中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn) 綜合管理內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）

內(nèi)容提示
客戶心理學(xué)與客戶溝通技巧課程，　　針對(duì)B2B（公對(duì)公）大客戶銷(xiāo)售和客戶服務(wù)人員設(shè)計(jì)的，不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作。
培訓(xùn)目標(biāo)

了解客戶心理學(xué) 

如何做好有效溝通 

買(mǎi)賣(mài)、銷(xiāo)售、商人 

溝通技巧與反饋互動(dòng)原則 

十種不同類(lèi)型的客戶

客戶投訴處理技巧

挖掘客戶需求與購(gòu)買(mǎi)行為SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧




課程詳情
一、客戶心理學(xué)
　1、營(yíng)銷(xiāo)六字箴言
　2、買(mǎi)賣(mài)中，買(mǎi)的是什么？賣(mài)的是什么？
　3、銷(xiāo)售中，銷(xiāo)的是什么？售的是什么？
　4、決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)動(dòng)機(jī)是什么？
　5、銷(xiāo)售過(guò)程總，客戶心里在想什么？
　6、客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值取向是什么？
　7、消費(fèi)者在心理因素、經(jīng)濟(jì)因素、功能因素的考慮中，又有什么樣的價(jià)值趨向？
　8、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中，必經(jīng)的九個(gè)心理階段
　9、十種不同性格類(lèi)型的顧客，他們的心理需求和性格表現(xiàn)是怎么樣的？如果與這十種顧客打交道？


二、良好的溝通技巧

　1、溝通原理
　2、問(wèn)話，溝通中的金鑰匙
　3、溝通的原則、溝通三要素
　4、溝通中，誰(shuí)說(shuō)得多？如何多說(shuō)或少說(shuō)？
　5、聆聽(tīng)的技巧
　6、肯定認(rèn)同技巧
　7、贊美的技巧
　8、批評(píng)的技巧
　9、溝通時(shí)的肢體語(yǔ)言與注意點(diǎn)
　10、根據(jù)顧客的角色，選擇不同的溝通重點(diǎn)
　11、視頻觀摩：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
　12、實(shí)訓(xùn)：與顧客溝通中如何使用正面語(yǔ)言


三、有效處理客戶投訴，管理情緒和壓力

投訴抱怨的種類(lèi)
以正向的態(tài)度面對(duì)投訴
處理投訴的流程
用聆聽(tīng)、“緩沖”等方法及同理心來(lái)處理
處理投訴時(shí)的情緒管理，獲得平靜心態(tài)
處理投訴的4大要點(diǎn)
用“有效補(bǔ)償”的方式來(lái)解決問(wèn)題
從顧客抱怨中尋求改善


四、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

　1、一個(gè)新的銷(xiāo)售方向——SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
　2、銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段：初步接觸、調(diào)查研究、證實(shí)能力、獲得承諾，哪個(gè)最重要？
　3、詳解SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
　4、改變客戶心中的價(jià)值等式，獲得訂單或承諾
　5、案例展示：SPIN銷(xiāo)售高手
　6、視頻觀摩：小品中的SPIN銷(xiāo)售模式
　7、實(shí)戰(zhàn)演練：策劃自己的SPIN模式
五、課程總結(jié)


講師簡(jiǎn)介
  朱永水 老師
職業(yè)資歷：畢業(yè)于北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，工商管理碩士、安利（中國(guó)）特約培訓(xùn)講師、AACTP認(rèn)證講師、PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師、國(guó)際企業(yè)教練、從事培訓(xùn)十三年。曾任正泰集團(tuán)HR總監(jiān)，華榮集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，雷諾爾科技總經(jīng)理，近二十年的管理經(jīng)驗(yàn)及十多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，了解企業(yè)各個(gè)層面員工的心理與狀態(tài)。在心態(tài)管理、情緒管理、人力資源、管理技巧、銷(xiāo)售管理等方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與理論基礎(chǔ)。
品牌課程：
《陽(yáng)光心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)》
《高效溝通技巧》
《壓力與情緒管理》
《8090后知識(shí)型員工的管理與激勵(lì)》
《企業(yè)員工職業(yè)化塑造》
《職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展》
《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升》
《管理者的心態(tài)與觀念變革》
《SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《員工的自我管理》
教材特點(diǎn)：綜合性、工具性、指導(dǎo)性、啟發(fā)性、實(shí)戰(zhàn)性。
授課特點(diǎn)：獨(dú)特的個(gè)人風(fēng)格，深厚的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，幽默、語(yǔ)言豐富、聲情
并茂、深入淺出、注重互動(dòng)與練習(xí)，授課風(fēng)格形象生動(dòng)，循循善誘、富
有精練的表達(dá)力與感染力、理論與實(shí)際相結(jié)合。
授課模式：職業(yè)講師 + 專(zhuān)業(yè)的理論 + 鮮活的案例分析 + 生動(dòng)的課堂演
練與研討 + 互動(dòng)式授課 + 精心設(shè)計(jì)的課程模式，突破純理論性灌輸?shù)?br>傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，令受訓(xùn)者在“體驗(yàn)中改變、在改變中體會(huì)”。
培訓(xùn)與咨詢(xún)過(guò)企業(yè)：
電力系統(tǒng)：寶鋼電力班組、上海電力班組、上海電氣、華能集團(tuán)
金融系統(tǒng)：上海平安臺(tái)州農(nóng)村合作銀行、衢州工行、工行上饒支行、杭
州農(nóng)合、農(nóng)行溫州支行、寧波交通銀行、溫州建設(shè)銀行、金華農(nóng)村合作
銀行、龍巖信合。
制 造 業(yè)：寶鋼集團(tuán)、新華港機(jī)、哇哈哈集團(tuán)、上海伊利乳業(yè)、上海施
潔醫(yī)療、上海瑞拓（德）、帥康電氣、正泰集團(tuán)、人民集團(tuán)、長(zhǎng)城集團(tuán)、
上海華榮集團(tuán)、上海雷諾爾科技、上海上豐集團(tuán)、上海起帆電纜、森本
（上海）公司、奧康集團(tuán)、日泰鞋業(yè)、浪莎襪業(yè)、方圓地板、歐派門(mén)業(yè)、
巨化集團(tuán)、報(bào)喜鳥(niǎo)服飾、喬治白服飾、紫金礦業(yè)、大虎打火機(jī)、杭州斯
特爾電梯、三工汽車(chē)、王力門(mén)業(yè)、福建龍舟集團(tuán)、康恩貝集團(tuán)等。
其它行業(yè)：安利（中國(guó)）、百度、一鳴休閑食品連鎖、溫州外貿(mào)、臨海市
政府創(chuàng)業(yè)論壇、廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院經(jīng)理人班、復(fù)旦大學(xué)經(jīng)理人班等。
大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)與職業(yè)化訓(xùn)練： 哈爾濱工業(yè)大學(xué)、哈爾濱理工大學(xué)、武
漢大學(xué)、華中理工、湖北水利水電學(xué)院、成都電子科技大學(xué)、合肥工商
大學(xué)、安徽機(jī)電學(xué)院等。


課程對(duì)象


備    注
課程名稱(chēng)：客戶心理學(xué)與客戶溝通技巧


 

咨詢(xún)電話：020-29042042      QQ： 674837974
網(wǎng)上查詢(xún)：中國(guó)培訓(xùn)易 http://m.aokangtiyu.cn