中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
贏在談判——商務談判技巧培訓，幫助學員了解談判的原則，談判中議價的技巧與方法，選擇合適的談判時機與對象，如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏等內(nèi)容，幫助學員在談判中掌握先機，從而站長利益的最大方。
培訓目標
1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟 4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“談判議題整合法”與“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)
課程詳情
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風格與應對方法
四、談判認識上的五大誤區(qū)
五、談判的十大行動綱領(lǐng)
六、利益分歧導致談判
七、商務談判的五大特征
八、商務談判的六個階段
案例分析與討論
第二講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價的五大技巧
三、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、影響對方底價的三大因素
3、改變對方底價的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構(gòu)成談判實力的10大要素
六、需求-BATNA評估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
九、用決策樹確定最優(yōu)競價
1、什么是決策樹
2、確定最優(yōu)競價的三大步驟
第三講：選擇合適的談判時機與對象
一、未完成銷售工作，勿進入銷售談判
1、買方的價值平衡模型
2、銷售談判前的八個步驟
3、案例：決策標準是贏得客戶的關(guān)鍵
4、案例：未解除客戶擔憂，價格讓步不管用
二、確定供應商符合你的要求，再進入采購談判
1、采購商與供應商的決策標準
2、甄選供應商的流程及方法
3、案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應商
4、案例：評估供應商的績效水平
三、先考察項目和合作對象，再進入項目談判
1、項目談判前的價值評估
2、案例：未對交易對象嚴格考證的代價
3、案例：引進技術(shù)與設備項目談判
第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要務
三、談判準備階段的工作流程
四、談判必備的四把武器
五、用“認知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
七、談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
八、商務談判的八字真言
一、談判的基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風格與應對方法
四、談判認識上的五大誤區(qū)
五、談判的十大行動綱領(lǐng)
六、利益分歧導致談判
七、商務談判的五大特征
八、商務談判的六個階段
案例分析與討論
第二講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價的五大技巧
三、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、影響對方底價的三大因素
3、改變對方底價的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構(gòu)成談判實力的10大要素
六、需求-BATNA評估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
九、用決策樹確定最優(yōu)競價
1、什么是決策樹
2、確定最優(yōu)競價的三大步驟
第三講：選擇合適的談判時機與對象
一、未完成銷售工作，勿進入銷售談判
1、買方的價值平衡模型
2、銷售談判前的八個步驟
3、案例：決策標準是贏得客戶的關(guān)鍵
4、案例：未解除客戶擔憂，價格讓步不管用
二、確定供應商符合你的要求，再進入采購談判
1、采購商與供應商的決策標準
2、甄選供應商的流程及方法
3、案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應商
4、案例：評估供應商的績效水平
三、先考察項目和合作對象，再進入項目談判
1、項目談判前的價值評估
2、案例：未對交易對象嚴格考證的代價
3、案例：引進技術(shù)與設備項目談判
第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要務
三、談判準備階段的工作流程
四、談判必備的四把武器
五、用“認知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
七、談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
八、商務談判的八字真言
講師簡介
郝澤霖 老師
10余年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔當銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位！
精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓練、大客戶營銷培訓、識人術(shù)有著獨特的見解和認識，能夠?qū)⑴嘤柗椒涞�，讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富，管理銷售團隊數(shù)千人，培訓學員上萬人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓練營、識人術(shù)——DISC解碼與實戰(zhàn)技術(shù)應用。贏系列：贏在談判——商務談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務——服務價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓練、贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術(shù)、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準——移動大客戶精準營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學生圈等著名企業(yè)以及清華大學總裁班、中國人民大學總裁班、南開大學經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學MBA等眾多知名高校。
精通人格分析、各種營銷工具，尤其在銷售精英訓練、大客戶營銷培訓、識人術(shù)有著獨特的見解和認識，能夠?qū)⑴嘤柗椒涞�，讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富，管理銷售團隊數(shù)千人，培訓學員上萬人。
核心品牌課程：銷售之劍——銷售精英訓練營、識人術(shù)——DISC解碼與實戰(zhàn)技術(shù)應用。贏系列：贏在談判——商務談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務——服務價值營銷、贏在價值——打造價值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團隊、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓練、贏在細分——細分市場營銷策略的實戰(zhàn)應用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術(shù)、贏在思路——移動運營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準——移動大客戶精準營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、北京移動、廣東移動、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學生圈等著名企業(yè)以及清華大學總裁班、中國人民大學總裁班、南開大學經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學MBA等眾多知名高校。
課程對象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務總監(jiān)、招投標人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務談判感興趣的有識之士
備 注
課程名稱：贏在談判——商務談判技巧
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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