課程詳情
一、柜臺經理在銷售型網點的重要作用
1、心態(tài)的準備
2、角色轉變
3、卓越柜臺經理養(yǎng)成
2、中高端客戶
3、中間業(yè)務收入
三、網點經營的核心
1、 崗位協(xié)作流程
2、 營銷服務技能
3、人員督導管理
2、培育人才來執(zhí)行任務
五、主管的工作職責范疇
1、日常工作的PDCA管理（計劃、命令、控制、執(zhí)行）
2、工作關系的維持（人員管理、上下與平行的溝通協(xié)調）
3、工作的改善（工作的變革與創(chuàng)新的管理）
4、工作經驗的傳承（自我職位歷練與部屬的培育）
5、執(zhí)行力的體驗活動（互動感受）
6、案例發(fā)表與體驗式活動
六、 主管應具備心態(tài)
1、 了解員工現(xiàn)有的心態(tài),建立支持、鼓勵、關心、體諒的工作環(huán)境
2、 改變行員心態(tài)的溝通活動,
3、 同事間的互相關心與鼓勵
七、 主管應具備核心能力
1、Energy（活力）：充沛的精力
2、Energizer（激勵）： 感染和鼓勵他人熱情的能力
3、Edge（敏銳）：細心思考和敏銳的洞察力
4、Execution（執(zhí)行）：貫徹達成目標的行動力
八、 主管的每日工作
1、督導
2、績效檢討與計劃( Performance Review & Plan )
3、訓練
4、輔導
5、支援–跨部會協(xié)調
6、激勵
7、召開業(yè)務檢討會議
8、行政工作--MIS、 出缺勤、 交易單據(jù)….
9、掌握活動量以確保業(yè)績進度
10、了解組員銷售狀況
九、 柜臺經理的營銷管理
1、營銷氛圍的營造
2、銷售工具的制作使用
3、快速營銷
4、轉介銷售的報表使用管理
5、客戶的維護
6、客戶的識別分流
7、營銷會議管理(如何開好晨夕會)
十、 網點定位與經營策略：網點的營銷服務 協(xié)作模式
1、客戶資源
2、網點人力
3、員工能力
4、客戶經理、PB的系統(tǒng)存量客戶開發(fā)
5、廳堂各崗位的流量客戶開發(fā)
6、 批量的客戶外拓(小區(qū)、單位、學校、企業(yè)..)
十、廳堂流量客戶營銷流程
1、 大堂經理與客戶接觸,并根據(jù)辦理客戶業(yè)務引導分流
2、高柜進行產品推介，客戶感興趣時呼叫大堂
3、通過大堂經理的帶領,將感興趣客戶由柜員區(qū)帶領至理財區(qū)域
4、業(yè)務顧問/客戶經理進行產品的營銷與促成
十一、為什么要使用營銷輔助工具
1、充分利用客戶
2、最大
3、提高客戶的專注與興趣
4、強化產品說明的效果
5、提高
十二、目標設計與活動量管理
1、如何做計劃
1）從團隊目標到個人目標的分解
2）達到目標后的利益
3）列出可能的障礙與問題
4）提出所需資源
5）訂立行動步驟
6）計劃審核
十三、晨夕會標準流程
1、早會：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
2、夕會：總結成績、發(fā)現(xiàn)問題、分享經驗
【實戰(zhàn)演練】神奇的早夕會讓業(yè)績倍增
十四、柜臺經理的輔導與激勵
1、搭建多維的溝通管道
2、內部溝通技巧
3、與客戶的溝通技巧(投訴處理)
十五、溝通技巧
1、溝通技巧之語言行為
1） 響應
2） 理清
3） 避免不當行為
4） 口頭聲明反對
5） 攻擊/防衛(wèi)
6） 反問
7） 刺激性語言
2、與客戶的溝通
1） 避免權威式用詞
2） 避免嘲諷式用詞
3） 避免質問式問詞
4） 避免厭煩式用詞
5） 避免警告式用詞
6） 不當非正式用語
7） 不當使用專業(yè)術語
十六、處理抱怨技巧
1、語調，速度
2、適度的贊美與回應
3、用客戶的語言
4、讓客戶感受你對他的關懷
5、適度的引導客人，切入重點
6、了解目前的情況及差距
十七、投訴處理的十三大戒律
1、戒律一：懷疑口氣、質問
2、戒律二：過份強調自已的正確性
3、戒律三：急著下結論
4、戒律四：亂開玩笑轉移焦點
5、戒律五：轉嫁責任于他人
6、戒律六：吹毛求疵，挑語病
7、戒律七：言詞與行動不一致
8、戒律八：說其它科室的不是
9、戒律九：裝傻或漫不經心
10、戒律十：責難申訴者
11、戒律十一：缺少專業(yè)知識
12、戒律十二：怠慢客戶
13、戒律十三：可以一次解決的反而造成客戶升級投訴
1、心態(tài)的準備
2、角色轉變
3、卓越柜臺經理養(yǎng)成
二、 網點經營核心指標
1、存款2、中高端客戶
3、中間業(yè)務收入
三、網點經營的核心
1、 崗位協(xié)作流程
2、 營銷服務技能
3、人員督導管理
四、主管的兩大責任
1、執(zhí)行任務，達成業(yè)務目標2、培育人才來執(zhí)行任務
五、主管的工作職責范疇
1、日常工作的PDCA管理（計劃、命令、控制、執(zhí)行）
2、工作關系的維持（人員管理、上下與平行的溝通協(xié)調）
3、工作的改善（工作的變革與創(chuàng)新的管理）
4、工作經驗的傳承（自我職位歷練與部屬的培育）
5、執(zhí)行力的體驗活動（互動感受）
6、案例發(fā)表與體驗式活動
六、 主管應具備心態(tài)
1、 了解員工現(xiàn)有的心態(tài),建立支持、鼓勵、關心、體諒的工作環(huán)境
2、 改變行員心態(tài)的溝通活動,
3、 同事間的互相關心與鼓勵
七、 主管應具備核心能力
1、Energy（活力）：充沛的精力
2、Energizer（激勵）： 感染和鼓勵他人熱情的能力
3、Edge（敏銳）：細心思考和敏銳的洞察力
4、Execution（執(zhí)行）：貫徹達成目標的行動力
八、 主管的每日工作
1、督導
2、績效檢討與計劃( Performance Review & Plan )
3、訓練
4、輔導
5、支援–跨部會協(xié)調
6、激勵
7、召開業(yè)務檢討會議
8、行政工作--MIS、 出缺勤、 交易單據(jù)….
9、掌握活動量以確保業(yè)績進度
10、了解組員銷售狀況
九、 柜臺經理的營銷管理
1、營銷氛圍的營造
2、銷售工具的制作使用
3、快速營銷
4、轉介銷售的報表使用管理
5、客戶的維護
6、客戶的識別分流
7、營銷會議管理(如何開好晨夕會)
十、 網點定位與經營策略：網點的營銷服務 協(xié)作模式
1、客戶資源
2、網點人力
3、員工能力
4、客戶經理、PB的系統(tǒng)存量客戶開發(fā)
5、廳堂各崗位的流量客戶開發(fā)
6、 批量的客戶外拓(小區(qū)、單位、學校、企業(yè)..)
十、廳堂流量客戶營銷流程
1、 大堂經理與客戶接觸,并根據(jù)辦理客戶業(yè)務引導分流
2、高柜進行產品推介，客戶感興趣時呼叫大堂
3、通過大堂經理的帶領,將感興趣客戶由柜員區(qū)帶領至理財區(qū)域
4、業(yè)務顧問/客戶經理進行產品的營銷與促成
十一、為什么要使用營銷輔助工具
1、充分利用客戶
2、最大
3、提高客戶的專注與興趣
4、強化產品說明的效果
5、提高
十二、目標設計與活動量管理
1、如何做計劃
1）從團隊目標到個人目標的分解
2）達到目標后的利益
3）列出可能的障礙與問題
4）提出所需資源
5）訂立行動步驟
6）計劃審核
十三、晨夕會標準流程
1、早會：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
2、夕會：總結成績、發(fā)現(xiàn)問題、分享經驗
【實戰(zhàn)演練】神奇的早夕會讓業(yè)績倍增
十四、柜臺經理的輔導與激勵
1、搭建多維的溝通管道
2、內部溝通技巧
3、與客戶的溝通技巧(投訴處理)
十五、溝通技巧
1、溝通技巧之語言行為
1） 響應
2） 理清
3） 避免不當行為
4） 口頭聲明反對
5） 攻擊/防衛(wèi)
6） 反問
7） 刺激性語言
2、與客戶的溝通
1） 避免權威式用詞
2） 避免嘲諷式用詞
3） 避免質問式問詞
4） 避免厭煩式用詞
5） 避免警告式用詞
6） 不當非正式用語
7） 不當使用專業(yè)術語
十六、處理抱怨技巧
1、語調，速度
2、適度的贊美與回應
3、用客戶的語言
4、讓客戶感受你對他的關懷
5、適度的引導客人，切入重點
6、了解目前的情況及差距
十七、投訴處理的十三大戒律
1、戒律一：懷疑口氣、質問
2、戒律二：過份強調自已的正確性
3、戒律三：急著下結論
4、戒律四：亂開玩笑轉移焦點
5、戒律五：轉嫁責任于他人
6、戒律六：吹毛求疵，挑語病
7、戒律七：言詞與行動不一致
8、戒律八：說其它科室的不是
9、戒律九：裝傻或漫不經心
10、戒律十：責難申訴者
11、戒律十一：缺少專業(yè)知識
12、戒律十二：怠慢客戶
13、戒律十三：可以一次解決的反而造成客戶升級投訴
講師簡介
藍俊逸 老師
藍老師,曾任新光銀行理財業(yè)務副理，臺新銀行財富管理顧問。萬得資訊指定講師，貝塔財富指定講師，易天富基金軟件指定講師。十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經驗及6年銀行咨詢培訓經驗。扎實的一線工作使藍老師積累了大量關于市場營銷的實戰(zhàn)經驗。其深入扎實的銷售經歷和獨特銳利的人生視角使培訓課程更系統(tǒng)專精、更引人入勝。藍老師擅長網點管理、服務營銷等課程，目前已給工、農、中、建、交國有五大行、招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行、以及城商行、郵儲等金融單位完成累積超過6000小時的授課及一線輔導經驗。
擅長領域 ：服務、營銷、網點管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關系經營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務營銷技巧》《卓越柜臺經理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網點管理類
《網點服務流程導入》《銷售主管管理技能提升》《網點經營與全員營銷》《網點轉型與營銷固化流程建立》《網點主管經營班》《營銷過程管理班》《高效團隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經理營銷管理》《商業(yè)銀行網點精細化管理》《網點主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學》。
授課風格：普通話標準，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強
解決方案：引發(fā)學員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓經歷：
主要執(zhí)案經歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產能翻番計劃項目執(zhí)案人/負責人（濟南二期，楊州）；2012年產能翻番計劃項目負責人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負責人；2012年勵劍行動河南省項目負責人；2012年勵劍行動安徽省項目負責人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓計劃執(zhí)案人，網點駐點輔導負責人；重慶分行2012基金沖量輔導負責人
中信銀行
基金沖量項目負責人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設銀行
四川省分行成都基金沖量負責人
銀行培訓經歷：
交通銀行
上海分行 理財經理客戶經營開拓班，大堂經理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導銷售
廣州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網點營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導銷售
中國銀行
西安分行理財經理營銷系列，網點營銷管理班
西安分行輔導銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經理營銷技能提升班 網點營銷管理班 貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經理營銷技能提升班
中國建設銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護班，成都分行輔導銷售
中國農業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
濟南分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班，大堂經理快速交叉營銷班
深圳分行輔導銷售
濟南分行輔導銷售
煙臺分行輔導銷售
濰坊分行輔導銷售
揚州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
重慶分行輔導銷售
江蘇銀行
楊州分行網點轉型班
揚州分行網轉輔導
無錫分行網點轉型班
無錫分行網轉輔導
中信銀行
廣州分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導銷售
紫金農商銀行
網點轉型管理班
網點轉型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經理營銷技能提升＆定投班
擅長領域 ：服務、營銷、網點管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關系經營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務營銷技巧》《卓越柜臺經理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網點管理類
《網點服務流程導入》《銷售主管管理技能提升》《網點經營與全員營銷》《網點轉型與營銷固化流程建立》《網點主管經營班》《營銷過程管理班》《高效團隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經理營銷管理》《商業(yè)銀行網點精細化管理》《網點主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學》。
授課風格：普通話標準，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強
解決方案：引發(fā)學員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓經歷：
主要執(zhí)案經歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產能翻番計劃項目執(zhí)案人/負責人（濟南二期，楊州）；2012年產能翻番計劃項目負責人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負責人；2012年勵劍行動河南省項目負責人；2012年勵劍行動安徽省項目負責人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓計劃執(zhí)案人，網點駐點輔導負責人；重慶分行2012基金沖量輔導負責人
中信銀行
基金沖量項目負責人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設銀行
四川省分行成都基金沖量負責人
銀行培訓經歷：
交通銀行
上海分行 理財經理客戶經營開拓班，大堂經理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導銷售
廣州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網點營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導銷售
中國銀行
西安分行理財經理營銷系列，網點營銷管理班
西安分行輔導銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經理營銷技能提升班 網點營銷管理班 貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經理營銷技能提升班
中國建設銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護班，成都分行輔導銷售
中國農業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
濟南分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班，大堂經理快速交叉營銷班
深圳分行輔導銷售
濟南分行輔導銷售
煙臺分行輔導銷售
濰坊分行輔導銷售
揚州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
重慶分行輔導銷售
江蘇銀行
楊州分行網點轉型班
揚州分行網轉輔導
無錫分行網點轉型班
無錫分行網轉輔導
中信銀行
廣州分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導銷售
紫金農商銀行
網點轉型管理班
網點轉型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經理營銷技能提升＆定投班
課程對象
備 注
課程名稱：卓越柜臺經理營銷管理能力提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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