中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
內(nèi)容提示
客戶關(guān)系管理是銷售管理的靈魂之一。在競爭日益激烈的商戰(zhàn)中，客戶資源是企業(yè)的核心資源。良好的客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。
培訓(xùn)目標(biāo)
一、 讓學(xué)員了解客戶關(guān)系管理的重要性；
二、 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的搭建流程；
三、 如何通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)提升企業(yè)的營銷能力；
四、 CRM系統(tǒng)在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用。
課程詳情
第一部分 認(rèn)識客戶關(guān)系管理體系
1、 客戶關(guān)系是企業(yè)核心競爭力之一；
案例分析：
股份制商業(yè)銀行的行銷策略
IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭
賴昌星的罪與罰
可怕的馬云
2、 以客戶為中心的戰(zhàn)略——對客戶的了解是銷售的基礎(chǔ)；
觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務(wù)客戶
案例分析：
通用汽車的前世今生
王永慶賣米
3、 客戶關(guān)系管理是企業(yè)的軸心
企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務(wù)并獲得利潤
案例分析：
企業(yè)組織系統(tǒng)剖析
成都海浪公司
以客戶為中心的戰(zhàn)略
深度挖掘客戶需求，把客戶做深
倒漏斗的擴展
案例分析：
工業(yè)品營銷研究院案例
神王節(jié)能設(shè)備案例
2、 讓卓越的銷售理念指導(dǎo)銷售人員的行為
如何才能以客戶為中心？
內(nèi)部客戶——高效協(xié)同的內(nèi)部環(huán)境
對客戶的了解越深刻，成交機會越大
目標(biāo)管理與時間管理理念
業(yè)務(wù)流程天龍八部與輔導(dǎo)體系
案例分析：
阿里巴巴的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
華為的協(xié)同大客戶營銷策略與客戶關(guān)系管理
三一重工的大客戶銷售流程
餐飲企業(yè)的客戶關(guān)系管理應(yīng)用——莘香匯
銷售流程設(shè)計與服務(wù)流程設(shè)計
內(nèi)部信息流向設(shè)計
2、 CRM管理軟件的選型：
實用性原則
可擴展原則
案例分析：
日本三菱空調(diào)蘇州某代理商的CRM選型
第四部分 客戶關(guān)系管理體系的運行與管理（結(jié)合CRM軟件講解）
1、 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的絆腳石
案例分析：
大富豪啤酒的管理系統(tǒng)上線
2、 客戶關(guān)系管理體系與企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)
業(yè)務(wù)團隊目標(biāo)管理體系
業(yè)務(wù)流程管控體系
業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析
CRM系統(tǒng)與輔導(dǎo)體系
現(xiàn)場互動：CRM系統(tǒng)的演示與管理分析
1、 客戶關(guān)系是企業(yè)核心競爭力之一；
案例分析：
股份制商業(yè)銀行的行銷策略
IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭
賴昌星的罪與罰
可怕的馬云
2、 以客戶為中心的戰(zhàn)略——對客戶的了解是銷售的基礎(chǔ)；
觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務(wù)客戶
案例分析：
通用汽車的前世今生
王永慶賣米
3、 客戶關(guān)系管理是企業(yè)的軸心
企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務(wù)并獲得利潤
案例分析：
企業(yè)組織系統(tǒng)剖析
成都海浪公司
第二部分 戰(zhàn)略和理念層面的客戶關(guān)系管理：
1、 將卓越的銷售理念運用在銷售管理實踐中以客戶為中心的戰(zhàn)略
深度挖掘客戶需求，把客戶做深
倒漏斗的擴展
案例分析：
工業(yè)品營銷研究院案例
神王節(jié)能設(shè)備案例
2、 讓卓越的銷售理念指導(dǎo)銷售人員的行為
如何才能以客戶為中心？
內(nèi)部客戶——高效協(xié)同的內(nèi)部環(huán)境
對客戶的了解越深刻，成交機會越大
目標(biāo)管理與時間管理理念
業(yè)務(wù)流程天龍八部與輔導(dǎo)體系
案例分析：
阿里巴巴的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
華為的協(xié)同大客戶營銷策略與客戶關(guān)系管理
三一重工的大客戶銷售流程
餐飲企業(yè)的客戶關(guān)系管理應(yīng)用——莘香匯
第三部分 構(gòu)建一流的客戶關(guān)系管理體系
1、 需求調(diào)研與流程設(shè)計：銷售流程設(shè)計與服務(wù)流程設(shè)計
內(nèi)部信息流向設(shè)計
2、 CRM管理軟件的選型：
實用性原則
可擴展原則
案例分析：
日本三菱空調(diào)蘇州某代理商的CRM選型
第四部分 客戶關(guān)系管理體系的運行與管理（結(jié)合CRM軟件講解）
1、 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的絆腳石
案例分析：
大富豪啤酒的管理系統(tǒng)上線
2、 客戶關(guān)系管理體系與企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)
業(yè)務(wù)團隊目標(biāo)管理體系
業(yè)務(wù)流程管控體系
業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析
CRM系統(tǒng)與輔導(dǎo)體系
現(xiàn)場互動：CRM系統(tǒng)的演示與管理分析
講師簡介
陳文學(xué) 老師
陳文學(xué)，企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業(yè)管理實操經(jīng)驗，對于銷售團隊的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗。在整個銷售管理領(lǐng)域的實踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨到的見解。培訓(xùn)過近1500家企業(yè)，數(shù)萬銷售人員受益。
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長，經(jīng)實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運用，引起學(xué)習(xí)樂趣，使學(xué)員充滿激情與動力。案例從學(xué)員中來，以解決問題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r間建立全國的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實施，將一個高端建材品牌從無到有的建立起來，全國有兩百多家專賣店，年平均銷售額過億，年成長30%以上，團隊員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營銷研究和傳播的專業(yè)機構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營銷咨詢項目十多個，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營銷的方略與技巧》《顧問式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團隊輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績效銷售團隊打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長，經(jīng)實踐與探索，逐漸形成獨特的互動式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗、全程互動等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運用，引起學(xué)習(xí)樂趣，使學(xué)員充滿激情與動力。案例從學(xué)員中來，以解決問題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實 用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實況設(shè)計案例和知識點，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團、寶鋼股份、山東德州國藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時代健康集團、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
課程對象
備 注
課程名稱：客戶關(guān)系管理與CRM
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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