中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
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工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃大客戶招商與管理課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得參加培訓(xùn)的工業(yè)地產(chǎn)策劃人員、營(yíng)銷人員和招商人員提升工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃能力、營(yíng)銷能力和招商能力等綜合專業(yè)技能。
培訓(xùn)目標(biāo)
工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中高層、項(xiàng)目經(jīng)理、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等
課程詳情
1 工業(yè)地產(chǎn)概況
1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義
1.2 中國(guó)工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點(diǎn)
1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景
1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀
2 工業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式及案例
2.1 工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式概述
2.1.1 工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)
2.1.2 主體企業(yè)引導(dǎo)模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)
2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園
2.1.4 綜合運(yùn)作模式
2.2 總部基地——案例：杭州錢江世紀(jì)城
2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科
2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動(dòng)漫園
2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園
3 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃
3.1 宏觀研究
3.1.1 行業(yè)政策研究
3.1.2 宏觀經(jīng)濟(jì)研究
3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究
3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究
3.2 城市研究
3.2.1 城市化研究
3.2.2 城市群與同城化研究
3.2.3 城市經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究
3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究
3.3 版塊研究
3.3.1 環(huán)境調(diào)研
3.3.2 版塊特點(diǎn)與土地技術(shù)指標(biāo)
3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度研究
3.3.4 版塊配套與政策研究
3.4 項(xiàng)目分析與定位
3.4.1 項(xiàng)目SWOT分析
3.4.2 項(xiàng)目類型定位可行性分析
3.4.3 項(xiàng)目類型定位的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3.5 項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.1 項(xiàng)目類型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
3.5.2 項(xiàng)目類型產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的模式
3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則
3.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈構(gòu)建
3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值提煉
3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值八個(gè)層次
3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)建四面八法
3.7 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃
3.7.1 細(xì)分市場(chǎng)與客戶定位
3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合
3.7.3 營(yíng)銷策略與價(jià)格策略
3.7.4 營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷渠道選擇
3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃
4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理
4.1 招商策略與招商設(shè)計(jì)
4.1.1 關(guān)鍵客戶的招商策略
4.1.2 重要客戶的招商策略
4.1.3 普通客戶的招商策略
4.1.4 客戶類別的配比設(shè)計(jì)
4.1.5 客戶租期的配比設(shè)計(jì)
4.1.6 客戶租金的設(shè)計(jì)
4.1.7 服務(wù)政策設(shè)計(jì)
4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷
4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)
4.2.2 大客戶主要需求與銷售特點(diǎn)
4.2.3 大客戶招商流程
4.2.4 大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
4.2.5 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶銷售的流程與周期
4.2.6 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通
4.2.7 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類關(guān)系的建立與維護(hù)
4.3 客戶開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)技巧
4.3.1 客戶拜訪技巧
4.3.2 客戶跟進(jìn)技巧
5 大客戶談判技巧
5.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)
5.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.4 輕松的開(kāi)場(chǎng)
5.5 談判中的角色定位
5.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
5.7 談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
5.7.1 正面直擊法
5.7.2 問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
5.7.3 避重就輕法
5.7.4 角色互換法
5.7.5 成本核算法
5.7.6 價(jià)值提升法
5.8 談判記要與總結(jié)
5.9 談判推進(jìn)技巧
5.10 異議處理
5.10.1 客戶主要異議分析
5.10.2 探詢價(jià)格異議的原因
5.10.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.10.4 價(jià)格異議的處理原則
5.10.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.10.6 六種價(jià)格異議處理技巧
注：本課所分享其他案例：美國(guó)硅谷、日本筑波、天津?yàn)I海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等
1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義
1.2 中國(guó)工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點(diǎn)
1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景
1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀
2 工業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式及案例
2.1 工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式概述
2.1.1 工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)
2.1.2 主體企業(yè)引導(dǎo)模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)
2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園
2.1.4 綜合運(yùn)作模式
2.2 總部基地——案例：杭州錢江世紀(jì)城
2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科
2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動(dòng)漫園
2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園
3 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃
3.1 宏觀研究
3.1.1 行業(yè)政策研究
3.1.2 宏觀經(jīng)濟(jì)研究
3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究
3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究
3.2 城市研究
3.2.1 城市化研究
3.2.2 城市群與同城化研究
3.2.3 城市經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究
3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究
3.3 版塊研究
3.3.1 環(huán)境調(diào)研
3.3.2 版塊特點(diǎn)與土地技術(shù)指標(biāo)
3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度研究
3.3.4 版塊配套與政策研究
3.4 項(xiàng)目分析與定位
3.4.1 項(xiàng)目SWOT分析
3.4.2 項(xiàng)目類型定位可行性分析
3.4.3 項(xiàng)目類型定位的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3.5 項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.1 項(xiàng)目類型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
3.5.2 項(xiàng)目類型產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的模式
3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則
3.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈構(gòu)建
3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值提煉
3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值八個(gè)層次
3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)建四面八法
3.7 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃
3.7.1 細(xì)分市場(chǎng)與客戶定位
3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合
3.7.3 營(yíng)銷策略與價(jià)格策略
3.7.4 營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷渠道選擇
3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃
4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理
4.1 招商策略與招商設(shè)計(jì)
4.1.1 關(guān)鍵客戶的招商策略
4.1.2 重要客戶的招商策略
4.1.3 普通客戶的招商策略
4.1.4 客戶類別的配比設(shè)計(jì)
4.1.5 客戶租期的配比設(shè)計(jì)
4.1.6 客戶租金的設(shè)計(jì)
4.1.7 服務(wù)政策設(shè)計(jì)
4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷
4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)
4.2.2 大客戶主要需求與銷售特點(diǎn)
4.2.3 大客戶招商流程
4.2.4 大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
4.2.5 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶銷售的流程與周期
4.2.6 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通
4.2.7 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類關(guān)系的建立與維護(hù)
4.3 客戶開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)技巧
4.3.1 客戶拜訪技巧
4.3.2 客戶跟進(jìn)技巧
5 大客戶談判技巧
5.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)
5.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.4 輕松的開(kāi)場(chǎng)
5.5 談判中的角色定位
5.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
5.7 談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
5.7.1 正面直擊法
5.7.2 問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
5.7.3 避重就輕法
5.7.4 角色互換法
5.7.5 成本核算法
5.7.6 價(jià)值提升法
5.8 談判記要與總結(jié)
5.9 談判推進(jìn)技巧
5.10 異議處理
5.10.1 客戶主要異議分析
5.10.2 探詢價(jià)格異議的原因
5.10.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.10.4 價(jià)格異議的處理原則
5.10.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.10.6 六種價(jià)格異議處理技巧
注：本課所分享其他案例：美國(guó)硅谷、日本筑波、天津?yàn)I海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等
講師簡(jiǎn)介
李豪 老師
相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
資深營(yíng)銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃大客戶招商與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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