中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
內(nèi)容提示
《打造銷(xiāo)售鐵軍──房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，著眼于打造突破樓市困頓的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，通過(guò)銷(xiāo)售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開(kāi)發(fā)你的銷(xiāo)售潛能……
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：
1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2．全面盤(pán)點(diǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃的新創(chuàng)意，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)十五大類活動(dòng)全解碼
3．解剖樓盤(pán)銷(xiāo)售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)房類型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售
4．掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開(kāi)發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷(xiāo)售步驟及其銷(xiāo)售要領(lǐng)
5．分析樓盤(pán)銷(xiāo)售及客戶服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤，掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)八大隨機(jī)應(yīng)變技巧
課程詳情
【前提】新政策，新形勢(shì)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！
一、新形勢(shì)下的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策（3小時(shí)）
1．目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)
2．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特點(diǎn)【提醒】市場(chǎng)逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷(xiāo)售頂尖人物
3．新形勢(shì)下樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新策略
（1）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的八大新途徑解析
（2）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)分析
（3）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)十五類活動(dòng)解析
4．樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤(pán)促銷(xiāo)創(chuàng)意全解碼
【案例】賣(mài)房雷人狠招
【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的思考 【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：游戲】（0.5小時(shí)）
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）
1．售樓高手的素質(zhì)2．售樓高手的觀念
3．售樓高手的心態(tài)
4．售樓高手的技能三、客戶購(gòu)房類型與心理分析（1小時(shí)）
1．市場(chǎng)逆境下購(gòu)房者“新金字塔”
【買(mǎi)房為什么】給我一個(gè)買(mǎi)房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2．客戶買(mǎi)房五大類需求分析
【案例】萬(wàn)科的客戶細(xì)分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣四、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧（4小時(shí)）
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解
【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查
2．樓盤(pán)銷(xiāo)售五大關(guān)鍵技巧演練
（1）顧客開(kāi)發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價(jià)技巧
◆克服價(jià)格障礙的五大方法
（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語(yǔ)信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào) 的把握
【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧五、顧客服務(wù)技巧（1小時(shí)）
1．新形勢(shì)下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2．顧客服務(wù)要領(lǐng)
3．顧客服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤解析
◆成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來(lái)雙贏──金牌銷(xiāo)售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則【提示】先處理心情，再處理事情�。�3）處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧（4）客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)管理技巧（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示【資料】萬(wàn)科對(duì)待客戶投訴的觀念演變【案例】 【提醒】客戶忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo)六、如何留住你的客戶（0.5小時(shí)）
【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來(lái)了什么
【小技巧】教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶 七、售樓人員案場(chǎng)12忌（0.5小時(shí)）八、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 （0.5小時(shí)）
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告 【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】（0.5 小時(shí)）
講師簡(jiǎn)介
涂山青 老師
涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，中國(guó)品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問(wèn)等。十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。
【服務(wù)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理、個(gè)人技能培訓(xùn)
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì) ∕ 政策分析與企業(yè)對(duì)策
�、� 新形勢(shì)下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
�、� 打造銷(xiāo)售鐵軍──房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)
�、� 房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)
�、� 房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)與卓越客戶服務(wù)
�、� 新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新
�、� 打造房地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力與凝聚力
⑧ 房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)管理與計(jì)劃管理
�、� 個(gè)人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓(xùn)練、情緒與壓力管理、時(shí)間管理等）
【曾服務(wù)的客戶】
清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸福基業(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤(rùn)、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開(kāi)城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門(mén)頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問(wèn)、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開(kāi)、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國(guó)交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開(kāi)、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等
課程對(duì)象
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)副總∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷(xiāo)售經(jīng)理∕銷(xiāo)售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
備 注
課程名稱：打造銷(xiāo)售鐵軍──樓盤(pán)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)
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