經驗型向科學型轉變。
（二）關鍵客戶開發(fā)的關鍵與困難
1、到哪里尋找關鍵客戶
2、普通客戶經理如何與地位和能量不匹配的關鍵客戶溝通和洽談
3、如何設計關鍵客戶開發(fā)的工具
（三）銀行關鍵客戶營銷理論
1、基本套路
市場調查與分析(競爭及SWOT)
市場細分
目標市場選擇
市場定位
市場戰(zhàn)略選擇
�。矗校邮袌霾呗�
2、銀行產品認識
銀行產品服務與功能
銀行企業(yè)及產品形象
消費者心理(認知、態(tài)度、情感、體驗……)。
3、銀行產品價格競爭
價格制定方法
成本定價法
利潤加成法
市場導向法
競爭導向法
顧客導向法
4、銀行渠道管理的內容
銀行產品促銷四要點
（四）銀行關鍵客戶分類及風險控制
1、銀行關鍵客戶分類
2、大客戶風險識別
3、大客戶風險控制
（五）關鍵客戶開發(fā)
1、基本步驟
1）調查：
A調查內容
B：調查方法
2）溝通的方式和渠道
3）談判：
A：劣勢條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
4）追蹤
5）簽約
2、銀行關鍵客戶的需求把握
1）：利益：
A：現實利益
B：長遠利益
2）：管理
A：客戶對管理的困惑
B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）
3）：情感、生理、心理(情感營銷)
A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司）
B：客戶的情感需求（關懷，懷舊）
4）：其他
3、銀行關鍵客戶開發(fā)方案設計
（六）關鍵客戶競爭戰(zhàn)術
1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢,在市場推廣和市場突破中集中資源打殲滅戰(zhàn)
2、銀行客戶開發(fā)和競爭的點線面策略：
1）、關鍵點和突破點選擇；
2）、行業(yè)線突破；
3）、基本面建立
（七）關鍵客戶開發(fā)與管理的質量保障體系
1、保證客戶開發(fā)與管理的質量保證模型與系統(tǒng)
2、客戶開發(fā)兩階段：手冊化、信息化
3、客戶開發(fā)的基本工具
講師簡介
吳宏彪 老師
華中科技大學 博士
北京大學 EMBA特聘教授
曾任北京大學精細化管理研究中心 研究員
大學畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部，離開軍隊后先后任職于旺旺、飛利浦，惠而浦等跨國企業(yè)，歷任各類中高級管理職務，擁有豐富的企業(yè)管理經驗，對企業(yè)管理有深刻的體會。
2004年后與《細節(jié)決定成敗》的作者汪中求老師深入研究中國企業(yè)精細化管理問題，2005年合著管理暢銷書《精細化管理》，共同開創(chuàng)了中國企業(yè)精細化管理研究與實踐的先河。
近十年來致力于在各類企業(yè)推廣“精細化管理”理論，在通訊、銀行、醫(yī)院、石油化工、煤炭、電力、房地產、制造等數十個行業(yè)都取得了顯著效果。
個人著作
新華出版社《精細化管理》
新華出版社《向軍隊學管理》
新華出版社《核心價值觀》
北京理工大學出版社《精細化管理持續(xù)改善》等十幾部管理著作
講授課程：
1、精細化管理—工作質量控制與改善的整體解決方案
2、銀行系統(tǒng)精細化管理—業(yè)績增長、客戶滿意的管理模型
3. 醫(yī)院精細化管理—患者滿意、療效改進的管理機制
4、向軍隊學管理—忠誠、敬業(yè)、高效的團隊建設
5、核心價值觀—推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的精神力量
6、大客戶營銷—一線員工大客戶開發(fā)的技術手段
7、執(zhí)行力—貫徹落實所有的決議
精細化管理課程特點：
1：復制已有成功經驗、克隆各類優(yōu)秀員工
2：控制工作過程質量、提高整體管理水平
3：保證制度文件真正落實、解除領導無效忙碌狀態(tài)
4：找到企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑、掌握企業(yè)成長管理秘密
精細化管理課程主線：一個模型，兩個階段，三大原則、四類文件、五個模塊、六項工作
精細化管理課程形式：案例分析、討論、思考與練習
講課風格：
吳宏彪老師“精細化管理”系列課程的講解有兩大特點：
一、深入淺出，幽默風趣。將復雜的理論簡單化、枯燥的內容生動化，與學員親切地交流互動，拉近距離，既調動了大家的學習積極性，也將“精細化管理”的理念融入到大家的思想當中。
二、具體實用，針對性強。吳老師以其扎實的功底、豐富的管理經驗和孜孜不倦的鉆研精神，為“精細化管理”的實施提供了切實可行的工具支撐，還根據不同行業(yè)，不同企業(yè)的特點提供有針對性的實施方案，可以直接應用到企業(yè)的實踐當中。
培訓企業(yè)及機構：
中國電力投資公司、國家電網公司、大慶油田、中國移動、中國聯(lián)通、清華同方、湖北煙草、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中信銀行、成都銀行、江蘇銀行、天泰賓館、衛(wèi)生部、空軍司令部、空軍政治部、武警湖北消防總隊、海軍總醫(yī)院、南京市委等200多家大型企業(yè)和機構
授課學校：
北京大學、清華大學、西安空軍工程大學、浙江大學、華僑大學，中國人民大學、江西財經大學、貴州大學、西南大學等EMBA,MBA,總裁班。
北京大學 EMBA特聘教授
曾任北京大學精細化管理研究中心 研究員
大學畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部，離開軍隊后先后任職于旺旺、飛利浦，惠而浦等跨國企業(yè)，歷任各類中高級管理職務，擁有豐富的企業(yè)管理經驗，對企業(yè)管理有深刻的體會。
2004年后與《細節(jié)決定成敗》的作者汪中求老師深入研究中國企業(yè)精細化管理問題，2005年合著管理暢銷書《精細化管理》，共同開創(chuàng)了中國企業(yè)精細化管理研究與實踐的先河。
近十年來致力于在各類企業(yè)推廣“精細化管理”理論，在通訊、銀行、醫(yī)院、石油化工、煤炭、電力、房地產、制造等數十個行業(yè)都取得了顯著效果。
個人著作
新華出版社《精細化管理》
新華出版社《向軍隊學管理》
新華出版社《核心價值觀》
北京理工大學出版社《精細化管理持續(xù)改善》等十幾部管理著作
講授課程：
1、精細化管理—工作質量控制與改善的整體解決方案
2、銀行系統(tǒng)精細化管理—業(yè)績增長、客戶滿意的管理模型
3. 醫(yī)院精細化管理—患者滿意、療效改進的管理機制
4、向軍隊學管理—忠誠、敬業(yè)、高效的團隊建設
5、核心價值觀—推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的精神力量
6、大客戶營銷—一線員工大客戶開發(fā)的技術手段
7、執(zhí)行力—貫徹落實所有的決議
精細化管理課程特點：
1：復制已有成功經驗、克隆各類優(yōu)秀員工
2：控制工作過程質量、提高整體管理水平
3：保證制度文件真正落實、解除領導無效忙碌狀態(tài)
4：找到企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑、掌握企業(yè)成長管理秘密
精細化管理課程主線：一個模型，兩個階段，三大原則、四類文件、五個模塊、六項工作
精細化管理課程形式：案例分析、討論、思考與練習
講課風格：
吳宏彪老師“精細化管理”系列課程的講解有兩大特點：
一、深入淺出，幽默風趣。將復雜的理論簡單化、枯燥的內容生動化，與學員親切地交流互動，拉近距離，既調動了大家的學習積極性，也將“精細化管理”的理念融入到大家的思想當中。
二、具體實用，針對性強。吳老師以其扎實的功底、豐富的管理經驗和孜孜不倦的鉆研精神，為“精細化管理”的實施提供了切實可行的工具支撐，還根據不同行業(yè)，不同企業(yè)的特點提供有針對性的實施方案，可以直接應用到企業(yè)的實踐當中。
培訓企業(yè)及機構：
中國電力投資公司、國家電網公司、大慶油田、中國移動、中國聯(lián)通、清華同方、湖北煙草、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中信銀行、成都銀行、江蘇銀行、天泰賓館、衛(wèi)生部、空軍司令部、空軍政治部、武警湖北消防總隊、海軍總醫(yī)院、南京市委等200多家大型企業(yè)和機構
授課學校：
北京大學、清華大學、西安空軍工程大學、浙江大學、華僑大學，中國人民大學、江西財經大學、貴州大學、西南大學等EMBA,MBA,總裁班。
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行關鍵客戶管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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