中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
課程詳情
第一講：銷售人員心智模式修煉篇
1、銷售是成功人士的基本功
2、銷售人員最重要的兩件事情
3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)
4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念
第二講：銷售認(rèn)知篇
1、銷售成功模式探討
2、問(wèn)題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？
3、銷售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？
4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)
5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）
6、行銷高手的六大理念！
7、銷售六大永恒不變的主題
8、銷售人員的兩個(gè)基本原則
9、銷售人員的三個(gè)數(shù)字
第三講、銷售人員自我修煉篇
1、如何銷售與塑造自己
2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)
3、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練
4、銷售禮儀演練
第四講、專業(yè)銷售十大步驟
一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶）
（一）開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
（二）、其他準(zhǔn)備
1、個(gè)人形象準(zhǔn)備
2、潛在客戶背景準(zhǔn)備
3、銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備
4、銷售拜訪的心理準(zhǔn)備
5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)
6、客戶為什么會(huì)接納銷售人員
（三）、開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
（四）、建立客戶檔案表
二、調(diào)整情緒
1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼
2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用
三、建立客戶信賴感（做對(duì)事）
（一）、新舊銷售模式對(duì)比
（二）、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
（三）、如何快速建立信賴感
1、合適開(kāi)場(chǎng)白的話題運(yùn)用
2、初次與客戶對(duì)話的六步驟
3、建立客戶信賴感的8大技巧
四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質(zhì)是什么？
3、客戶購(gòu)買行為分析；
4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；
5、客戶購(gòu)買循環(huán)步驟分析；
6、客戶購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析；
7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用
8、肯定認(rèn)同的技巧
五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練）
1、認(rèn)知銷售陳述；
2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；
3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用
六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？
2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表
七、如何處理客戶異議
1、對(duì)待異議的態(tài)度
2、異議的實(shí)質(zhì)是什么？
3、異議產(chǎn)生的七大原因
4、認(rèn)同客戶的感受
5、解除異議的常用方法
八、如何達(dá)成銷售協(xié)議
（一）如何把握成交時(shí)機(jī)
（二）客戶的購(gòu)買信號(hào)
（三）常用客戶成交的方法
（四）促成交易3個(gè)步驟
（五）成交后的注意事項(xiàng)
（六）如果沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售
1、讓客戶有贏的感覺(jué)
2、銷售后需處理的服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十、良好的售后服務(wù)
1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶概念探討？
3、正確的服務(wù)理念
4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則
5、個(gè)性化服務(wù)探討？
6、客戶服務(wù)電話技巧探討
7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律
8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷售的開(kāi)始
課程受益
塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)；
正確認(rèn)識(shí)銷售工作的特性，掌握基本銷售知識(shí)和常用技巧；
建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；
掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
了解做銷售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題；
熟悉處理客戶異議的方法與技巧；
掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ；
提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績(jī)和銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。
1、銷售是成功人士的基本功
2、銷售人員最重要的兩件事情
3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)
4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念
第二講：銷售認(rèn)知篇
1、銷售成功模式探討
2、問(wèn)題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？
3、銷售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？
4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)
5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）
6、行銷高手的六大理念！
7、銷售六大永恒不變的主題
8、銷售人員的兩個(gè)基本原則
9、銷售人員的三個(gè)數(shù)字
第三講、銷售人員自我修煉篇
1、如何銷售與塑造自己
2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)
3、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練
4、銷售禮儀演練
第四講、專業(yè)銷售十大步驟
一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶）
（一）開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
（二）、其他準(zhǔn)備
1、個(gè)人形象準(zhǔn)備
2、潛在客戶背景準(zhǔn)備
3、銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備
4、銷售拜訪的心理準(zhǔn)備
5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)
6、客戶為什么會(huì)接納銷售人員
（三）、開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
（四）、建立客戶檔案表
二、調(diào)整情緒
1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼
2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用
三、建立客戶信賴感（做對(duì)事）
（一）、新舊銷售模式對(duì)比
（二）、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
（三）、如何快速建立信賴感
1、合適開(kāi)場(chǎng)白的話題運(yùn)用
2、初次與客戶對(duì)話的六步驟
3、建立客戶信賴感的8大技巧
四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質(zhì)是什么？
3、客戶購(gòu)買行為分析；
4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；
5、客戶購(gòu)買循環(huán)步驟分析；
6、客戶購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析；
7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用
8、肯定認(rèn)同的技巧
五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練）
1、認(rèn)知銷售陳述；
2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；
3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用
六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？
2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表
七、如何處理客戶異議
1、對(duì)待異議的態(tài)度
2、異議的實(shí)質(zhì)是什么？
3、異議產(chǎn)生的七大原因
4、認(rèn)同客戶的感受
5、解除異議的常用方法
八、如何達(dá)成銷售協(xié)議
（一）如何把握成交時(shí)機(jī)
（二）客戶的購(gòu)買信號(hào)
（三）常用客戶成交的方法
（四）促成交易3個(gè)步驟
（五）成交后的注意事項(xiàng)
（六）如果沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售
1、讓客戶有贏的感覺(jué)
2、銷售后需處理的服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十、良好的售后服務(wù)
1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶概念探討？
3、正確的服務(wù)理念
4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則
5、個(gè)性化服務(wù)探討？
6、客戶服務(wù)電話技巧探討
7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律
8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷售的開(kāi)始
課程受益
塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)；
正確認(rèn)識(shí)銷售工作的特性，掌握基本銷售知識(shí)和常用技巧；
建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；
掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
了解做銷售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題；
熟悉處理客戶異議的方法與技巧；
掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ；
提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績(jī)和銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。
講師簡(jiǎn)介
朱華 老師
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷專家，對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程！中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員，“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員，“華夏智慧”營(yíng)銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師，孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí)，根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向：營(yíng)銷銷售及禮儀、銷售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧，讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 ：
客戶評(píng)價(jià)：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái)，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細(xì)致，實(shí)際聯(lián)系理論，充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會(huì)讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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