實戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓與輔導專家——劉曉亮

★ 劉曉亮：三道防線客戶開發(fā)策略

一、課程背景：
我們知道，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績。這就是著名的20/80定律。正確的客戶開拓策略是大客戶銷售成功的關鍵,而在市場競爭激烈的環(huán)境中KA客戶通常都會筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:“情感防線-邏輯防線-倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的，只有高超的談判藝術才可對邏輯防線有殺傷力。商務談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非常藝術的斡旋，業(yè)務洽談人員須博學多才，具有極高的涵養(yǎng)，有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力，但最終目的不是誰壓倒誰，也不是想置對方于死地，而是為了調(diào)整和妥協(xié)；使雙方都能獲得或滿足已方的基本要求，達成一致，以真正的高境界的積極行為來建議一個共同的理想結果，以達到最佳的雙贏目標。
集德能公司《三道防線客戶開發(fā)策略》課程研發(fā)小組榮譽出品。溝通智慧，首次公開；談判秘笈，即學即用。本課程課時一天，人數(shù)36人內(nèi)為宜，非常適合總經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表以及有志于迅速提升客戶溝通與談判藝術的人士。

二、培訓收益：
1、有效掌握大客戶銷售的基本規(guī)律。
2、更深領悟：“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。
4、對客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。

三、培訓對象：
營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務代表

四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（6小時）
第一道防線：情感防線突破
一、研究客戶組織架構與決策人
二、拜訪客戶前的四大情感策略
三、與客戶建立信任的10個方法
四、善用“4W人性法”突破對方情感防線
五、掌握溝通最高技巧：建立相似性策略
六、案例分析。

第二道防線：邏輯防線突破
一、學會分析客戶的思維地圖
二、顧問式銷售提問的四個技術
三、雙贏談判三步驟（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要點：分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點：察覺對方的需求與顧慮并說出來，在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。 （要點：不到火候不揭鍋。底線不變前提下，買斷他的顧慮。）
四、雙贏談判討價還價六寶典。
1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價法。
3、漸進式讓步法。 4、造勢式壓價法。
5、競爭者引入法。 6、高報低降策略。
五、案例分析：
1、恒力公司成功打入國美電器的銷售策略
2、格蘭仕與美國GE電氣全球采購高手的交鋒

第三道防線：倫理防線突破
一、讓對方感覺你是信守承諾的人。
二、積極肯定對方的付出，鞏固客戶滿意度。
三、處理好應收賬款問題，與客戶維持良好的合作關系。
四、案例分析。

六、講師介紹：
實戰(zhàn)派培訓師 營銷管理專家
大聯(lián)想學院特聘營銷講師
飛利浦照明（上海）外聘講師
“理念+方法+工具”培訓倡導者
香港國際商學院 EMBA客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司董事總經(jīng)理
他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓經(jīng)理6年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團咨詢項目組中擔任過輔導顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通生產(chǎn)、營銷、人力資源管理三個領域，同時有超過10年對供應鏈管理作深入研究的營銷顧問。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→業(yè)務代表→經(jīng)銷商→店長→導購→顧客”的各營銷價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊伍還是二流的經(jīng)銷商隊伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業(yè)務流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、高執(zhí)行店長、店面銷售技巧、中層管理才能、高效團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：
飛利浦照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著名公司。