中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
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內容提示
《房地產大客戶營銷與銷售技巧》課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產銷售人員轉換思維，運用各種技能與知識主動營銷，掌握房地產企業(yè)客戶、團體客戶、大客戶的實踐營銷和銷售技巧，提升銷售業(yè)績。
培訓目標
1、 認識房地產大客戶和大客戶營銷的特點，以及大客戶營銷對房地產整體銷售作用；
2、 通過有效的主動開拓和營銷渠道建設等方式獲得大量有價值客戶，為達成銷售目標奠定基礎；
3、 房地產大客戶與一般客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程；
4、 掌握房地產大客戶開拓技巧，跟進技巧，拜訪技巧和談判技巧；
5、 掌握如何抓住和引導大客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。
課程詳情
1 認識房地產大客戶營銷
1.1 什么是大客戶和大客戶營銷
1.2 房地產大客戶的類型
1.3 大客戶營銷的特點
1.4 房地產大客戶營銷的四個層次
2 房地產大客戶分析與營銷渠道開拓
2.1 房地產大客戶分類與特點
2.1.1 房地產大客戶主要特點
2.1.2 大客戶主要需求
2.1.3 大客戶銷售對象的層級及需求差異
2.1.4 企業(yè)客戶、團體客戶營銷的流程與周期
2.1.5 建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
2.2 大客戶渠道建設與維護
2.2.1 房地產營銷渠道開拓
2.2.2 “六度關系”理論開拓法
2.2.3 房地產客戶開拓十法
2.2.4 房地產營銷渠道創(chuàng)新法
3 大地產客戶購買模式分析
3.1 客戶購買過程分析
3.1.1 建立需求（引導需求）
3.1.2 信息收集
3.1.3 比較分析
3.1.4 策決購買
3.1.5 滿意度評估
3.2 大客戶內部信息傳遞特點
3.3 大客戶購買中最關注問題
3.4 大客戶購買計劃的分析
3.4.1 有效了解購買計劃與預算
3.4.2 抓住關鍵決策人或號召人
3.4.3 策劃大客戶營銷計劃與方案
4 客戶跟進與客戶拜訪
4.1 客戶跟進技巧
4.1.1 客戶跟進的目的
4.1.2 客戶跟進的準備
4.1.3 客戶跟進的方式
4.1.4 集團客戶、團體客戶跟進技巧
4.1.5 客戶跟進的要點
4.1.6 客戶跟進的評估與總結
4.2 客戶拜訪
4.2.1 客戶拜訪流程
4.2.2 客戶拜訪預約
4.2.3 客戶拜訪準備
4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白
4.2.5 切入主題引起客戶興趣
4.2.6 通過有效的發(fā)問了解客戶需求
4.2.7 引導客戶需求
4.2.8 消除客戶抗拒八法
4.2.9 通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求
4.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
4.2.11 總結整理
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點
5.1.2 對等的出場級別與職務
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價值提升法
5.1.8 談判記要與總結
5.1.9 談判推進技巧
5.2 異議處理
5.2.1 客戶主要異議分析
5.2.2 探詢價格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價的心理底線
5.2.4 價格異議的處理原則
5.2.5 13種價格異議處理辦法
5.2.6 六種價格異議處理技巧
1.1 什么是大客戶和大客戶營銷
1.2 房地產大客戶的類型
1.3 大客戶營銷的特點
1.4 房地產大客戶營銷的四個層次
2 房地產大客戶分析與營銷渠道開拓
2.1 房地產大客戶分類與特點
2.1.1 房地產大客戶主要特點
2.1.2 大客戶主要需求
2.1.3 大客戶銷售對象的層級及需求差異
2.1.4 企業(yè)客戶、團體客戶營銷的流程與周期
2.1.5 建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
2.2 大客戶渠道建設與維護
2.2.1 房地產營銷渠道開拓
2.2.2 “六度關系”理論開拓法
2.2.3 房地產客戶開拓十法
2.2.4 房地產營銷渠道創(chuàng)新法
3 大地產客戶購買模式分析
3.1 客戶購買過程分析
3.1.1 建立需求（引導需求）
3.1.2 信息收集
3.1.3 比較分析
3.1.4 策決購買
3.1.5 滿意度評估
3.2 大客戶內部信息傳遞特點
3.3 大客戶購買中最關注問題
3.4 大客戶購買計劃的分析
3.4.1 有效了解購買計劃與預算
3.4.2 抓住關鍵決策人或號召人
3.4.3 策劃大客戶營銷計劃與方案
4 客戶跟進與客戶拜訪
4.1 客戶跟進技巧
4.1.1 客戶跟進的目的
4.1.2 客戶跟進的準備
4.1.3 客戶跟進的方式
4.1.4 集團客戶、團體客戶跟進技巧
4.1.5 客戶跟進的要點
4.1.6 客戶跟進的評估與總結
4.2 客戶拜訪
4.2.1 客戶拜訪流程
4.2.2 客戶拜訪預約
4.2.3 客戶拜訪準備
4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白
4.2.5 切入主題引起客戶興趣
4.2.6 通過有效的發(fā)問了解客戶需求
4.2.7 引導客戶需求
4.2.8 消除客戶抗拒八法
4.2.9 通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求
4.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
4.2.11 總結整理
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點
5.1.2 對等的出場級別與職務
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價值提升法
5.1.8 談判記要與總結
5.1.9 談判推進技巧
5.2 異議處理
5.2.1 客戶主要異議分析
5.2.2 探詢價格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價的心理底線
5.2.4 價格異議的處理原則
5.2.5 13種價格異議處理辦法
5.2.6 六種價格異議處理技巧
講師簡介
李豪 老師
相關背景：金融學學士、MBA
資深營銷專家、房地產、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務；
上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人
等職務；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產特聘講師；國內知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；
資深營銷專家、房地產、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務；
上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人
等職務；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產特聘講師；國內知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產》節(jié)目特約評論員
李老師對房地產政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；
課程對象
備 注
課程名稱：房地產大客戶營銷與銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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