中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、破解識人密碼，學(xué)會客戶類型區(qū)分；
3、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
4、通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。
課程詳情
一、客戶類型面面觀
1、如何識人——借我一雙慧眼吧
1) （1）、如何才能有效識人？
2) （2）、客戶性格特點的心理學(xué)分析：DISC分析——控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
（3）、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
3) （4）、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)……
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、共贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
2、如何溝通——見招拆招耳鼻喉
和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、甄選您的高富帥：
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶之準(zhǔn)備：
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶之技巧：
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、產(chǎn)品價值在哪里？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
6、客戶異議怎處理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：
7、臨門一腳射的準(zhǔn)：
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
1. 硬件維護、軟件維護
2. 功能維護、心理維護
3. 特色和附加維護
2. 戰(zhàn)略聯(lián)盟技能、客戶理財技能
3. 情報調(diào)研技能
2. 知識維護、情感維護
3. 顧問式維護、交叉維護法
2. 建立一份銀行客戶的“頭腦份額”評分表
3. 建立一份客戶組關(guān)系分析圖
1、如何識人——借我一雙慧眼吧
1) （1）、如何才能有效識人？
2) （2）、客戶性格特點的心理學(xué)分析：DISC分析——控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
（3）、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
3) （4）、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)……
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、共贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
2、如何溝通——見招拆招耳鼻喉
和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險
二、分層營銷有技巧
1、客戶開發(fā)八步法：① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、甄選您的高富帥：
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶之準(zhǔn)備：
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶之技巧：
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、產(chǎn)品價值在哪里？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
6、客戶異議怎處理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：
7、臨門一腳射的準(zhǔn)：
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
三、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
四、案例、演練、點評 、問答
五、客戶維護形式1. 硬件維護、軟件維護
2. 功能維護、心理維護
3. 特色和附加維護
六、客戶維護的技能要求
1. 金融業(yè)務(wù)技能、市場營銷技能2. 戰(zhàn)略聯(lián)盟技能、客戶理財技能
3. 情報調(diào)研技能
七、常用的客戶關(guān)系維護方法
1. 上門維護、超值維護2. 知識維護、情感維護
3. 顧問式維護、交叉維護法
八、銀行實戰(zhàn)演練：
1. 建立一份銀行客戶的檔案；2. 建立一份銀行客戶的“頭腦份額”評分表
3. 建立一份客戶組關(guān)系分析圖
講師簡介
張杰 老師
【張杰老師】
張老師,研究生學(xué)歷, 國家二級心理咨詢師，現(xiàn)任某國有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國有保險公司銀保部負責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國有五大行上海分行個金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機構(gòu)工作經(jīng)驗。張老師長期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營銷業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識和培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，使得張老師在授課過程中十分重視課程的實用性和可操作性。
擅長領(lǐng)域 ：營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準(zhǔn)營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動與交叉銷售》《支行網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程與交叉營銷》《客戶經(jīng)理活動量化管理》《貴賓理財》《商業(yè)銀行高端理財產(chǎn)品營銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團隊管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團隊的組建與管理》《存量對公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團隊建設(shè)》
《營銷技巧與服務(wù)管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時間與壓力管理》《激勵的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績效團隊》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴謹、以理服人、氣氛輕松、幽默生動、以情動人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險、中國建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲、山東濟寧農(nóng)信社、中國銀聯(lián)、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機構(gòu)。
張老師,研究生學(xué)歷, 國家二級心理咨詢師，現(xiàn)任某國有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國有保險公司銀保部負責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國有五大行上海分行個金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機構(gòu)工作經(jīng)驗。張老師長期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營銷業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識和培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，使得張老師在授課過程中十分重視課程的實用性和可操作性。
擅長領(lǐng)域 ：營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準(zhǔn)營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動與交叉銷售》《支行網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程與交叉營銷》《客戶經(jīng)理活動量化管理》《貴賓理財》《商業(yè)銀行高端理財產(chǎn)品營銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團隊管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團隊的組建與管理》《存量對公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團隊建設(shè)》
《營銷技巧與服務(wù)管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時間與壓力管理》《激勵的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績效團隊》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴謹、以理服人、氣氛輕松、幽默生動、以情動人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險、中國建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲、山東濟寧農(nóng)信社、中國銀聯(lián)、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機構(gòu)。
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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