課程大綱
一、 店鋪銷售必知的銷售觀念與自我認(rèn)知
1、 銷售人員的職業(yè)化定位
2、 “導(dǎo)購(gòu)”的確切含義
3、 如何正確理解店鋪銷售行為
4、 影響店鋪銷售業(yè)績(jī)的三大因素
5、 對(duì)服裝店鋪銷售藝術(shù)的理解升級(jí)
二、 店鋪銷售如何探尋及塑造顧客的買(mǎi)點(diǎn)
1、 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分析
2、 顧客在進(jìn)店之前的兩大購(gòu)物心理
3、 如何迅速與顧客建立信賴感
4、 探尋顧客需求的四大問(wèn)話方式
5、 如何打動(dòng)及成交不說(shuō)話的顧客
討論：顧客喜歡但是同伴卻不同意如何銷售？
第二天、第三天
課程大綱
三、 店鋪銷售如何情景式介紹商品
1、 產(chǎn)品介紹的目的與流程
2、 如何提煉商品的不同賣點(diǎn)
3、 永恒的銷售模式-創(chuàng)新思維
4、 商品介紹的四大黃金策略
5、 如何塑造商品價(jià)值及增加附加值
6、 案例分析
四、 店鋪銷售如何說(shuō)服顧客處理異議
1、 顧客異議的來(lái)源
2、 處理顧客異議的原則
3、 說(shuō)服顧客立刻購(gòu)買(mǎi)的四大策略
4、 化解顧客價(jià)格異議的語(yǔ)言溝通藝術(shù)
5、 如何實(shí)施人性化店鋪服務(wù)
五、 店鋪銷售如何促成商品成交
1、 顧客成交前的信號(hào)表現(xiàn)
2、 職業(yè)化導(dǎo)購(gòu)的六字圣經(jīng)
3、 促成商品快速成交的實(shí)戰(zhàn)技巧
4、 成功完成關(guān)聯(lián)銷售的語(yǔ)言藝術(shù)
5、 讓顧客重復(fù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的四大必知策略
六、讓策略性的折扣讓利持續(xù)拉動(dòng)終端銷量
1、VIP現(xiàn)金券、代金券折扣目標(biāo)達(dá)成策略
2、VIP批量折扣銷售業(yè)績(jī)核心驅(qū)動(dòng)
3、VIP季節(jié)折扣人、貨、場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的全新策略
4、圈中圈、套中套價(jià)格折讓活動(dòng)策略
七、積分換禮業(yè)績(jī)掌控的價(jià)值核心
1、 會(huì)員卡積分換禮進(jìn)店率、成交率掌控
2、常用積分方式策略布局
3、新型積分運(yùn)行模式價(jià)值核心
八、個(gè)性化增值服務(wù)體系打造
1、個(gè)性化服務(wù)銷售業(yè)績(jī)核心驅(qū)動(dòng)
2、個(gè)性化服務(wù)管理的終極行銷價(jià)值
3、個(gè)性化服務(wù)情感營(yíng)銷新策略
4、如何構(gòu)建完善的VIP客戶個(gè)性化體系
九、跨界聯(lián)盟贏利模式
1、跨界營(yíng)銷的有效組合管控核心價(jià)值
2、跨界營(yíng)銷組合的商業(yè)模式引爆點(diǎn)
3、案例探究
十、會(huì)員發(fā)展機(jī)制核心策略
1、 維老出新的終極流程管理
2、破解情緒解碼價(jià)值成交法
3、VIP招募月的有效達(dá)成率
4、提升會(huì)員認(rèn)同感，強(qiáng)化會(huì)員價(jià)值5大策略
5、讓一次性客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻K身客戶
6、卓越會(huì)員的管理與維護(hù)
7、難忘服務(wù)案列分享
十一、會(huì)員互動(dòng)機(jī)制活動(dòng)體系
1、 VIP共性化與個(gè)性化的活動(dòng)推廣
2、 如何設(shè)計(jì)客戶增值的活動(dòng)方案
3、 VIP資源聚焦拉動(dòng)終端銷量
十二、會(huì)員優(yōu)化機(jī)制有效管理
1、 如何優(yōu)化增加VIP跳網(wǎng)成本
2、解決VIP現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距
3、如何清理會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，提升數(shù)據(jù)有效性