中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
培訓目標
1、銷售主管學會自我突破法。
2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。
3、制定銷售目標推動銷售人員的活動管理。
4、建立銷售培訓體系,快速提升團隊戰(zhàn)斗力。
5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干?
6、學會制定一份有效的銷售激勵方案持續(xù)拉動銷量。
7、如何打造團隊瘋狂銷售文化,有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
8、如何根據企業(yè)資源建立科學的培訓、活動量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統?
9、課程結束時,帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。n�s;0��o�e:10.5000pt; font-family:'宋體'; " >
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
課程詳情
第一單元:如何打造銷售主管的領導魅力?
一、你為什么沒有領導氣場?
1、堅定的信念
2、營造強大情緒感染力
3、形成領導氣場的十大要素
二、你為什么沒有領導角色魅力?
1、明確自我3W
2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現
3、小組研討與發(fā)表:銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題,怎么處理?
三、銷售主管從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的五大思維轉變:
1、時間管理;2、首要任務; 3、工作關系; 4、角色轉變; 5、工作范圍
四、銷售主管三大自我突破與九項領導能力
五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
●案例分析:某公司大客戶銷售主管,當銷售主管與下屬在一起時,以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力,為什么?
第二單元:如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系?
一、公司銷售培訓體系總是建立不起來,怎么辦?
1、銷售人員招聘出問題了!
2、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!
3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗
●思考題:銷售教練不易做:老板還是以銷量考核為主,我的時間不夠用,怎么辦?
二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系:
1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓體系
2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題
3、“三洗五會”培訓法最適合企業(yè)銷售團隊競爭力提升
4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”?
三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了,怎么辦?
1、新人心態(tài)與輔導出單的重要性
2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具
3、軍隊“政委”的啟示,銷售人員思想與情緒動態(tài)誰來掌握
●思考題:如何理解“業(yè)務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性,具體操作?
●案例分析:××設備公司銷售部經理每天嚴格執(zhí)行個案分享會,有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問,大大減少了新人流失率?
第三單元:為什么不能改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵成“狼”?
一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉!
2、今天的銷售人員究竟需要什么?
3、如何活用“四維驅動法”與“五子登科法”來激勵人?
4、中小民營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)
二、銷售人員激勵的不同應用:
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
3、讓“富的流油,窮的叮當響”,如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?
4、不要老開會、下文件,而是要及時調整KPI指標,改變薪酬考核制度,將“羊”激勵成“狼”
三、如何制定一份有效的銷售激勵方案,持續(xù)拉動銷量?
1、銷售激勵方案的類型與戰(zhàn)略意義
2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路
3、實施激勵方案要注意的6個問題:拉動面積?淡季或旺季激勵?ROI計算?頻率?等等
四、銷售人員激勵是個系統工程,如何建立適合自己公司的銷售激勵系統?
●案例分析:××軟件科技公司只用5個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡,主管是如何用“總裁宴”激勵他們的?
第四單元:如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題?
一、如何幫助下屬制定銷售計劃?
1、沒有活動量就沒有業(yè)績
2、很多銷售人員自我約束差,怎么辦?
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行?
二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成:
1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃?
3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂,三招達到“一劍封喉”!
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”:
1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè),不同市場狀況,不可千篇一律
四、如何用銷售會議推動銷售管理?
1、銷售會議的認知誤區(qū)
2、銷售會議會前、會中、會后做什么?
3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧
五、“慈不帶兵”——處理違紀銷售人員的方法與藝術
●案例分析:××家具公司銷售部經理的苦惱:為什么銷售人員不填日活動報表;強迫填寫了,還抱怨我形式主義?人事部與銷售部聯動有效解決銷售人員“放羊”的管理難題。
第五單元:為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執(zhí)行力?
一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因:
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施:
3、“縱橫執(zhí)行力系統”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團隊提升組織執(zhí)行力
1、銷售團隊的定義
2、銷售團隊成長的三個階段
3、打造團隊執(zhí)行力的六項條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、小組研討與發(fā)表:結合自己公司的實際情況,應該形成怎樣的銷售團隊文化?
●案例分析:××著名機械公司銷售團隊建立關公文化,凡業(yè)績表現優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關公”金像獎,造就區(qū)域市場上個個都是關公式“忠義”猛將,令同行聞風喪“單”。
講師簡介
劉曉亮 老師
實戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經銷商培訓名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師他從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷,并且擁有25年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。專注于成長性品牌連鎖經營與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā),培訓中提供各種有效解決問題的落地工具,被譽為“工具先生”。已有成千上萬的連鎖企業(yè)管理者受益于劉曉亮老師的“理念+工具+落地”實戰(zhàn)課程,在各自工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。劉曉亮老師認為,企業(yè)的人才體系構建,早就過了抓壯丁打游擊的階段,而進化到了打造海豹突擊隊的時代,一家連鎖企業(yè)如果不能體系化的、成建制地的培養(yǎng)和輸出人才,再雄偉的商業(yè)模式都只能是紙上談兵。
劉曉亮老師知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風趣幽默,互動性強,觀點精辟、工具落地。是許多中國500強企業(yè)指定門店管理培訓講師。他始創(chuàng)的“金牌店長系統”兩階段落地模式,很好地解決了員工執(zhí)行力培訓長期以來效果難以落地的痼疾,為中國連鎖企業(yè)管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《金牌店長執(zhí)行力工具班》、《金牌店長解決問題實操班》、《經銷商做強做大六項修煉》、《門店銷售業(yè)績倍增策略》、《連鎖企業(yè)股權激勵方案班》、《連鎖門店種子講師特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其加盟商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化,課程氛圍十分接地氣。在課堂上長期堅持“理念+工具+落地”輔導方式,既注重學員思維大格局的培養(yǎng),想的遠才能走的遠;又踐行實操工具的運用,是中國企業(yè)管理培訓行業(yè)學以致用派的佼佼者。
★劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶:
【連鎖經營類】西貝餐飲、蘇氏牛肉面連鎖、伊利奶粉、亨得利鐘表連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時全飾美、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、中國移動、王者天創(chuàng)、王者通信、天通數碼、金立手機、蘇飛通信、信大通訊、國美電器、惠民城電器、美的空調、順電連鎖、同仁堂藥業(yè)、哈藥集團、神威藥業(yè)、天星藥業(yè)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、三九集團、燕之坊食品、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍百貨、圍場百貨、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、愛甜甜母嬰、平安寶貝、優(yōu)佳母嬰、貝倍多母嬰、愛屋吉屋、小豬班納、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、衣百服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、希伯萊皮具、天橋集團、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、NB運動服飾、五環(huán)勝道、李醫(yī)生護膚、海能達集團、怡口凈水設備、高儀衛(wèi)。ǔ瑢殻⒑暧罴瘓F、惠泉美居、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、圣象地板、一號家居網、林內燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、紫薇星實業(yè)、瑞派寵物、眾信旅游等上千家著名企業(yè)
【渠道管理類】聯想、TCL、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調、三菱空調(華南)、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風華高科、朵唯手機、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、富達鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產等近千家著名企業(yè)
★客戶評價:
劉曉亮老師在百度里點擊率很高,第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課,很實用,我才邀請他來上課。劉老師為人和氣,很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強,注重實戰(zhàn),工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業(yè)滿意的培訓講師,我們已經邀請他來北大講課4次了。
——北京大學匯豐商學院 張俊東老師
聆聽劉曉亮老師的實戰(zhàn)、精彩的課程,收獲很大;劉老師通過對同仁堂門店的深入調研,設計了具有針對性的培訓解決方案,并制定了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場學員的熱情和學習的積極性,滿意度達到98%。
——同仁堂藥業(yè)培訓部 于淼經理
劉老師金牌店長課程很落地、富有激情,最重要的是緊密結合了餐飲行業(yè)門店經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多,實戰(zhàn)性強,具有很強的指導作用。我們合作了2年,落地課堂上學過的10多個工具。希望劉老師推出更多好的課程。
——西貝餐飲管理集團華北區(qū) 王龍龍總經理
我們人力資源部從全國各地選擇店長課程,北京、上海、深圳常去聽課,最后我們還是決定參加劉曉亮老師的課程。我們分3批對區(qū)域門店經理、廚師長進行外派專題培訓,大家反映都很好,劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多,課堂氣氛活躍。
——凡人印象餐飲管理集團 朱靈光總經理
2016-2017年,劉曉亮老師為六福珠寶全國品牌商完成了《我是店長》總共14場咨詢式培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強,課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了珠寶行業(yè)品牌商在工作中遇到的問題,有針對性地進行分析與講解落地工具?诒畼O佳。我們收獲很大,并且推薦給了金至尊珠寶繼續(xù)合作。
——六福珠寶 中國區(qū)總部培訓中心 張高云經理
第一次與劉老師合作,我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了,劉老師不但能教會理念的東西,更能教會一些評估的實用工具,實用性強,學員反映收獲很大。
——聯想集團大聯想學院 孔院長
劉老師的課程最重要的是緊密結合了通訊行業(yè)門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例情節(jié)豐富,分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的PDCA圈思路,不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師,最后聘請了劉曉亮老師,效果不錯。
——中國移動10強運營商 蘇飛通信 沈總
我本人做運營帶團隊,很喜歡學習。上過不少老師的課,劉曉亮老師的課程十分實用,是我們提升門店管理人才的戰(zhàn)略合作伙伴,謝謝劉老師。
——福建愛甜甜母嬰連鎖機構 李總
這幾年,我們請過很多國內名氣大的培訓講師,劉老師可以說是中國運動服飾行業(yè)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)培訓師之一。劉老師講課視野開闊,極富哲理,工具特別多、接地氣,NB全國片區(qū)舉辦了6場全國店長培訓,學員反映很實用,都很滿意。
——NB運動服飾運營總監(jiān) IVY
課程對象
營銷副總、銷售部經理、辦事處經理、銷售主管、培訓專員以及渴望提升銷售團隊管理等人士
備 注
課程名稱:打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊 ——有效解決銷售主管氣場力、教導力、激勵力、目標力、執(zhí)行力十大難題