課程詳情
一、優(yōu)質(zhì)客戶客戶開發(fā)
1、認識我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
Ø 網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
Ø 電話營銷
Ø 客戶推薦
Ø 客戶沙龍/理財講座
Ø 社區(qū)營銷
Ø 多部門協(xié)作
Ø 第三方合作伙伴
Ø 公共關系的運用
二、顧問式營銷
1、不同崗位銷售方式的選擇
2、不同崗位在銷售中的分工與定位
3、客戶金融需求心理分析
4、接觸營銷流程
Ø 事前準備
Ø 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
Ø 挖掘客戶的需求
Ø 提出方案并介紹產(chǎn)品
Ø 促成交易
Ø 后續(xù)處理
5、成功銷售的關鍵因素
6、切記營銷的十大規(guī)律
三、產(chǎn)品銷售
1、產(chǎn)品銷售流程的意義與目的
2、產(chǎn)品銷售標準
3、產(chǎn)品銷售流程——主要負責人
4、產(chǎn)品銷售流程——事先準備
Ø 準備階段——FAB定義
Ø 準備階段——FAB練習
Ø 準備階段——FAB案例分享
Ø 準備階段——目標客群來源分析
Ø 準備階段——如何找到不同客群的需求點
Ø 準備階段——設計營銷話術
5、新產(chǎn)品發(fā)布流程——內(nèi)部轉(zhuǎn)培訓
6、新產(chǎn)品發(fā)布流程——執(zhí)行
7、新產(chǎn)品發(fā)布流程——要點回顧
8、產(chǎn)品營銷SOP模式展示
Ø 【案例分享】
Ø 通過結(jié)構化的營銷活動提升基金銷售：市場低迷時期的成功案例
四、客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶關系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關系維護
4、關系維護過程中注意的事項
5、客戶關系維護流程
Ø 客戶信息的記錄和管理
Ø 客戶群體特征分析
Ø 根據(jù)客戶忠誠度分類
Ø 課堂練習---客戶分類及貢獻度預測
6、客戶關系維護計劃
7、維護的方法
Ø 【案例分析1】
Ø 日常維護計劃的制訂與執(zhí)行流程
Ø 【案例分析2】
Ø 有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關系管理閉環(huán)
1、認識我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
Ø 網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
Ø 電話營銷
Ø 客戶推薦
Ø 客戶沙龍/理財講座
Ø 社區(qū)營銷
Ø 多部門協(xié)作
Ø 第三方合作伙伴
Ø 公共關系的運用
二、顧問式營銷
1、不同崗位銷售方式的選擇
2、不同崗位在銷售中的分工與定位
3、客戶金融需求心理分析
4、接觸營銷流程
Ø 事前準備
Ø 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
Ø 挖掘客戶的需求
Ø 提出方案并介紹產(chǎn)品
Ø 促成交易
Ø 后續(xù)處理
5、成功銷售的關鍵因素
6、切記營銷的十大規(guī)律
三、產(chǎn)品銷售
1、產(chǎn)品銷售流程的意義與目的
2、產(chǎn)品銷售標準
3、產(chǎn)品銷售流程——主要負責人
4、產(chǎn)品銷售流程——事先準備
Ø 準備階段——FAB定義
Ø 準備階段——FAB練習
Ø 準備階段——FAB案例分享
Ø 準備階段——目標客群來源分析
Ø 準備階段——如何找到不同客群的需求點
Ø 準備階段——設計營銷話術
5、新產(chǎn)品發(fā)布流程——內(nèi)部轉(zhuǎn)培訓
6、新產(chǎn)品發(fā)布流程——執(zhí)行
7、新產(chǎn)品發(fā)布流程——要點回顧
8、產(chǎn)品營銷SOP模式展示
Ø 【案例分享】
Ø 通過結(jié)構化的營銷活動提升基金銷售：市場低迷時期的成功案例
四、客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶關系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關系維護
4、關系維護過程中注意的事項
5、客戶關系維護流程
Ø 客戶信息的記錄和管理
Ø 客戶群體特征分析
Ø 根據(jù)客戶忠誠度分類
Ø 課堂練習---客戶分類及貢獻度預測
6、客戶關系維護計劃
7、維護的方法
Ø 【案例分析1】
Ø 日常維護計劃的制訂與執(zhí)行流程
Ø 【案例分析2】
Ø 有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關系管理閉環(huán)
講師簡介
王海 老師
原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學、浙江大學、上海財大、上海復旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務營銷專家，有10年金融機構、銀行一線的服務經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務、金融機構服務營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機構超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關服務營銷人員提供培訓。
培訓擅長領域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導及分流、客戶關系維護及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護、高端客戶類型分析、營銷服務流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學、浙江大學、上海財大、上海復旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務營銷專家，有10年金融機構、銀行一線的服務經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務、金融機構服務營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機構超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關服務營銷人員提供培訓。
培訓擅長領域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導及分流、客戶關系維護及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護、高端客戶類型分析、營銷服務流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。
課程對象
備 注
課程名稱：零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、銷售與維護
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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