一、談判的最優(yōu)方法
問(wèn)題一：你能試列舉出你曾經(jīng)使用過(guò)且有效的談判方法？
思考、討論、回答
講解：·談判的困難常有兩點(diǎn)①對(duì)局勢(shì)把握不準(zhǔn)②缺乏控制
·談判是一種信息處理過(guò)程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息。
·談判是一個(gè)不斷變化的過(guò)程。
·談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突。
·最佳談判方法有賴(lài)于條理性、靈活性、計(jì)劃性以及對(duì)談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和
戰(zhàn)術(shù)的全面理解。


二、談判的目標(biāo)
問(wèn)題二：你認(rèn)為談判的目標(biāo)是什么？怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？
思考、討論、回答
講解：·談判的目標(biāo)必須具體。
·目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵，也可以只是一種期望。
·談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
·挑釁性目標(biāo)是試圖使對(duì)方遭受損失。
·競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對(duì)方更大的效益。
·保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動(dòng)特定成果。
·每一項(xiàng)談判通常都會(huì)有許多項(xiàng)目標(biāo)。
·有相互沖突的目標(biāo)存在時(shí)，必須確定優(yōu)先目標(biāo)。


三、談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
問(wèn)題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術(shù)？
思考、討論、回答
講解：·戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法
· 戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。
·個(gè)人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心。
· 談判者能通過(guò)使對(duì)方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù)。
· 談判者通常期待對(duì)方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險(xiǎn)的。
·最常見(jiàn)的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望。
　　　 ·解決問(wèn)題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被
　　　 確認(rèn)的共同問(wèn)題。
　　　 ·根據(jù)不同的談判場(chǎng)合或針對(duì)不同的問(wèn)題采用不同的戰(zhàn)略是談判的最有效
　　　 方法。
　　　
四、談判的系統(tǒng)計(jì)劃一準(zhǔn)備階段
問(wèn)題四：你在談判前通常作過(guò)什么樣的準(zhǔn)備？有作過(guò)談判計(jì)劃嗎？
思考、討論、回答
講解：·系統(tǒng)計(jì)劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對(duì)方，發(fā)現(xiàn)可
能達(dá)成的協(xié)議的領(lǐng)域。
·計(jì)劃所需的時(shí)間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要性的不同而有所不同
·談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、市場(chǎng)、對(duì)方的主要利益、
雙方的優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)方的底線(xiàn)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等因素的影響。
·協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對(duì)自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達(dá)成
協(xié)議。
　　　·發(fā)展任何可能的贏(yíng)一贏(yíng)結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，
　　　 或雙方均獲利。
　　　
五、談判戰(zhàn)術(shù)
問(wèn)題五：談判的過(guò)程和結(jié)果是去幫助對(duì)方還是幫助自己？
思考、討論、回答
講解：·除非受時(shí)間限制或者你能夠制定一個(gè)實(shí)際的談判范圍，否則不要率先報(bào)
價(jià)
·對(duì)一種報(bào)價(jià)或立場(chǎng)，在修改它之前，通常都要求有一個(gè)明確的反應(yīng)。
·辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭(zhēng)論，而且是一種觀(guān)點(diǎn)的交流，其
目的是說(shuō)服對(duì)方談判者接受你的主張。
·通常較好的做法是：盡可能作出小的和無(wú)法預(yù)測(cè)的讓步。
·準(zhǔn)備一個(gè)或更多的爭(zhēng)議點(diǎn)以創(chuàng)造讓步的機(jī)會(huì)。
…………


六、有效談判的溝通技巧
問(wèn)題六：你在與客戶(hù)溝通時(shí)有什么心得體會(huì)？
分組討論、發(fā)表心得
講解：·怎樣才能獲得對(duì)方的好感
·真誠(chéng)的欣賞和贊賞別人
·找出雙方共同興趣點(diǎn)入手
·經(jīng)常站在對(duì)方的角度去思考問(wèn)題
·對(duì)人應(yīng)熱誠(chéng)、自信并信賴(lài)別人


七、面對(duì)客戶(hù)
問(wèn)題七：怎樣面對(duì)客戶(hù)的異議和抗拒？
思考、討論
講解：·預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好
·冷靜、審慎、接受客戶(hù)的感覺(jué)
·用積極的態(tài)度使不利為有利


八、談判技巧
問(wèn)題八：你在談判中有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有什么心得體會(huì)？
分組討論、發(fā)表心得
講解：·談判的態(tài)度、策略、步驟
·談判的技巧、策略的重點(diǎn)
·談判的結(jié)局
·高明的成交技巧


九、面對(duì)壓力
問(wèn)題九：你有哪些應(yīng)付客戶(hù)殺價(jià)的技巧？
思考、討論
講解：·客戶(hù)的殺價(jià)心理
·應(yīng)付客戶(hù)殺價(jià)的技巧
·閃避法等18種方法


十、回答學(xué)員問(wèn)題