中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
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內容提示
《房地產銷售話術訓練》課程主要針對目前房地產新形勢下，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產置業(yè)顧問轉換思維，運用各種技能與知識主動開展銷售活動，提升銷售的實戰(zhàn)技能和個人業(yè)績。
培訓目標
1、 掌握房地產銷售流程和客戶購買房產（物業(yè)）時心理狀態(tài)；
2、 學習和掌握置業(yè)顧問的溝通技巧和電話營銷技巧，提升客戶的信任度；
3、 提煉項目優(yōu)勢和價值，并轉為客戶利益和價值，通過銷售溝通和介紹觸動客戶購買心理；
4、 掌握客戶邀約、項目介紹和客戶跟進等銷售技巧，提升客戶的有效性；
5、 掌握如何跟進客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進成交。
課程詳情
1 房地產銷售流程
1.1 普通房地產銷售流程
1.2 客戶購買過程分析
1.3 客戶購買過程的七個心理階段
2.2 有效溝通技巧
2.2.1 房地產銷售有效提問
2.2.2 聆聽技巧
2.2.3 反饋技巧
2.2.4 表達技巧
2.2.5 溝通中的語態(tài)與肢體語言
2.2.6 房地產銷售溝通中常見的問題
2.3 電話營銷技巧
2.3.1 電話營銷前的準備
2.3.2 策劃你的電話營銷
2.3.3 別出心裁的開場白
2.3.4 五種巧妙的產品推介技巧
2.3.5 戰(zhàn)勝異議
2.3.6 評估電話營銷效果
3.1.1 房地產項目核心價值作用與意義
3.1.2 核心價值四個環(huán)節(jié)
3.1.3 核心價值的三個層面和八個方面
3.1.4 核心價值提煉法
3.1.5 核心價值競爭優(yōu)勢分析
3.1.6 轉化核心價值轉化為客戶利益
3.2 項目價值的話術轉換
3.2.1 情景銷售技巧
3.2.2 FAB話術轉換技巧
案例演練：項目價值提煉與FAB轉換
4.1.1 電話邀約
4.1.2 短信邀約
4.1.3 網(wǎng)絡邀約
4.2 間接邀約技巧
4.2.1 活動邀約
4.2.2 事件邀約
4.2.3 會議邀約
4.2.4 人脈邀約
案例演練：電話邀約與活動邀約
5.2 樓書與戶型圖講解
5.3 樣版房講解
5.4 配套與環(huán)境介紹
案例演練：客戶上門接待
6.2 客戶跟進的目的
6.3 客戶跟進的準備
6.4 客戶跟進的方式
6.5 個人客戶跟進技巧
6.6 集團客戶跟進技巧
6.7 客戶跟進的要點
6.8 客戶跟進的評估與總結
案例演練：三類客戶跟進
7.2 價格與異議處理
7.2.1 客戶兩種價格異議
7.2.2 探詢價格異議的原因
7.2.3 控制客戶殺價的心理底線
7.2.4 價格異議的處理原則
7.2.5 13種價格異議處理辦法
7.2.6 六種價格異議處理技巧
7.3 主動建議購買法
7.3.1 主動建議客戶購買
7.3.2 主動建議購買的障礙
7.3.3 主動建議購買的時機
7.3.4 主動建議購買持技巧
1.1 普通房地產銷售流程
1.2 客戶購買過程分析
1.3 客戶購買過程的七個心理階段
2 房地產銷售有效溝通
2.1 有效溝通的模型2.2 有效溝通技巧
2.2.1 房地產銷售有效提問
2.2.2 聆聽技巧
2.2.3 反饋技巧
2.2.4 表達技巧
2.2.5 溝通中的語態(tài)與肢體語言
2.2.6 房地產銷售溝通中常見的問題
2.3 電話營銷技巧
2.3.1 電話營銷前的準備
2.3.2 策劃你的電話營銷
2.3.3 別出心裁的開場白
2.3.4 五種巧妙的產品推介技巧
2.3.5 戰(zhàn)勝異議
2.3.6 評估電話營銷效果
3 房地產項目價值提煉與話術轉換
3.1 關于房地產項目核心價值3.1.1 房地產項目核心價值作用與意義
3.1.2 核心價值四個環(huán)節(jié)
3.1.3 核心價值的三個層面和八個方面
3.1.4 核心價值提煉法
3.1.5 核心價值競爭優(yōu)勢分析
3.1.6 轉化核心價值轉化為客戶利益
3.2 項目價值的話術轉換
3.2.1 情景銷售技巧
3.2.2 FAB話術轉換技巧
案例演練：項目價值提煉與FAB轉換
4 客戶邀約技巧與話術
4.1 直接邀約技巧4.1.1 電話邀約
4.1.2 短信邀約
4.1.3 網(wǎng)絡邀約
4.2 間接邀約技巧
4.2.1 活動邀約
4.2.2 事件邀約
4.2.3 會議邀約
4.2.4 人脈邀約
案例演練：電話邀約與活動邀約
5 項目介紹技巧與話術
5.1 項目介紹與沙盤講解5.2 樓書與戶型圖講解
5.3 樣版房講解
5.4 配套與環(huán)境介紹
案例演練：客戶上門接待
6 客戶跟技巧與話術
6.1 客戶跟進技巧6.2 客戶跟進的目的
6.3 客戶跟進的準備
6.4 客戶跟進的方式
6.5 個人客戶跟進技巧
6.6 集團客戶跟進技巧
6.7 客戶跟進的要點
6.8 客戶跟進的評估與總結
案例演練：三類客戶跟進
7 成交技巧與話術
7.1 快速成交十法7.2 價格與異議處理
7.2.1 客戶兩種價格異議
7.2.2 探詢價格異議的原因
7.2.3 控制客戶殺價的心理底線
7.2.4 價格異議的處理原則
7.2.5 13種價格異議處理辦法
7.2.6 六種價格異議處理技巧
7.3 主動建議購買法
7.3.1 主動建議客戶購買
7.3.2 主動建議購買的障礙
7.3.3 主動建議購買的時機
7.3.4 主動建議購買持技巧
講師簡介
李豪 老師
相關背景：金融學學士、MBA
資深營銷專家、房地產、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經歷:浙江省建德金馬房產公司銷售經理；浙江XX房地產有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經理上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務；
上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人
等職務；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產特聘講師；國內知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經濟基地、浙江龍游縣經濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經驗；
資深營銷專家、房地產、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經歷:浙江省建德金馬房產公司銷售經理；浙江XX房地產有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經理上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務；
上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人
等職務；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產特聘講師；國內知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經濟基地、浙江龍游縣經濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經驗；
課程對象
備 注
課程名稱：房地產銷售話術訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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