中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
找對(duì)人，掌握如何找到合適人的方法
說(shuō)對(duì)話，掌握說(shuō)對(duì)話、學(xué)會(huì)問(wèn)、時(shí)察看、要會(huì)聽(tīng)的銷售關(guān)鍵
做對(duì)事，掌握攀關(guān)系拉近距離，找準(zhǔn)需求一擊即中的策略
塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
課程詳情
課程類別
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？
為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的關(guān)系?
為什么銷售人員談判總會(huì)被客戶“摸底”？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無(wú)法簽單？
為什么在 行業(yè)摸爬滾打很多年了，業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
從來(lái)不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》為您打造“特種將”，助您開(kāi)疆?dāng)U土，一統(tǒng)天下！
培訓(xùn)對(duì)象
銷售業(yè)務(wù)精英
培訓(xùn)形式
專題訓(xùn)練/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天， 不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
找對(duì)人，掌握如何找到合適人的方法
說(shuō)對(duì)話，掌握說(shuō)對(duì)話、學(xué)會(huì)問(wèn)、時(shí)察看、要會(huì)聽(tīng)的銷售關(guān)鍵
做對(duì)事，掌握攀關(guān)系拉近距離，找準(zhǔn)需求一擊即中的策略
塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
課程綱要
第一部分：找對(duì)人—決勝銷售的前提
一．如何找到合適的人
1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的目標(biāo)客戶鎖定
2. 了解競(jìng)品公司操作模式
3. 掌握老客戶概況及需求期望
4. 快速實(shí)施目標(biāo)客戶的溝通談判
二． 市場(chǎng)營(yíng)銷的三大精要
1. 需不需要
2. 喜不喜歡
3. 值不值得
三．開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？
4、 客戶為什么不向我購(gòu)買？
5、 誰(shuí)是我的客戶？
6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？
8、 誰(shuí)在搶我的客戶？
第二部分：說(shuō)對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵
一．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
3. 銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面
4. 銷售聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
二． 要會(huì)問(wèn)，有技巧
1、提問(wèn)的2種模式
2、何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3、何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4、與客戶初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題
5、與潛在客戶溝通要了解哪些問(wèn)題？
三． 時(shí)察看，看心理
1. 看眼神，看動(dòng)作，看臉部表情變化
2. 建立依賴感的五緣四同步法則
3. 建立信賴感的十二種方法
四．說(shuō)對(duì)話，貴精要
1. 說(shuō)對(duì)話的信念與目的
2. 說(shuō)對(duì)話的四個(gè)原則
3. 說(shuō)對(duì)話的黃金定律
第三部分：做對(duì)事—決勝銷售的核心
一． 行業(yè)客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1、你是誰(shuí)？
2、你要對(duì)我講什么？
3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？
二.攀關(guān)系，拉近距離
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
三.找準(zhǔn)需求，一擊即中
1. 找到客戶的精準(zhǔn)需求
2. 讓痛處見(jiàn)血
3. 剔除病痛，上藥包扎
第四部分：塑價(jià)值—決勝銷售的事半功倍
一． 如何介紹產(chǎn)品
1. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2. 3+2+1模式介紹法
二．介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第五部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳
一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
二、絕對(duì)成交的十大方法
三．絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
四．絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
² 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
² 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度
五．談判心得
² 站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
² 給人面子 身體語(yǔ)言比文字重要
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？
為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的關(guān)系?
為什么銷售人員談判總會(huì)被客戶“摸底”？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無(wú)法簽單？
為什么在 行業(yè)摸爬滾打很多年了，業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
從來(lái)不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》為您打造“特種將”，助您開(kāi)疆?dāng)U土，一統(tǒng)天下！
培訓(xùn)對(duì)象
銷售業(yè)務(wù)精英
培訓(xùn)形式
專題訓(xùn)練/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天， 不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
找對(duì)人，掌握如何找到合適人的方法
說(shuō)對(duì)話，掌握說(shuō)對(duì)話、學(xué)會(huì)問(wèn)、時(shí)察看、要會(huì)聽(tīng)的銷售關(guān)鍵
做對(duì)事，掌握攀關(guān)系拉近距離，找準(zhǔn)需求一擊即中的策略
塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
課程綱要
第一部分：找對(duì)人—決勝銷售的前提
一．如何找到合適的人
1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的目標(biāo)客戶鎖定
2. 了解競(jìng)品公司操作模式
3. 掌握老客戶概況及需求期望
4. 快速實(shí)施目標(biāo)客戶的溝通談判
二． 市場(chǎng)營(yíng)銷的三大精要
1. 需不需要
2. 喜不喜歡
3. 值不值得
三．開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？
4、 客戶為什么不向我購(gòu)買？
5、 誰(shuí)是我的客戶？
6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？
8、 誰(shuí)在搶我的客戶？
第二部分：說(shuō)對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵
一．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
3. 銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面
4. 銷售聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
二． 要會(huì)問(wèn)，有技巧
1、提問(wèn)的2種模式
2、何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3、何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4、與客戶初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題
5、與潛在客戶溝通要了解哪些問(wèn)題？
三． 時(shí)察看，看心理
1. 看眼神，看動(dòng)作，看臉部表情變化
2. 建立依賴感的五緣四同步法則
3. 建立信賴感的十二種方法
四．說(shuō)對(duì)話，貴精要
1. 說(shuō)對(duì)話的信念與目的
2. 說(shuō)對(duì)話的四個(gè)原則
3. 說(shuō)對(duì)話的黃金定律
第三部分：做對(duì)事—決勝銷售的核心
一． 行業(yè)客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1、你是誰(shuí)？
2、你要對(duì)我講什么？
3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？
二.攀關(guān)系，拉近距離
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
三.找準(zhǔn)需求，一擊即中
1. 找到客戶的精準(zhǔn)需求
2. 讓痛處見(jiàn)血
3. 剔除病痛，上藥包扎
第四部分：塑價(jià)值—決勝銷售的事半功倍
一． 如何介紹產(chǎn)品
1. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2. 3+2+1模式介紹法
二．介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第五部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳
一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
二、絕對(duì)成交的十大方法
三．絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
四．絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
² 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
² 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度
五．談判心得
² 站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
² 給人面子 身體語(yǔ)言比文字重要
講師簡(jiǎn)介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
渠道營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營(yíng)銷談判技巧》《顧問(wèn)式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛(ài)絲酷膜
通信行業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽(yáng)郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
渠道營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營(yíng)銷談判技巧》《顧問(wèn)式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛(ài)絲酷膜
通信行業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽(yáng)郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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