課程詳情
第一部分 大客戶市場分析與開發(fā)的方法
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1、客戶會從哪條路上出現(xiàn)呢？
2、尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3、巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法
二、如何選擇與評審客戶對象
1、選擇客戶的四個步驟
2、評審客戶的四項準則
三、如何訪問與接近客戶對象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問客戶的十大要點
3、訪問客戶的十大技巧
4、與客戶溝通的語言技巧
四、如何研究與分析客戶行為
1、客戶行為的基本類型
2、客戶行為的產(chǎn)生過程
3、客戶的分析與評價
4、客戶合作關系的建立策略
第二部分 大客戶開發(fā)與管理的基本工具
一、客戶培育與維護的內(nèi)外部支持工具
二、客戶風險預警與監(jiān)控工具
三、客戶服務系統(tǒng)
第三部分 贏得大客戶——顧問式銷售
一、顧問式銷售中客戶為什么購買
1. 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
2. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 各階段客戶的關注點
4. 客戶采購團隊中的角色分析
三、顧問式銷售的四個階段
1. 銷售自己
2. 銷售服務
3. 銷售方案
4. 銷售產(chǎn)品
四、顧問式銷售的六大關鍵
1. 準確地篩選客戶
2. 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3. 擅用差異化
4. 掌握客戶的決策過程
5. 向?qū)崣?quán)人物推銷
6. 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論：為什么客戶經(jīng)理的業(yè)績差別那么大
五、贏得顧問式銷售的六大技巧
1. “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2. 建立和維護客戶關系的技巧
3. 運用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶購買承諾的技巧
6. 應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1、客戶會從哪條路上出現(xiàn)呢？
2、尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3、巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法
二、如何選擇與評審客戶對象
1、選擇客戶的四個步驟
2、評審客戶的四項準則
三、如何訪問與接近客戶對象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問客戶的十大要點
3、訪問客戶的十大技巧
4、與客戶溝通的語言技巧
四、如何研究與分析客戶行為
1、客戶行為的基本類型
2、客戶行為的產(chǎn)生過程
3、客戶的分析與評價
4、客戶合作關系的建立策略
第二部分 大客戶開發(fā)與管理的基本工具
一、客戶培育與維護的內(nèi)外部支持工具
二、客戶風險預警與監(jiān)控工具
三、客戶服務系統(tǒng)
第三部分 贏得大客戶——顧問式銷售
一、顧問式銷售中客戶為什么購買
1. 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
2. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 各階段客戶的關注點
4. 客戶采購團隊中的角色分析
三、顧問式銷售的四個階段
1. 銷售自己
2. 銷售服務
3. 銷售方案
4. 銷售產(chǎn)品
四、顧問式銷售的六大關鍵
1. 準確地篩選客戶
2. 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3. 擅用差異化
4. 掌握客戶的決策過程
5. 向?qū)崣?quán)人物推銷
6. 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論：為什么客戶經(jīng)理的業(yè)績差別那么大
五、贏得顧問式銷售的六大技巧
1. “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2. 建立和維護客戶關系的技巧
3. 運用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶購買承諾的技巧
6. 應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
講師簡介
李正 老師
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗，4年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗，曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行總行及各分行進行全崗位培訓及流程再造導入輔導；曾負責過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項目咨詢輔導。重點關注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點廳堂流程的優(yōu)化，研究網(wǎng)點一線人員的服務營銷技能提升方向，幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過渡，打造流程銀行。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊：網(wǎng)點管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點布局規(guī)劃、網(wǎng)點功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓、江西中行選拔培訓訓練營、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓外聘專家完成100多場次的培訓授課，獲得銀行培訓系統(tǒng)的高度認可。
擅長領域 ：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導入技能之四大流程六大關鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務》《柜員柜面服務營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風格：學識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
擅長領域 ：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導入技能之四大流程六大關鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務》《柜員柜面服務營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風格：學識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
課程對象
備 注
課程名稱：個人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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