中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
課程詳情
一、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問(wèn)式銷售
客戶為什么會(huì)買我們東西？
小品欣賞——趙本山《賣拐》
3）客戶采購(gòu)三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購(gòu)買
影響客戶采購(gòu)的心理因素分析——痛苦與快樂(lè)
客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂(lè)
因貪婪而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)
因恐懼而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)
在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢
痛苦與快樂(lè)，哪一個(gè)對(duì)人的影響會(huì)比較大？
案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺(tái)高筑
獵狗與受傷的兔子
電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析
男人和他的銀餐具
人逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)的動(dòng)力
用痛苦與快樂(lè)影響客戶的購(gòu)買決定
案例討論：
醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說(shuō)明；
直銷企業(yè)和保險(xiǎn)公司的展業(yè)之道
顧問(wèn)式銷售的四步流程
顧問(wèn)式銷售4P：
（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→挖掘痛苦→給予快樂(lè)
案例分析：
保健品行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——新時(shí)代
IT行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——阿里巴巴
工業(yè)品行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——三一重工
通過(guò)提問(wèn)了解客戶需求：
簡(jiǎn)單問(wèn)題——引導(dǎo)客戶參與交流
是的問(wèn)題——催眠客戶
假設(shè)的問(wèn)題——降低客戶的戒心
案例分析：醫(yī)院門口賣水果的阿姨
快速成交第二步：二選一的問(wèn)題，找到客戶的核心需求
快速成交第三步：?jiǎn)柼魬?zhàn)性的問(wèn)題，獲取客戶承諾
案例分析：大變活人之美女變豬
嚴(yán)禁乒乓球式異議處理
異議處理三步曲：
常見客戶異議處理訓(xùn)練：
溝通的三要素。
案例分析：《大話西游》著名橋段賞析
2、談判的準(zhǔn)備工作
3、談判的開展
4、僵局的處理
5、談判中的價(jià)格處理策略
客戶為什么會(huì)買我們東西？
小品欣賞——趙本山《賣拐》
3）客戶采購(gòu)三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購(gòu)買
影響客戶采購(gòu)的心理因素分析——痛苦與快樂(lè)
客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂(lè)
因貪婪而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)
因恐懼而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)
在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢
痛苦與快樂(lè)，哪一個(gè)對(duì)人的影響會(huì)比較大？
案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺(tái)高筑
獵狗與受傷的兔子
電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析
男人和他的銀餐具
人逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)的動(dòng)力
用痛苦與快樂(lè)影響客戶的購(gòu)買決定
案例討論：
醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說(shuō)明；
直銷企業(yè)和保險(xiǎn)公司的展業(yè)之道
顧問(wèn)式銷售的四步流程
顧問(wèn)式銷售4P：
（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→挖掘痛苦→給予快樂(lè)
案例分析：
保健品行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——新時(shí)代
IT行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——阿里巴巴
工業(yè)品行業(yè)的顧問(wèn)式銷售——三一重工
二、顧問(wèn)式銷售之客戶需求把握
殂擊槍和機(jī)關(guān)槍，你選擇哪一種？通過(guò)提問(wèn)了解客戶需求：
簡(jiǎn)單問(wèn)題——引導(dǎo)客戶參與交流
是的問(wèn)題——催眠客戶
假設(shè)的問(wèn)題——降低客戶的戒心
案例分析：醫(yī)院門口賣水果的阿姨
三、顧問(wèn)式銷售之快速成交
快速成交第一步：鎖定客戶需求，防止需求無(wú)限擴(kuò)大快速成交第二步：二選一的問(wèn)題，找到客戶的核心需求
快速成交第三步：?jiǎn)柼魬?zhàn)性的問(wèn)題，獲取客戶承諾
案例分析：大變活人之美女變豬
四、顧問(wèn)式銷售之客戶異議處理
異議處理的原則：嚴(yán)禁乒乓球式異議處理
異議處理三步曲：
常見客戶異議處理訓(xùn)練：
五、顧問(wèn)式銷售之有效客戶溝通
銷售溝通的原則；溝通的三要素。
案例分析：《大話西游》著名橋段賞析
六、雙贏談判訓(xùn)練
1、談判的原則2、談判的準(zhǔn)備工作
3、談判的開展
4、僵局的處理
5、談判中的價(jià)格處理策略
講師簡(jiǎn)介
陳文學(xué) 老師
陳文學(xué)，企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在整個(gè)銷售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨(dú)到的見解。培訓(xùn)過(guò)近1500家企業(yè)，數(shù)萬(wàn)銷售人員受益。
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營(yíng)銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國(guó)渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r(shí)間建立全國(guó)的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無(wú)到有的建立起來(lái)，全國(guó)有兩百多家專賣店，年平均銷售額過(guò)億，年成長(zhǎng)30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營(yíng)銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營(yíng)銷研究院是國(guó)內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營(yíng)銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過(guò)技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營(yíng)銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營(yíng)銷的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長(zhǎng)，經(jīng)實(shí)踐與探索，逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運(yùn)用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運(yùn)用，引起學(xué)習(xí)樂(lè)趣，使學(xué)員充滿激情與動(dòng)力。案例從學(xué)員中來(lái)，以解決問(wèn)題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國(guó)藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
任職經(jīng)歷
2006年3月-2009年5月 佩高門業(yè)（上海）有限公司 營(yíng)銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國(guó)渠道的建設(shè)與管理�；ㄈ甑臅r(shí)間建立全國(guó)的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無(wú)到有的建立起來(lái)，全國(guó)有兩百多家專賣店，年平均銷售額過(guò)億，年成長(zhǎng)30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工業(yè)品營(yíng)銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營(yíng)銷研究院是國(guó)內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營(yíng)銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過(guò)技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營(yíng)銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
主講課程
《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營(yíng)銷的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
培訓(xùn)風(fēng)格
博采眾長(zhǎng)，經(jīng)實(shí)踐與探索，逐漸形成獨(dú)特的互動(dòng)式培訓(xùn)風(fēng)格。完善的管理理論體系，系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)，授課熱情敏銳，幽默風(fēng)趣、條理清晰，運(yùn)用理論分析、案例研討、視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)、全程互動(dòng)等授課模式。多種培訓(xùn)方式的綜合運(yùn)用，引起學(xué)習(xí)樂(lè)趣，使學(xué)員充滿激情與動(dòng)力。案例從學(xué)員中來(lái)，以解決問(wèn)題為最終的目標(biāo)。
課程特色
專 業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí) 用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定 做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原 則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開啟自身智慧。
服務(wù)客戶
通威股份、工商銀行、新疆北方集團(tuán)、廈門金鷺合金刀具、西門子母線、錦江集團(tuán)、寶鋼股份、山東德州國(guó)藥控股、浙江義務(wù)櫻知葉服飾、新時(shí)代健康集團(tuán)、江蘇南京泰康人壽、江蘇徐工、三一泵送、諾貝爾瓷磚、金螳螂裝飾、江蘇南通教育局、江蘇大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒農(nóng)合行、漢宇地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、禾綠回轉(zhuǎn)壽司、豐收日大酒店等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：溝通與談判技術(shù)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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