課程詳情
第一篇:如何把握中小企業(yè)的金融需求
對銀行本質的理解
小企業(yè)是中國經濟發(fā)展的基石
中小企業(yè)融資最關心的是什么？
小企業(yè)融資存在的主要問題
一般特征
風險特征
信貸需求特征
小企業(yè)融資的最大障礙
小微金融的核心理念
小微金融由量變到質變的過程
小企業(yè)客戶集群式拓展
小微企業(yè)目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
小結：導入中國合伙人
區(qū)域市場規(guī)劃
細分市場規(guī)劃
批量開發(fā)方案
關注三高六新類企業(yè)
（高成長類企業(yè)、高科技類企業(yè)、高增值類企業(yè)、新經濟類企業(yè)、新服務類企業(yè)、新農業(yè)類企業(yè)、新能源類企業(yè)、新材料類企業(yè)、新商業(yè)模式類企業(yè)）
客戶準入標準
地區(qū)細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路（一圈一鏈）
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場
思路五：產業(yè)鏈金融
思路六：縣域產業(yè)集群
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
討論：分小組討論獲客思路及客戶需求分析
尋找目標客戶方法總結
陌生客戶名單來源
制定訪問計劃
討論：客戶拜訪前的準備工作有哪些？
A、制定訪問計劃----時機的把握
B、制定訪問計劃----準備工作
C、制定訪問計劃----接觸客戶的心理準備
D、制定訪問計劃----約見客戶的方式選擇
E、制定訪問計劃----關鍵人員
F、制定訪問計劃----塑造良好的第一印象
建立信任關系----寒暄
寒暄話題的選擇
打開話閘
有哪些話題是不適宜說的
說服客戶技巧
說服客戶技巧----提問的技巧
（提問的目的----需要了解的相關因素）
說服客戶技巧----傾聽的魅力
說服客戶關鍵點----底限
說服客戶關鍵點----報盤
說服客戶關鍵點----臨門一腳
（識別購買信號----FBI教你破解肢體語言）
（臨門一腳----成交策略）
售后服務
客戶關懷
漸進式的交叉銷售
第四篇:案例展示和實戰(zhàn)打PK
實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)
對銀行本質的理解
小企業(yè)是中國經濟發(fā)展的基石
中小企業(yè)融資最關心的是什么？
小企業(yè)融資存在的主要問題
一般特征
風險特征
信貸需求特征
小企業(yè)融資的最大障礙
小微金融的核心理念
小微金融由量變到質變的過程
小企業(yè)客戶集群式拓展
小微企業(yè)目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
小結：導入中國合伙人
第二篇:開拓中小企業(yè)金融需求的方法
中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃的范疇區(qū)域市場規(guī)劃
細分市場規(guī)劃
批量開發(fā)方案
關注三高六新類企業(yè)
（高成長類企業(yè)、高科技類企業(yè)、高增值類企業(yè)、新經濟類企業(yè)、新服務類企業(yè)、新農業(yè)類企業(yè)、新能源類企業(yè)、新材料類企業(yè)、新商業(yè)模式類企業(yè)）
客戶準入標準
地區(qū)細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路（一圈一鏈）
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場
思路五：產業(yè)鏈金融
思路六：縣域產業(yè)集群
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
討論：分小組討論獲客思路及客戶需求分析
尋找目標客戶方法總結
陌生客戶名單來源
第三篇:基于流程的銷售過程管理
確定目標客戶----適合的才是最好的制定訪問計劃
討論：客戶拜訪前的準備工作有哪些？
A、制定訪問計劃----時機的把握
B、制定訪問計劃----準備工作
C、制定訪問計劃----接觸客戶的心理準備
D、制定訪問計劃----約見客戶的方式選擇
E、制定訪問計劃----關鍵人員
F、制定訪問計劃----塑造良好的第一印象
建立信任關系----寒暄
寒暄話題的選擇
打開話閘
有哪些話題是不適宜說的
說服客戶技巧
說服客戶技巧----提問的技巧
（提問的目的----需要了解的相關因素）
說服客戶技巧----傾聽的魅力
說服客戶關鍵點----底限
說服客戶關鍵點----報盤
說服客戶關鍵點----臨門一腳
（識別購買信號----FBI教你破解肢體語言）
（臨門一腳----成交策略）
售后服務
客戶關懷
漸進式的交叉銷售
第四篇:案例展示和實戰(zhàn)打PK
實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)
講師簡介
強勁 老師
資歷
曾任中銀國際證券培訓顧問
中南財大工商管理學碩士
10年以上銀行業(yè)培訓、項目咨詢經驗
建、中、工、農、上海浦發(fā)、招商、深發(fā)張等數(shù)家銀行特聘講師
原創(chuàng)課程:
《網點管理效能提升》
《廳堂聯(lián)動營銷管理》
《網點服務質量管理》
《大堂經理服務“贏”銷》
《中國銀行對公賬戶經理服務銷售標準化流程》
《對公柜員服務銷售標準化流程》
《客戶經理三維提升》
《危機事件處理—投訴抱怨處理技巧》
《網點對公人員營銷技能提升》
�。ㄣy行網點、營業(yè)廳）現(xiàn)場服務輔導
重點咨詢成果:
2013年5月，中國工商銀行婁底市分行兩家支行“營銷管理”項目，通過六天的輔導，徹底改變該支行營銷管理面貌，并通過營銷業(yè)績提升的數(shù)據(jù)證明該支行的實力，建立管理人員的信心；
2012年3月，中國銀行湖南省分行組織對芙蓉支行營業(yè)部“服務營銷雙動力”項目，5天輔導時間不僅營業(yè)部比較頭痛的存款業(yè)務每天新增達到400萬左右，還在一些難以營銷的中間業(yè)務上面通過輔導有了很大的突破，該項目也得到了省分行領導的一致好評；授課過程中能夠緊密結合學員的工作實際進行講解服務營銷技巧，并采用豐富多彩的教學模式在課程中進行實戰(zhàn)演練，獲得學員的好評。
2011年11月中國銀行業(yè)協(xié)會組織的“明星大堂經理”評選項目：主要輔導南京銀行的大堂經理1人與中國建設銀行浙江省分行的大堂經理2人獲得“魅力之星”獎與“親善之星”獎。
2010年中國建設銀行內蒙區(qū)分行《打造五星級網點》顧問講師：在內蒙區(qū)選擇五個標桿網點進行現(xiàn)場輔導，采用白天現(xiàn)場指導，晚上培訓的模式。
2007年擔任中國銀行深圳市分行《“迎奧運，真情服務”一線柜員服務規(guī)范訓練營》項目總監(jiān)：通過大范圍調研了解最基層員工需求，通過客戶滿意度調查進一步確定培訓方向，一線柜員基本服務規(guī)范手冊和話術腳本的制定。
2013年培訓記錄
銀行類：
湖南婁底市工商銀行、四川成都中行、吳江農行（共四期）、寧波農合行（共四期）、寧波銀行、河南鶴壁農信社（共三期）、浙江省農行、寧波余姚農合行、北侖信用聯(lián)社（共4期）
2011-2012年培訓記錄：
銀行類：
中國銀行（江蘇省中行、蘇州中行、安徽省中行、遼寧中行、
廣州白云中行、貴州中行、東莞中行、成都中行）中國建設
銀行（廣東省建行、內蒙建行、滁州建行、深圳建行、廈門
建行、承德建行、東莞建行、四川建行川南片區(qū)分行）中國
農業(yè)銀行（臺州農行、嘉興農行、紹興農行、梅州農行）
北京招行、濟南招行、合肥浦發(fā)行、臺州浦發(fā)行、肇慶市端
州農村信用合作社、上海招行、上海銀行、廣發(fā)行等。
曾任中銀國際證券培訓顧問
中南財大工商管理學碩士
10年以上銀行業(yè)培訓、項目咨詢經驗
建、中、工、農、上海浦發(fā)、招商、深發(fā)張等數(shù)家銀行特聘講師
原創(chuàng)課程:
《網點管理效能提升》
《廳堂聯(lián)動營銷管理》
《網點服務質量管理》
《大堂經理服務“贏”銷》
《中國銀行對公賬戶經理服務銷售標準化流程》
《對公柜員服務銷售標準化流程》
《客戶經理三維提升》
《危機事件處理—投訴抱怨處理技巧》
《網點對公人員營銷技能提升》
�。ㄣy行網點、營業(yè)廳）現(xiàn)場服務輔導
重點咨詢成果:
2013年5月，中國工商銀行婁底市分行兩家支行“營銷管理”項目，通過六天的輔導，徹底改變該支行營銷管理面貌，并通過營銷業(yè)績提升的數(shù)據(jù)證明該支行的實力，建立管理人員的信心；
2012年3月，中國銀行湖南省分行組織對芙蓉支行營業(yè)部“服務營銷雙動力”項目，5天輔導時間不僅營業(yè)部比較頭痛的存款業(yè)務每天新增達到400萬左右，還在一些難以營銷的中間業(yè)務上面通過輔導有了很大的突破，該項目也得到了省分行領導的一致好評；授課過程中能夠緊密結合學員的工作實際進行講解服務營銷技巧，并采用豐富多彩的教學模式在課程中進行實戰(zhàn)演練，獲得學員的好評。
2011年11月中國銀行業(yè)協(xié)會組織的“明星大堂經理”評選項目：主要輔導南京銀行的大堂經理1人與中國建設銀行浙江省分行的大堂經理2人獲得“魅力之星”獎與“親善之星”獎。
2010年中國建設銀行內蒙區(qū)分行《打造五星級網點》顧問講師：在內蒙區(qū)選擇五個標桿網點進行現(xiàn)場輔導，采用白天現(xiàn)場指導，晚上培訓的模式。
2007年擔任中國銀行深圳市分行《“迎奧運，真情服務”一線柜員服務規(guī)范訓練營》項目總監(jiān)：通過大范圍調研了解最基層員工需求，通過客戶滿意度調查進一步確定培訓方向，一線柜員基本服務規(guī)范手冊和話術腳本的制定。
2013年培訓記錄
銀行類：
湖南婁底市工商銀行、四川成都中行、吳江農行（共四期）、寧波農合行（共四期）、寧波銀行、河南鶴壁農信社（共三期）、浙江省農行、寧波余姚農合行、北侖信用聯(lián)社（共4期）
2011-2012年培訓記錄：
銀行類：
中國銀行（江蘇省中行、蘇州中行、安徽省中行、遼寧中行、
廣州白云中行、貴州中行、東莞中行、成都中行）中國建設
銀行（廣東省建行、內蒙建行、滁州建行、深圳建行、廈門
建行、承德建行、東莞建行、四川建行川南片區(qū)分行）中國
農業(yè)銀行（臺州農行、嘉興農行、紹興農行、梅州農行）
北京招行、濟南招行、合肥浦發(fā)行、臺州浦發(fā)行、肇慶市端
州農村信用合作社、上海招行、上海銀行、廣發(fā)行等。
課程對象
備 注
課程名稱：中小企業(yè)批量開發(fā)與營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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