課 程 背 景


當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

“專業(yè)銷售技巧”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo)，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益

學(xué)員將
· 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。
· 了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事
· 提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
· 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
· 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
· 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
·

課程大綱

第一單元：建立高績效的銷售團(tuán)隊(duì)
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：
· 對集體的幫助
· 對部門的幫助
· 對個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：
· 團(tuán)隊(duì)的特征
自主性
思考性
合作性
· 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：
· 激勵(lì)
· 領(lǐng)導(dǎo)力
· 有效授權(quán)
· 執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題
n 激勵(lì)迷失現(xiàn)象
n 偏移現(xiàn)象
n 共振現(xiàn)象

大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：


第二單元：營銷策略

1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
l 工業(yè)品和消費(fèi)品的營銷比較
l 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
l 經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)


2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
l 外部環(huán)境
l 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
l 渠道管理的四項(xiàng)原則
l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)

第一章：銷售
l 銷售是什么

第二章：銷售技能能為您做什么
l 銷售自己
l 適應(yīng)新的環(huán)境
l 準(zhǔn)確判斷您的新同事
l 心存感激之情
l 交往技能

第三章：誰處于銷售中——每個(gè)人

第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
l 銷售的八個(gè)步驟
l 異議處理

第五章：讓銷售成為您的愛好
l 如何提高收入
l 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
l 態(tài)度
l 學(xué)習(xí)的過程
l 練習(xí)

第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
l 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”
l 有效目標(biāo)的特性
l 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
l 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件

第七章：高手重視準(zhǔn)備工作
l 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
l 銷售區(qū)域的狀況
l 銷售給誰
l 如何去賣

第八章：了解您的產(chǎn)品
l 產(chǎn)品的構(gòu)成要素
l 產(chǎn)品的價(jià)值取向
l 產(chǎn)品的競爭差異
l 精通您的產(chǎn)品知識

第九章：如何尋找潛在客戶
l “MAN”原則
l “MAN”原則的具體對策
l 潛在客戶的判斷
l 發(fā)掘潛在客戶的方法
l 尋找潛在客戶的渠道
l 確定您的銷售對象
l 如何開拓最多的客戶
l 做好客戶管理
第十章：接近客戶的技巧
l 如何有效地接近
l 接近前的準(zhǔn)備
l 電話接近客戶的技巧
l Cold-call找生意
l 闖過對方秘書關(guān)
l 使用信函接近客戶的技巧
l 直接拜訪客戶的技巧
l 面對初次見面的客戶
l 進(jìn)入銷售主題的技巧

第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
l 什么是事實(shí)調(diào)查
l 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
l 事實(shí)調(diào)查的方法

第十二章：成功與人溝通
l 良好溝通的益處
l 良好溝通的必要
l 了解溝通的過程
l 積極地詢問
l 積極地傾聽
l 發(fā)送和接收
l 尊重他人
l 相信別人很重要

第十三章：識別客戶的利益點(diǎn)
l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
l 為客戶尋找購買的理由

第十四章：如何做好產(chǎn)品說明
l 產(chǎn)品說明的技巧
l 三段論法
l 圖片講解法

第十五章：展示的技巧
l 展示說明的注意點(diǎn)
l 準(zhǔn)備您的展示講稿

第十六章：如何撰寫建議書
l 建議書的撰寫技巧
l 建議書的構(gòu)成

第十七章：客戶異議的處理
l 異議的含義與種類
l 異議產(chǎn)生的原因
l 處理異議的原則
l 客戶異議處理技巧


第十八章：達(dá)成最后的交易
l 達(dá)成協(xié)議的障礙
l 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
l 達(dá)成協(xié)議的技巧
l 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
l 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用