中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
內容提示
大客戶營銷一直是銷售系統(tǒng)中非常重要的一個方面，尤其是2008年金融危機以后，我們的市場環(huán)境和銷售環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，在這種形勢下，如果最快的提升銷售團隊的能力，創(chuàng)造更好的結果，是每個公司都關注的問題，我們這一個課程就是面對從事大客戶營銷五年以下的銷售人員，系統(tǒng)講述大客戶營銷的思路和策略，提升大家的工作技能。
課程詳情
第一部分 以客戶為導向的營銷策略
1、 采購的四個要素；
2、 以產品為導向的營銷模式——4P營銷理論；
3、 以客戶為導向的營銷模式
1）銷售的四種力量：
2）銷售活動的兩大代價：
3）評估銷售活動的三個指標；
4、 大客戶分析：
1）大客戶的特征；
2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；
3）商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。
5、 挖掘需求與介紹宣傳：
6、 建立互信與超越期望：
1）四種不同的客戶關系；
2）超越客戶期望的原則。
7、 客戶采購的六大步驟：
8、 針對客戶采購流程的六步銷售法：
1）引導期的銷售三步曲；
計劃和準備
接觸客戶
需求分析
2）競爭期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進客戶
2、 顧問型；
3、 合作伙伴型。
2、 洽談或技術交流；
3、 測試和樣品；
4、 拜訪客戶；
5、 贈送禮品；
6、 商務活動；
7、 參觀考察；
8、 電話銷售。
1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、 面對面的銷售活動；
3、 銷售呈現技巧；
4、 談判技巧；
5、 異議解除技巧。
備注：本課程可以與《顧問式銷售溝通訓練》組合，更好的打造公司的大客戶營銷團隊，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績。
1、 采購的四個要素；
2、 以產品為導向的營銷模式——4P營銷理論；
3、 以客戶為導向的營銷模式
1）銷售的四種力量：
2）銷售活動的兩大代價：
3）評估銷售活動的三個指標；
4、 大客戶分析：
1）大客戶的特征；
2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；
3）商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。
5、 挖掘需求與介紹宣傳：
6、 建立互信與超越期望：
1）四種不同的客戶關系；
2）超越客戶期望的原則。
7、 客戶采購的六大步驟：
8、 針對客戶采購流程的六步銷售法：
1）引導期的銷售三步曲；
計劃和準備
接觸客戶
需求分析
2）競爭期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進客戶
第二部分 不同銷售類型的分析：
1、 獵手型；2、 顧問型；
3、 合作伙伴型。
第三部分 大客戶營銷的八種武器
1、 快速進入新市場——展會；2、 洽談或技術交流；
3、 測試和樣品；
4、 拜訪客戶；
5、 贈送禮品；
6、 商務活動；
7、 參觀考察；
8、 電話銷售。
第四部分 影響業(yè)績的關鍵要素
1、 認清業(yè)績產生的三個要素；1）態(tài)度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、 面對面的銷售活動；
3、 銷售呈現技巧；
4、 談判技巧；
5、 異議解除技巧。
第五部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營銷
備注：本課程可以與《顧問式銷售溝通訓練》組合，更好的打造公司的大客戶營銷團隊，提升銷售人員銷售能力，快速提升業(yè)績。
講師簡介
陳文學 老師
陳文學，企業(yè)管理專家，幾十家培訓咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業(yè)管理實操經驗，對于銷售團隊的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團隊領導力有著豐富的經驗。在整個銷售管理領域的實踐上，有自己的親身經歷及獨到的見解。培訓過近1500家企業(yè)，數萬銷售人員受益。
任職經歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負責公司全國渠道的建設與管理。花三年的時間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內部銷售管理流程并嚴格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經理
工業(yè)品營銷研究院是國內最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構，任職期間建立了完善的內部銷售管理制度和流程，并通過技術手段完善了內部的檢查體系，結合客戶關系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎上服務了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領導力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導體系的建立》《客戶關系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務的戰(zhàn)略與實施》
培訓風格
博采眾長，經實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓風格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設計，授課熱情敏銳，幽默風趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓方式的綜合運用，引起學習樂趣，使學員充滿激情與動力。案例從學員中來，以解決問題為最終的目標。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定 做——根據企業(yè)實況設計案例和知識點，并根據授課中學員的反映情況靈活調整，量身定做互動式培訓。
原 則——課程設計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經驗，開啟自身智慧。
服務客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農合行、漢宇地產、中原地產、禾綠回轉壽司、豐收日大酒店等
任職經歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負責公司全國渠道的建設與管理。花三年的時間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內部銷售管理流程并嚴格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經理
工業(yè)品營銷研究院是國內最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構，任職期間建立了完善的內部銷售管理制度和流程，并通過技術手段完善了內部的檢查體系，結合客戶關系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎上服務了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領導力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導體系的建立》《客戶關系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務的戰(zhàn)略與實施》
培訓風格
博采眾長，經實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓風格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設計，授課熱情敏銳，幽默風趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓方式的綜合運用，引起學習樂趣，使學員充滿激情與動力。案例從學員中來，以解決問題為最終的目標。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定 做——根據企業(yè)實況設計案例和知識點，并根據授課中學員的反映情況靈活調整，量身定做互動式培訓。
原 則——課程設計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經驗，開啟自身智慧。
服務客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農合行、漢宇地產、中原地產、禾綠回轉壽司、豐收日大酒店等
課程對象
備 注
課程名稱：成功銷售的八種武器 ——大客戶銷售策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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