課程詳情
引言：
1. 對公客戶關系管理說文解字
2. 由五級貸款分類說開去
3. 課程目標與課程整體解讀
第一單元：客戶維護
1. 建立客戶聯(lián)系
a) 時機與原則
b) 建立有效客戶聯(lián)系的方法15個方法
案例：一堂帶來7000萬存款的培訓
2. 客戶關系鏈接點：感知與產(chǎn)品
案例：“現(xiàn)在貴公司是做期貨較多還是現(xiàn)貨較多？”
3. 建立客戶信任
4. 客戶期望與客戶滿意
a) 對需求的探尋
b) 對驅動力的探尋
c) 對保健——激勵的探尋
d) 對公平的探尋
案例：某汽車銷售公司為何“離婚”又“復婚”
5. 讓客戶產(chǎn)生依賴
第二單元：客戶升級
1. 矛盾：有限的資源
案例：某縣級行政服務中心“指定開戶銀行”拍賣
2. 讓不同的客戶得到他所認為的愛
3. 客戶分級的依據(jù)設立
4. 建立客戶標準
案例：某商業(yè)銀行“有效客戶”緣何提升
5. 客戶評價與有效的客戶激勵
6. 客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)
分享：某商業(yè)銀行利用科技型金融產(chǎn)品培育客戶案例
第三單元：客戶競爭
1. 紅海：競爭不可以避免
2. 競爭中的防御策略
a) 占領內(nèi)部市場份額
b) 關鍵人物
案例：“連襟”院長的離職，醫(yī)院仍然是大客戶
3. 競爭中的進攻策略
a) 銀行營銷的組合策略
b) 關系突破：找到內(nèi)部的教練
案例：某電器集團的票據(jù)業(yè)務緣何突破？
第四單元：客戶預警
1. 建立有效預警
2. 不僅僅是風險管理
3. 客戶預警信號
a) 客戶賬戶
b) 客戶財務
c) 關鍵人物
d) 競爭對手介入
e) 客戶反饋
f) 內(nèi)部因素
討論：競爭對手介入該怎么辦？
4. 建立全流程監(jiān)控的預警機制
5. 客戶預警動態(tài)管理
第五單元：客戶響應
1. 客戶響應不是客戶投訴管理
2. 協(xié)同式情報信息管理
3. 差異化方案
案例：某高速公路項目部為何落戶？
4. 供應策略與供應能力
案例：網(wǎng)點開通“銀承”帶來的巨大效益
5. 需求導向供給
6. 操作最優(yōu)化
7. 客戶需求預測
案例：情人節(jié)前夕的公關，珠寶商落戶信用社
第六單元：客戶檔案
1. 建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫
2. 客戶檔案管理的基本原則
3. 客戶檔案的必要內(nèi)容
a) 客戶基本信息
b) 客戶溝通信息
c) 客戶行為軌跡
d) 客戶評價
4. 客戶檔案的運用
a) 客戶傳承
b) 客戶分析
c) 客戶需求預測
結束部分：課程回顧
1. 對公客戶關系管理說文解字
2. 由五級貸款分類說開去
3. 課程目標與課程整體解讀
第一單元：客戶維護
1. 建立客戶聯(lián)系
a) 時機與原則
b) 建立有效客戶聯(lián)系的方法15個方法
案例：一堂帶來7000萬存款的培訓
2. 客戶關系鏈接點：感知與產(chǎn)品
案例：“現(xiàn)在貴公司是做期貨較多還是現(xiàn)貨較多？”
3. 建立客戶信任
4. 客戶期望與客戶滿意
a) 對需求的探尋
b) 對驅動力的探尋
c) 對保健——激勵的探尋
d) 對公平的探尋
案例：某汽車銷售公司為何“離婚”又“復婚”
5. 讓客戶產(chǎn)生依賴
第二單元：客戶升級
1. 矛盾：有限的資源
案例：某縣級行政服務中心“指定開戶銀行”拍賣
2. 讓不同的客戶得到他所認為的愛
3. 客戶分級的依據(jù)設立
4. 建立客戶標準
案例：某商業(yè)銀行“有效客戶”緣何提升
5. 客戶評價與有效的客戶激勵
6. 客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)
分享：某商業(yè)銀行利用科技型金融產(chǎn)品培育客戶案例
第三單元：客戶競爭
1. 紅海：競爭不可以避免
2. 競爭中的防御策略
a) 占領內(nèi)部市場份額
b) 關鍵人物
案例：“連襟”院長的離職，醫(yī)院仍然是大客戶
3. 競爭中的進攻策略
a) 銀行營銷的組合策略
b) 關系突破：找到內(nèi)部的教練
案例：某電器集團的票據(jù)業(yè)務緣何突破？
第四單元：客戶預警
1. 建立有效預警
2. 不僅僅是風險管理
3. 客戶預警信號
a) 客戶賬戶
b) 客戶財務
c) 關鍵人物
d) 競爭對手介入
e) 客戶反饋
f) 內(nèi)部因素
討論：競爭對手介入該怎么辦？
4. 建立全流程監(jiān)控的預警機制
5. 客戶預警動態(tài)管理
第五單元：客戶響應
1. 客戶響應不是客戶投訴管理
2. 協(xié)同式情報信息管理
3. 差異化方案
案例：某高速公路項目部為何落戶？
4. 供應策略與供應能力
案例：網(wǎng)點開通“銀承”帶來的巨大效益
5. 需求導向供給
6. 操作最優(yōu)化
7. 客戶需求預測
案例：情人節(jié)前夕的公關，珠寶商落戶信用社
第六單元：客戶檔案
1. 建立有效的客戶數(shù)據(jù)庫
2. 客戶檔案管理的基本原則
3. 客戶檔案的必要內(nèi)容
a) 客戶基本信息
b) 客戶溝通信息
c) 客戶行為軌跡
d) 客戶評價
4. 客戶檔案的運用
a) 客戶傳承
b) 客戶分析
c) 客戶需求預測
結束部分：課程回顧
講師簡介
朱華 老師
湖北黃岡人、國家一級培訓師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會所會議營銷專家，對銷售中的商務談判和商務禮儀、商務溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究，并結合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓課程！中國培訓師協(xié)會會員，“中國力量”講師團成員，“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運營中心特聘講師，孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師，多家培訓機構簽約講師。授課時間超過1200個小時，根據(jù)孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓中心反饋，學員綜合評分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向：營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，加上NLP教練技術和心理學技巧，達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點；
案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧，讓學員強烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果，從動作到理念，崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題，解決問題。
服務過的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、應城富邦科技、應城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產(chǎn)業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 ：
客戶評價：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術，直指人心，給學員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細致，實際聯(lián)系理論，充分把握成年人學習的特點，大量運用NLP教練技術和心理學原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴勇
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行 對公客戶關系管理
 |
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|