第一部分：營(yíng)業(yè)廳快速銷(xiāo)售六步法
系統(tǒng)講解營(yíng)業(yè)廳快速銷(xiāo)售的六個(gè)步驟的銷(xiāo)售理論，以幫助使用人員掌握這套方法的指導(dǎo)思想。
一、為有效提升銷(xiāo)售效率，結(jié)合銀行零售業(yè)務(wù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，特設(shè)計(jì)了銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)六步法，即發(fā)現(xiàn)客戶——建立信任——激發(fā)需求——展示產(chǎn)品——處理異議——促成銷(xiāo)售
第一步：發(fā)現(xiàn)客戶環(huán)節(jié)：
1、發(fā)現(xiàn)客戶的行動(dòng)目的：客戶來(lái)營(yíng)業(yè)廳主要辦理交易型業(yè)務(wù)，只有為數(shù)不多的客戶是直接來(lái)辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的。從營(yíng)業(yè)廳的到訪客戶中發(fā)現(xiàn)可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是營(yíng)業(yè)廳工作人員最基礎(chǔ)的工作。
2、從客戶標(biāo)準(zhǔn)——MAD法則
3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑——5大途徑
4、如何獲得客戶轉(zhuǎn)介客戶
5、客戶的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析
6、九大客戶表現(xiàn)推出客戶九大類(lèi)感興趣的產(chǎn)品
第二步：建立信任環(huán)節(jié)：
1、 建立信任的重要性
2、 行動(dòng)內(nèi)容
3、 建立信任的方法
第三步：激發(fā)需求環(huán)節(jié)
1、行動(dòng)目的
2、行動(dòng)內(nèi)容
3、客戶的需求種類(lèi)
4、激發(fā)需求的常用方法：直接推薦法、利益銷(xiāo)售法、恐懼銷(xiāo)售法
5、激發(fā)需求的有效步驟
6、方法示例
第四步：展示產(chǎn)品環(huán)節(jié)
1、 行動(dòng)目的
2、 行動(dòng)內(nèi)容
3、 展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備
4、 展示產(chǎn)品的方式
5、 展示產(chǎn)品的技巧
第五步：處理異議環(huán)節(jié)
1、行動(dòng)目的
2、行動(dòng)內(nèi)容
3、客戶提出異議的原因
4、分析異議的類(lèi)型
5、處理異議的技巧
第六步：促成銷(xiāo)售
1、 行動(dòng)目的
2、 行動(dòng)內(nèi)容
3、 促成銷(xiāo)售的步驟
4、 識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
5、 促成銷(xiāo)售的常用方法
6、 促進(jìn)銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
7、 鞏固銷(xiāo)售

第二部分：產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)

針對(duì)銀行目前在銷(xiāo)的主要功能和產(chǎn)品，對(duì)每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售話術(shù)均設(shè)想了多種可能的情境，結(jié)合每種情境下進(jìn)行相應(yīng)的話術(shù)設(shè)計(jì)。
1、 信用卡銷(xiāo)售話術(shù)
2、 網(wǎng)上銀行銷(xiāo)售話術(shù)
3、 基金產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)
4、 理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)
5、 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)
6、 黃金產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)分角色練習(xí)，鞏固銷(xiāo)售模式
本次課程為較全面的商業(yè)銀行陣地銷(xiāo)售指導(dǎo)課程，此課程將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化銀行營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售人員的客戶需求分析意識(shí)，幫助銀行工作人員快速掌握一套簡(jiǎn)單實(shí)用的銷(xiāo)售方法，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。