中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
《三四線城市置業(yè)顧問銷售技能提升》課程主要針對三四線城市市場特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)和需求，結(jié)合當(dāng)前房地產(chǎn)新形勢下，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得房地產(chǎn)置業(yè)顧問轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識主動(dòng)營，提升銷售的實(shí)戰(zhàn)技能。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 學(xué)習(xí)和掌握三四線城市房地產(chǎn)營銷特點(diǎn)和客戶類型以及需求和心理特點(diǎn)；
2、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
3、 掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；
4、 學(xué)習(xí)運(yùn)用身邊的資源、關(guān)系、渠道拓展客戶和業(yè)務(wù)，提升達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的可能；
5、 掌握如何跟進(jìn)客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進(jìn)成交。
課程詳情
1 三四線城市房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)
1.1 以小眾整合營銷為主導(dǎo)
1.2 市場需求相對集中
1.3 市場需求冷熱不均
1.4 市場透明程度不高
2 三四線城市客戶特征
2.1 三四線城市四類主要客戶類型
2.2 四類主要客戶的心理需求分析
2.3 四類主要客戶的行為特質(zhì)
2.4 九類客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
3 項(xiàng)目競爭環(huán)境分析
3.1 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
3.2 項(xiàng)目軟、硬件條件
3.3 項(xiàng)目內(nèi)、外配置情況分析
3.4 項(xiàng)目競爭能力
3.5 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競爭能力
3.6 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析
4 客戶需求分析與管理
4.1 客戶購買過程分析
4.1.1 建立需求
4.1.2 信息收集
4.1.3 盤樓分析
4.1.4 策決購買
4.1.5 購后動(dòng)作
4.2 客戶購買過程的七個(gè)心理階段
4.2.1 引起注意
4.2.2 產(chǎn)生興趣
4.2.3 使用聯(lián)想
4.2.4 希望擁有
4.2.5 進(jìn)行比較
4.2.6 最后確認(rèn)
4.2.7 決定購買
4.3 客戶管理
4.3.1 ABC客戶管理法
4.3.2 十字客戶管理法
5 置業(yè)顧問角色定位與職業(yè)素養(yǎng)
5.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問角色定位
5.1.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問的作用
5.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的特質(zhì)
5.1.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功因素
5.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的形象塑造
5.2.1 置業(yè)顧問著裝
5.2.2 置業(yè)顧問形象塑造
5.2.3 置業(yè)顧問基本禮儀規(guī)范
5.2.3.1 接、迎客戶禮儀
5.2.3.2 沙盤、樣板房等介紹禮儀
5.2.3.3 與客戶溝通中的禮儀
5.2.3.4 客戶接待與銷售過程中的注意事項(xiàng)
5.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問的素養(yǎng)
5.3.1 心理素養(yǎng)
5.3.2 職業(yè)素養(yǎng)
5.3.3 技能素養(yǎng)
5.4 優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備知識與技能
5.4.1 行業(yè)知識
5.4.2 樓盤項(xiàng)目知識
5.4.3 工程知識
5.4.4 營銷知識
5.4.5 銷售技巧
5.4.6 溝通技巧
6 客戶應(yīng)對技巧
6.1 客戶到訪類型分析
6.1.1 五類到訪客戶分析
6.1.2 不同類型到訪客戶應(yīng)對技巧
6.2 九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對技巧
6.3 不同數(shù)量客戶應(yīng)對技巧
6.3.1 單人客戶
6.3.2 兩人客戶
6.3.3 三個(gè)以上客戶
6.3.4 團(tuán)購客戶
6.4 應(yīng)對客戶的溝通技巧
6.4.1 和客戶基本溝通模式
6.4.2 如何正確的提問
6.4.3 如何有效反饋
6.4.4 如何讓客戶說得更多
6.4.5 溝通如何獲得客戶信任
6.4.6 如何應(yīng)對溝通中的客戶難題
7 客戶開拓技巧
7.1 “六度關(guān)系”理論開拓法
7.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
7.3 從競爭對手處拉回客戶4法
7.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
7.5 房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護(hù)
7.5.1 渠道管理與維護(hù)的成本法則
7.5.2 渠道維護(hù)技巧六法
7.5.3 營銷渠道分類法
8 客戶跟進(jìn)技巧
8.1 客戶跟進(jìn)的目的
8.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
8.3 客戶跟進(jìn)的方式
8.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
8.5 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
8.6 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
8.7 客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
9 快速成交與客戶談判技巧
9.1 快速成交十法
9.2 價(jià)格與異議談判
9.2.1 客戶兩種價(jià)格異議
9.2.2 探詢價(jià)格異議的原因
9.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
9.2.4 價(jià)格異議的處理原則
9.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
9.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧
10 主動(dòng)建議購買法
10.1 主動(dòng)建議客戶購買
10.2 主動(dòng)建議購買的障礙
10.3 主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
10.4 主動(dòng)建議購買持技巧
1.1 以小眾整合營銷為主導(dǎo)
1.2 市場需求相對集中
1.3 市場需求冷熱不均
1.4 市場透明程度不高
2 三四線城市客戶特征
2.1 三四線城市四類主要客戶類型
2.2 四類主要客戶的心理需求分析
2.3 四類主要客戶的行為特質(zhì)
2.4 九類客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
3 項(xiàng)目競爭環(huán)境分析
3.1 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
3.2 項(xiàng)目軟、硬件條件
3.3 項(xiàng)目內(nèi)、外配置情況分析
3.4 項(xiàng)目競爭能力
3.5 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競爭能力
3.6 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析
4 客戶需求分析與管理
4.1 客戶購買過程分析
4.1.1 建立需求
4.1.2 信息收集
4.1.3 盤樓分析
4.1.4 策決購買
4.1.5 購后動(dòng)作
4.2 客戶購買過程的七個(gè)心理階段
4.2.1 引起注意
4.2.2 產(chǎn)生興趣
4.2.3 使用聯(lián)想
4.2.4 希望擁有
4.2.5 進(jìn)行比較
4.2.6 最后確認(rèn)
4.2.7 決定購買
4.3 客戶管理
4.3.1 ABC客戶管理法
4.3.2 十字客戶管理法
5 置業(yè)顧問角色定位與職業(yè)素養(yǎng)
5.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問角色定位
5.1.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問的作用
5.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的特質(zhì)
5.1.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功因素
5.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問的形象塑造
5.2.1 置業(yè)顧問著裝
5.2.2 置業(yè)顧問形象塑造
5.2.3 置業(yè)顧問基本禮儀規(guī)范
5.2.3.1 接、迎客戶禮儀
5.2.3.2 沙盤、樣板房等介紹禮儀
5.2.3.3 與客戶溝通中的禮儀
5.2.3.4 客戶接待與銷售過程中的注意事項(xiàng)
5.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問的素養(yǎng)
5.3.1 心理素養(yǎng)
5.3.2 職業(yè)素養(yǎng)
5.3.3 技能素養(yǎng)
5.4 優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備知識與技能
5.4.1 行業(yè)知識
5.4.2 樓盤項(xiàng)目知識
5.4.3 工程知識
5.4.4 營銷知識
5.4.5 銷售技巧
5.4.6 溝通技巧
6 客戶應(yīng)對技巧
6.1 客戶到訪類型分析
6.1.1 五類到訪客戶分析
6.1.2 不同類型到訪客戶應(yīng)對技巧
6.2 九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對技巧
6.3 不同數(shù)量客戶應(yīng)對技巧
6.3.1 單人客戶
6.3.2 兩人客戶
6.3.3 三個(gè)以上客戶
6.3.4 團(tuán)購客戶
6.4 應(yīng)對客戶的溝通技巧
6.4.1 和客戶基本溝通模式
6.4.2 如何正確的提問
6.4.3 如何有效反饋
6.4.4 如何讓客戶說得更多
6.4.5 溝通如何獲得客戶信任
6.4.6 如何應(yīng)對溝通中的客戶難題
7 客戶開拓技巧
7.1 “六度關(guān)系”理論開拓法
7.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
7.3 從競爭對手處拉回客戶4法
7.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
7.5 房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護(hù)
7.5.1 渠道管理與維護(hù)的成本法則
7.5.2 渠道維護(hù)技巧六法
7.5.3 營銷渠道分類法
8 客戶跟進(jìn)技巧
8.1 客戶跟進(jìn)的目的
8.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
8.3 客戶跟進(jìn)的方式
8.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
8.5 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
8.6 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
8.7 客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
9 快速成交與客戶談判技巧
9.1 快速成交十法
9.2 價(jià)格與異議談判
9.2.1 客戶兩種價(jià)格異議
9.2.2 探詢價(jià)格異議的原因
9.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
9.2.4 價(jià)格異議的處理原則
9.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
9.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧
10 主動(dòng)建議購買法
10.1 主動(dòng)建議客戶購買
10.2 主動(dòng)建議購買的障礙
10.3 主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
10.4 主動(dòng)建議購買持技巧
講師簡介
李豪 老師
相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
課程對象
房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，客戶人員等
備 注
課程名稱：三四線城市置業(yè)顧問銷售技能提升
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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