一、支行利潤打造
1、銀行利潤的三個階段
Ø 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
Ø 第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
Ø 第三階段：專業(yè)化理財規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財富管理）
2、影響網(wǎng)點贏利的因素
3、網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)型
Ø 重點服務(wù)對公客戶——重點服務(wù)零售客戶
Ø 面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶
Ø 一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4、網(wǎng)點利潤方法的轉(zhuǎn)型
5、建立分層、分類的差異化服務(wù)和營銷能力
6、銀行經(jīng)營利潤目標？
Ø 利潤最大化
會計利益
經(jīng)濟利益
7、財務(wù)分析與經(jīng)營利潤決策
Ø 條線盈利分析
Ø 產(chǎn)品盈利分析
8、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價
Ø 資產(chǎn)業(yè)務(wù)的利率
Ø 負債業(yè)務(wù)的利率

二、支行高績效團隊建設(shè)
1、什么是團隊？
Ø 職能團隊
Ø 自發(fā)型團隊
Ø 解決問題團隊
Ø 萬能型團隊
2、高效團隊六大特質(zhì)
Ø 目標明確
Ø 結(jié)構(gòu)有效
Ø 角色清晰
Ø 高效對話
Ø 團隊智慧
Ø 良性互動
3、如何調(diào)整員工的心態(tài)
Ø 用正面的詞匯提升信念
Ø 怎樣鼓勵員工
Ø 消除非理性觀念
Ø 樹立員工積極的價值觀
Ø 處理負面情緒的技巧
Ø 積極傳導(dǎo)成功者的態(tài)度

三、網(wǎng)點協(xié)作流程的建立和固化
1、在實施過程中可能面臨的問題
2、表格與工具
3、識別推薦流程
Ø 原則與要點
Ø 崗位協(xié)作
Ø FTS結(jié)合
Ø 主管管理
Ø 跟進管理
4、現(xiàn)場服務(wù)和業(yè)務(wù)處理
5、現(xiàn)場流程實施
6、分支行實施流程管理方法建議

四、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的具體內(nèi)容
1、網(wǎng)點的定位與物理布局
Ø 三大功能區(qū)
Ø 營業(yè)網(wǎng)點的六大功能區(qū)
Ø 內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
2、柜臺業(yè)務(wù)遷移
Ø 柜臺業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點銷售時間
Ø 范例：某網(wǎng)點通過叫號機調(diào)整對窗口資源的有效合理利用
3、網(wǎng)點組織架構(gòu)調(diào)整
Ø 基本原則：
Ø 崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責
Ø 崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
Ø 案例：某分行某支行崗位設(shè)計建議
4、專業(yè)團隊建設(shè)
5、網(wǎng)點銷售績效考核管理
Ø 大堂經(jīng)理銷售考核要點
Ø 客戶經(jīng)理銷售考核要點
Ø 封閉式柜員銷售考核要點
Ø 開放式柜員銷售考核要點
Ø 網(wǎng)點負責人的核心作用
Ø 網(wǎng)點負責人的關(guān)注點
Ø 網(wǎng)點負責人每日關(guān)注
Ø 網(wǎng)點負責人每日關(guān)注
Ø 案例分析

五、客戶營銷技巧
1、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
Ø 認識我們的客戶
Ø 用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
Ø 定位高價值目標客戶
Ø 尋找潛在客戶的策略
Ø 通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
電話營銷
客戶推薦
客戶沙龍/理財講座
社區(qū)營銷
多部門協(xié)作
第三方合作伙伴
公共關(guān)系的運用
2、顧問式營銷
Ø 不同崗位銷售方式的選擇
Ø 不同崗位在銷售中的分工與定位
Ø 客戶金融需求心理分析
Ø 接觸營銷流程
事前準備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
Ø 成功銷售的關(guān)鍵因素
Ø 切記營銷的十大規(guī)律