一、 終端銷售全景認(rèn)知
1. 終端銷售的特點(diǎn)
2. 終端銷售人員的工作角色
3. 衡量銷售人員的ASK模型
4. 顧客的購(gòu)物心理，銷售過(guò)程及導(dǎo)購(gòu)任務(wù)
5. 終端銷售人員的基本技能
二、 終端銷售七步曲
1、 引----吸引顧客進(jìn)店、入場(chǎng)
l 終端吸引顧客進(jìn)店技巧
l 接近顧客的時(shí)機(jī)把握
l 決定終端銷售命運(yùn)的”黃金三十秒“
2、 探-----試探顧客需求之望、聞、問(wèn)、切
l ”望“出顧客的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)需求
l “聞“出顧客的潛在需求
l “問(wèn)”終端常用的詢問(wèn)技巧與話術(shù)
l “切”出顧客的最終消費(fèi)需求定位
3、 定-----顧客定位、品牌定位與產(chǎn)品定位
l 品牌定位是形成終端品牌區(qū)隔的前提
l 終端常見(jiàn)實(shí)用的品牌定位技巧與實(shí)用話術(shù)
l 品牌定位的思路、技巧及話術(shù)
l 系統(tǒng)全面有針對(duì)性的產(chǎn)品定位能有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望
l 合理的產(chǎn)品定位、品牌定位有利于終端品牌推廣與傳播
4、 推------推介產(chǎn)品的技巧
l 主動(dòng)、積極推介是終端銷售的基礎(chǔ)工作
l 產(chǎn)品推介過(guò)程中常見(jiàn)的誤區(qū)與不足
l 產(chǎn)品推介的實(shí)用技巧與話術(shù)
5、 試----帶動(dòng)顧客嘗試運(yùn)用，客戶體驗(yàn)
l 試是買(mǎi)的前奏和鋪墊
l 體驗(yàn)式銷售模式是贏得顧客認(rèn)同的有效方法
l 讓顧客進(jìn)行體驗(yàn)嘗試的方法與技巧
l 在體驗(yàn)過(guò)程中進(jìn)一步說(shuō)服顧客
6、 成----銷售成交技巧
l 終端成交的大前提（顧客信賴導(dǎo)購(gòu)員，由信任人到信任品牌、信任產(chǎn)品
l 贏得顧客依賴的實(shí)用方法和技巧解析
l 終端常見(jiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的種類解析
l 終端常見(jiàn)成交障礙分析
l 解決各種銷售障礙的方法及應(yīng)對(duì)技巧
l 常見(jiàn)促成成交技巧、話術(shù)及案例分析
7、 送----銷售完成后續(xù)服務(wù)技巧
l 銷售開(kāi)單時(shí)的服務(wù)意識(shí)
l 銷售結(jié)束時(shí)服務(wù)項(xiàng)目及話術(shù)
三、 贏在成交之后
1、顧客信息檔案收集與整理
2、售后電話回訪制度
3、成交過(guò)程總結(jié)剖析
4、品牌口碑的建立與維護(hù)
四、 Q&A