第一部分：從大客戶銷售流程認識大客戶銷售的本質(zhì)
三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業(yè)品
服務體系 多對一 運營商
大客戶銷售的特點
周期長
需求特別
決策人多
競爭激烈
一般大客戶培訓的重點
行業(yè)知識
產(chǎn)品知識
競品知識
大客戶培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國銷售培訓的失敗說起
中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認識大客戶銷售
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息

第二部分：大客戶銷售的核心技能

一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
研討：針對現(xiàn)實中自己的隊伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當中？
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討：異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
　　　如何交換公開信息
　　　如何交換半公開信息
　　　如何交換隱私信息
四、大客戶銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷售技能——SPIN銷售法

第三部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進行相應的培訓（核心重點）

一、對大客戶銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標準
量化的實質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風水信息
5、吃
6、喝
7、玩

第四部分：如何在日常工作中進行訓練（核心重點）

各個信息日常訓練的標準
如何組織日常訓練
如何讓日常訓練更有效果
訓練效果的評估標準
訓練評估的重要指標
各個信息日常訓練需要注意的事項
健康信息需要注意的事項
教育信息需要注意的事項
理財信息需要注意的事項
風水信息需要注意的事項
吃需要注意的事項
喝需要注意的事項
玩需要注意的事項