中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
課程詳情
第一部分：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷管理理念
一、 中外商業(yè)銀行服務(wù)管理理念
案例：渣打銀行服務(wù)體驗
二、 銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變
案例：深圳中國銀行的一位信貸部的客戶經(jīng)理如何賣理財產(chǎn)品
案例：內(nèi)蒙建行霍林郭勒市支行的大堂經(jīng)理的困惑
三、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與服務(wù)管理鏈之客戶滿意（客戶需求分析）
案例：建設(shè)銀行的高端客戶如何看待VIP卡的作用
四、 新時代的新挑戰(zhàn)-競爭加劇的銀行業(yè)
案例：湖北省恩施州供電局400個員工分了8個億引發(fā)當(dāng)?shù)劂y行業(yè)的競爭
第二部分：銀行網(wǎng)點營銷角色的認(rèn)知與分工
一、 建設(shè)銀行的“六崗位一角色”
二、 中國銀行網(wǎng)點營銷角色的認(rèn)知與分工
三、 中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點營銷角色的認(rèn)知與分工
四、 當(dāng)前銀行網(wǎng)點營銷普遍存在的問題
1. 網(wǎng)點人員營銷角色和職責(zé)不明確；
2. 員工的專業(yè)知識、銷售技能水平不足，難以說服客戶，而錯失銷售機會；
3. 不能全面準(zhǔn)確地了解客戶需求，從而將不適合的產(chǎn)品營銷給客戶；
4. 忽視客戶維護，導(dǎo)致很多已有客戶流失；
5. 網(wǎng)點主任缺乏管理方法，業(yè)績目標(biāo)缺乏計劃和追蹤達成的過程管理，常常是完不成任務(wù)了才趕緊找“醫(yī)生”，“頭痛醫(yī)頭、腳痛治腳”，缺乏科學(xué)的持續(xù)提升業(yè)績的方法；
第三部分：網(wǎng)點聯(lián)動營銷管理四要點
一、網(wǎng)點營銷環(huán)境的管理
網(wǎng)點營銷設(shè)施的分類與管理（圖片對比）
二、營銷管理中工具的使用
1. 網(wǎng)點營銷三指數(shù)分析法
2. 使用順勢營銷牌
3. 理財產(chǎn)品營銷話術(shù)6要素
4. 營銷互動六種手勢
5. 傳遞“溫馨提示”卡
6. 參考“客戶體驗卡”
三、廳堂“聯(lián)動”營銷模式操作方法（視頻導(dǎo)入：某農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點聯(lián)動營銷成功案例）
1. 柜面服務(wù)營銷7步曲
2. 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷7步曲
3. 理財經(jīng)理高端駕車客戶服務(wù)營銷7步曲
4. 廳堂“聯(lián)動”模式的建立
四、網(wǎng)點營銷有效激勵辦法
1. 落實產(chǎn)品計價政策，分潤透明化
2. 定期鼓勵或獎勵優(yōu)秀員工（例如：每月三明星）
3. 網(wǎng)點精神文化墻的使用
4. 早計劃、晚匯報
5. 網(wǎng)點現(xiàn)場其他激勵方式
第四部分：網(wǎng)點營銷管理固化要點
一、支行的營銷管控與監(jiān)督執(zhí)行
二、主任的營銷督導(dǎo)與現(xiàn)場管理
三、員工的營銷意識與技能提升
一、 中外商業(yè)銀行服務(wù)管理理念
案例：渣打銀行服務(wù)體驗
二、 銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變
案例：深圳中國銀行的一位信貸部的客戶經(jīng)理如何賣理財產(chǎn)品
案例：內(nèi)蒙建行霍林郭勒市支行的大堂經(jīng)理的困惑
三、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與服務(wù)管理鏈之客戶滿意（客戶需求分析）
案例：建設(shè)銀行的高端客戶如何看待VIP卡的作用
四、 新時代的新挑戰(zhàn)-競爭加劇的銀行業(yè)
案例：湖北省恩施州供電局400個員工分了8個億引發(fā)當(dāng)?shù)劂y行業(yè)的競爭
第二部分：銀行網(wǎng)點營銷角色的認(rèn)知與分工
一、 建設(shè)銀行的“六崗位一角色”
二、 中國銀行網(wǎng)點營銷角色的認(rèn)知與分工
三、 中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點營銷角色的認(rèn)知與分工
四、 當(dāng)前銀行網(wǎng)點營銷普遍存在的問題
1. 網(wǎng)點人員營銷角色和職責(zé)不明確；
2. 員工的專業(yè)知識、銷售技能水平不足，難以說服客戶，而錯失銷售機會；
3. 不能全面準(zhǔn)確地了解客戶需求，從而將不適合的產(chǎn)品營銷給客戶；
4. 忽視客戶維護，導(dǎo)致很多已有客戶流失；
5. 網(wǎng)點主任缺乏管理方法，業(yè)績目標(biāo)缺乏計劃和追蹤達成的過程管理，常常是完不成任務(wù)了才趕緊找“醫(yī)生”，“頭痛醫(yī)頭、腳痛治腳”，缺乏科學(xué)的持續(xù)提升業(yè)績的方法；
第三部分：網(wǎng)點聯(lián)動營銷管理四要點
一、網(wǎng)點營銷環(huán)境的管理
網(wǎng)點營銷設(shè)施的分類與管理（圖片對比）
二、營銷管理中工具的使用
1. 網(wǎng)點營銷三指數(shù)分析法
2. 使用順勢營銷牌
3. 理財產(chǎn)品營銷話術(shù)6要素
4. 營銷互動六種手勢
5. 傳遞“溫馨提示”卡
6. 參考“客戶體驗卡”
三、廳堂“聯(lián)動”營銷模式操作方法（視頻導(dǎo)入：某農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點聯(lián)動營銷成功案例）
1. 柜面服務(wù)營銷7步曲
2. 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷7步曲
3. 理財經(jīng)理高端駕車客戶服務(wù)營銷7步曲
4. 廳堂“聯(lián)動”模式的建立
四、網(wǎng)點營銷有效激勵辦法
1. 落實產(chǎn)品計價政策，分潤透明化
2. 定期鼓勵或獎勵優(yōu)秀員工（例如：每月三明星）
3. 網(wǎng)點精神文化墻的使用
4. 早計劃、晚匯報
5. 網(wǎng)點現(xiàn)場其他激勵方式
第四部分：網(wǎng)點營銷管理固化要點
一、支行的營銷管控與監(jiān)督執(zhí)行
二、主任的營銷督導(dǎo)與現(xiàn)場管理
三、員工的營銷意識與技能提升
講師簡介
強勁 老師
資歷
曾任中銀國際證券培訓(xùn)顧問
中南財大工商管理學(xué)碩士
10年以上銀行業(yè)培訓(xùn)、項目咨詢經(jīng)驗
建、中、工、農(nóng)、上海浦發(fā)、招商、深發(fā)張等數(shù)家銀行特聘講師
原創(chuàng)課程:
《網(wǎng)點管理效能提升》
《廳堂聯(lián)動營銷管理》
《網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量管理》
《大堂經(jīng)理服務(wù)“贏”銷》
《中國銀行對公賬戶經(jīng)理服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程》
《對公柜員服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程》
《客戶經(jīng)理三維提升》
《危機事件處理—投訴抱怨處理技巧》
《網(wǎng)點對公人員營銷技能提升》
�。ㄣy行網(wǎng)點、營業(yè)廳）現(xiàn)場服務(wù)輔導(dǎo)
重點咨詢成果:
2013年5月，中國工商銀行婁底市分行兩家支行“營銷管理”項目，通過六天的輔導(dǎo)，徹底改變該支行營銷管理面貌，并通過營銷業(yè)績提升的數(shù)據(jù)證明該支行的實力，建立管理人員的信心；
2012年3月，中國銀行湖南省分行組織對芙蓉支行營業(yè)部“服務(wù)營銷雙動力”項目，5天輔導(dǎo)時間不僅營業(yè)部比較頭痛的存款業(yè)務(wù)每天新增達到400萬左右，還在一些難以營銷的中間業(yè)務(wù)上面通過輔導(dǎo)有了很大的突破，該項目也得到了省分行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評；授課過程中能夠緊密結(jié)合學(xué)員的工作實際進行講解服務(wù)營銷技巧，并采用豐富多彩的教學(xué)模式在課程中進行實戰(zhàn)演練，獲得學(xué)員的好評。
2011年11月中國銀行業(yè)協(xié)會組織的“明星大堂經(jīng)理”評選項目：主要輔導(dǎo)南京銀行的大堂經(jīng)理1人與中國建設(shè)銀行浙江省分行的大堂經(jīng)理2人獲得“魅力之星”獎與“親善之星”獎。
2010年中國建設(shè)銀行內(nèi)蒙區(qū)分行《打造五星級網(wǎng)點》顧問講師：在內(nèi)蒙區(qū)選擇五個標(biāo)桿網(wǎng)點進行現(xiàn)場輔導(dǎo)，采用白天現(xiàn)場指導(dǎo)，晚上培訓(xùn)的模式。
2007年擔(dān)任中國銀行深圳市分行《“迎奧運，真情服務(wù)”一線柜員服務(wù)規(guī)范訓(xùn)練營》項目總監(jiān)：通過大范圍調(diào)研了解最基層員工需求，通過客戶滿意度調(diào)查進一步確定培訓(xùn)方向，一線柜員基本服務(wù)規(guī)范手冊和話術(shù)腳本的制定。
2013年培訓(xùn)記錄
銀行類：
湖南婁底市工商銀行、四川成都中行、吳江農(nóng)行（共四期）、寧波農(nóng)合行（共四期）、寧波銀行、河南鶴壁農(nóng)信社（共三期）、浙江省農(nóng)行、寧波余姚農(nóng)合行、北侖信用聯(lián)社（共4期）
2011-2012年培訓(xùn)記錄：
銀行類：
中國銀行（江蘇省中行、蘇州中行、安徽省中行、遼寧中行、
廣州白云中行、貴州中行、東莞中行、成都中行）中國建設(shè)
銀行（廣東省建行、內(nèi)蒙建行、滁州建行、深圳建行、廈門
建行、承德建行、東莞建行、四川建行川南片區(qū)分行）中國
農(nóng)業(yè)銀行（臺州農(nóng)行、嘉興農(nóng)行、紹興農(nóng)行、梅州農(nóng)行）
北京招行、濟南招行、合肥浦發(fā)行、臺州浦發(fā)行、肇慶市端
州農(nóng)村信用合作社、上海招行、上海銀行、廣發(fā)行等。
曾任中銀國際證券培訓(xùn)顧問
中南財大工商管理學(xué)碩士
10年以上銀行業(yè)培訓(xùn)、項目咨詢經(jīng)驗
建、中、工、農(nóng)、上海浦發(fā)、招商、深發(fā)張等數(shù)家銀行特聘講師
原創(chuàng)課程:
《網(wǎng)點管理效能提升》
《廳堂聯(lián)動營銷管理》
《網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量管理》
《大堂經(jīng)理服務(wù)“贏”銷》
《中國銀行對公賬戶經(jīng)理服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程》
《對公柜員服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程》
《客戶經(jīng)理三維提升》
《危機事件處理—投訴抱怨處理技巧》
《網(wǎng)點對公人員營銷技能提升》
�。ㄣy行網(wǎng)點、營業(yè)廳）現(xiàn)場服務(wù)輔導(dǎo)
重點咨詢成果:
2013年5月，中國工商銀行婁底市分行兩家支行“營銷管理”項目，通過六天的輔導(dǎo)，徹底改變該支行營銷管理面貌，并通過營銷業(yè)績提升的數(shù)據(jù)證明該支行的實力，建立管理人員的信心；
2012年3月，中國銀行湖南省分行組織對芙蓉支行營業(yè)部“服務(wù)營銷雙動力”項目，5天輔導(dǎo)時間不僅營業(yè)部比較頭痛的存款業(yè)務(wù)每天新增達到400萬左右，還在一些難以營銷的中間業(yè)務(wù)上面通過輔導(dǎo)有了很大的突破，該項目也得到了省分行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評；授課過程中能夠緊密結(jié)合學(xué)員的工作實際進行講解服務(wù)營銷技巧，并采用豐富多彩的教學(xué)模式在課程中進行實戰(zhàn)演練，獲得學(xué)員的好評。
2011年11月中國銀行業(yè)協(xié)會組織的“明星大堂經(jīng)理”評選項目：主要輔導(dǎo)南京銀行的大堂經(jīng)理1人與中國建設(shè)銀行浙江省分行的大堂經(jīng)理2人獲得“魅力之星”獎與“親善之星”獎。
2010年中國建設(shè)銀行內(nèi)蒙區(qū)分行《打造五星級網(wǎng)點》顧問講師：在內(nèi)蒙區(qū)選擇五個標(biāo)桿網(wǎng)點進行現(xiàn)場輔導(dǎo)，采用白天現(xiàn)場指導(dǎo)，晚上培訓(xùn)的模式。
2007年擔(dān)任中國銀行深圳市分行《“迎奧運，真情服務(wù)”一線柜員服務(wù)規(guī)范訓(xùn)練營》項目總監(jiān)：通過大范圍調(diào)研了解最基層員工需求，通過客戶滿意度調(diào)查進一步確定培訓(xùn)方向，一線柜員基本服務(wù)規(guī)范手冊和話術(shù)腳本的制定。
2013年培訓(xùn)記錄
銀行類：
湖南婁底市工商銀行、四川成都中行、吳江農(nóng)行（共四期）、寧波農(nóng)合行（共四期）、寧波銀行、河南鶴壁農(nóng)信社（共三期）、浙江省農(nóng)行、寧波余姚農(nóng)合行、北侖信用聯(lián)社（共4期）
2011-2012年培訓(xùn)記錄：
銀行類：
中國銀行（江蘇省中行、蘇州中行、安徽省中行、遼寧中行、
廣州白云中行、貴州中行、東莞中行、成都中行）中國建設(shè)
銀行（廣東省建行、內(nèi)蒙建行、滁州建行、深圳建行、廈門
建行、承德建行、東莞建行、四川建行川南片區(qū)分行）中國
農(nóng)業(yè)銀行（臺州農(nóng)行、嘉興農(nóng)行、紹興農(nóng)行、梅州農(nóng)行）
北京招行、濟南招行、合肥浦發(fā)行、臺州浦發(fā)行、肇慶市端
州農(nóng)村信用合作社、上海招行、上海銀行、廣發(fā)行等。
課程對象
備 注
課程名稱：“聯(lián)動”營銷管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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