中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
內容提示
銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷課程帶領學員學習客戶的群體特征，提高學員的產品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。
培訓目標
1.學習高端客戶開發(fā)程序2.學習在客戶開發(fā)過程中的客戶心理變化3.怎樣讓產品過腦4.學習怎樣專業(yè)而生動地做產品解說5.學習中國傳統(tǒng)文化下的人際關系模型6.學習3中客戶關系管理程度與方法7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學8.客戶營銷活動設計和支行品牌
課程詳情
第一章：高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經濟周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關系要點：情感帳戶的開發(fā)
第二章：產品理解、解說與訓練
現(xiàn)在產品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經理自己深入地分析產品，往往被動接收，導致的結果是無法建立產品信心，產品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產品訓練的3層模型：產品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計
3.轉培訓為訓練
4.產品解說訓練方式：解說PK與情景模擬訓練
5.現(xiàn)場訓練練習
第三章：儒家文化的人際關系分析
與客戶建立深入的關系是高端客戶關系管理的追求，在中國文化環(huán)境中，我們要讀懂關系的本質。
1.儒家文化對人際關系的定義：綱常、倫理、禮數
2.中國人際關系的三個類型：工具、朋友、親情
3.不同關系對應的原則和禮數
4.對應的客戶關系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次
第四章：客戶關懷活動設計
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
3.尋找你所在機構的營銷優(yōu)勢
4.設計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設計方法與訓練
6.練習：分（支）行品牌營銷項目的設計
不同于一般產品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經濟周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關系要點：情感帳戶的開發(fā)
第二章：產品理解、解說與訓練
現(xiàn)在產品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經理自己深入地分析產品，往往被動接收，導致的結果是無法建立產品信心，產品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產品訓練的3層模型：產品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計
3.轉培訓為訓練
4.產品解說訓練方式：解說PK與情景模擬訓練
5.現(xiàn)場訓練練習
第三章：儒家文化的人際關系分析
與客戶建立深入的關系是高端客戶關系管理的追求，在中國文化環(huán)境中，我們要讀懂關系的本質。
1.儒家文化對人際關系的定義：綱常、倫理、禮數
2.中國人際關系的三個類型：工具、朋友、親情
3.不同關系對應的原則和禮數
4.對應的客戶關系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次
第四章：客戶關懷活動設計
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
3.尋找你所在機構的營銷優(yōu)勢
4.設計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設計方法與訓練
6.練習：分（支）行品牌營銷項目的設計
講師簡介
羅樹忠 老師
國內著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會 ) 授權的國際注冊企業(yè)教練（ RCC ）
管理教練（ MCC ）訓練導師
國內第一批企業(yè)高管教練訓練導師
九型人格導師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練，取得了卓越的教練成果。
國內資深企業(yè)教練，清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授。近年教練客戶有：中國移動、金地地產、今朝科技、騰訊科技、匯�？萍嫉冉偌遥貏e是輔導了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經營能力，實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用，得到了實踐的檢驗。
專業(yè)的能力：羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進組織建設和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構ICAC的專業(yè)注冊教練，國內第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具：五年左右的教練服務中，羅教練整理提煉了近百個教練架構，充足地保證了為企業(yè)服務的實用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓經驗，應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》、中國營銷傳播網等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。
羅老師著作：《和諧團隊》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢、欣賞你的伙伴，打造以十當一的和諧團隊。
本書是教練過程中自身體驗的總結，九型性格部分雖占有很大篇幅，但從本質上來說，主要內容還是講團隊合作的。
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會 ) 授權的國際注冊企業(yè)教練（ RCC ）
管理教練（ MCC ）訓練導師
國內第一批企業(yè)高管教練訓練導師
九型人格導師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練，取得了卓越的教練成果。
國內資深企業(yè)教練，清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授。近年教練客戶有：中國移動、金地地產、今朝科技、騰訊科技、匯�？萍嫉冉偌遥貏e是輔導了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經營能力，實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用，得到了實踐的檢驗。
專業(yè)的能力：羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進組織建設和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構ICAC的專業(yè)注冊教練，國內第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具：五年左右的教練服務中，羅教練整理提煉了近百個教練架構，充足地保證了為企業(yè)服務的實用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓經驗，應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》、中國營銷傳播網等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。
羅老師著作：《和諧團隊》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢、欣賞你的伙伴，打造以十當一的和諧團隊。
本書是教練過程中自身體驗的總結，九型性格部分雖占有很大篇幅，但從本質上來說，主要內容還是講團隊合作的。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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