中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
收獲大客戶營銷的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷要點與話術；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握大客戶的心理與思維特質，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程詳情
課程背景：
作為銀行大客戶營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
■工作太忙，雜事太多，根本沒有時間按規(guī)范聯(lián)系和維護客戶；
■網點高端客戶電話約見成功率低，客戶貌似總是那么忙；
■這個產品客戶不滿意，那個產品客戶不放心，完全把不住高端客戶購買理財產品的脈搏；
■需求探尋難，產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！
■客戶總覺得我是在推銷產品，關鍵是我自己也覺得我是在推銷產品，這種銷售方式跟我的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低
■成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果；
……
學員收益：
收獲大客戶營銷的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷要點與話術；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握大客戶的心理與思維特質，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程特色：
落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
針對性——為支行行長量身定制，課程內容100%貼合支行行長的大客戶營銷工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦支行行長在大客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
……
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：支行行長，客戶經理，理財經理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、銀行大客戶營銷者角色分析
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、銀行產品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產品需要怎樣的營銷方式
討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
總結：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、理財經理的價值
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫�；蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個人客戶經理帶來什么？
總結：我今后該如何扮演理財顧問的角色？
第二章：科學的大客戶營銷流程
反思：我之前是怎么做客戶面談的？
1、制定聯(lián)系計劃
2、電話約見客戶
3、評估客戶金融需求
4、執(zhí)行銷售
5、后續(xù)跟進
第三章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計劃
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
二、電話約見客戶
反思：我之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點
案例分析：客戶感知特別棒的開場白
討論：我們如何通過開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點》
5、敲定見面時間四步法
練習：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見
改進：今后我應該怎么做電話約見？
三、評估客戶金融需求
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
工具導入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
案例分享：優(yōu)秀客戶經理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習：如何有效導入理財觀念
四、執(zhí)行銷售
反思：我之前是怎么執(zhí)行銷售的？
1、客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡
2、從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”
3、從“要你買”到“你要買”——投資理財產品呈現(xiàn)三步曲
4、產品呈現(xiàn)關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、產品講解FABE法
練習：基金定投FABE呈現(xiàn)
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
練習：“牧之試驗田法”與“牧之虛擬盤法”
7、銷售執(zhí)行中的典型異議處理
練習：面對擔心理財風險的客戶如何執(zhí)行銷售
五、后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
案例觀摩：寫給高端客戶的一封信
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何收集客戶的意見，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程
第四章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
作為銀行大客戶營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
■工作太忙，雜事太多，根本沒有時間按規(guī)范聯(lián)系和維護客戶；
■網點高端客戶電話約見成功率低，客戶貌似總是那么忙；
■這個產品客戶不滿意，那個產品客戶不放心，完全把不住高端客戶購買理財產品的脈搏；
■需求探尋難，產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！
■客戶總覺得我是在推銷產品，關鍵是我自己也覺得我是在推銷產品，這種銷售方式跟我的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低
■成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達不到想要的效果；
……
學員收益：
收獲大客戶營銷的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷要點與話術；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握大客戶的心理與思維特質，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程特色：
落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
針對性——為支行行長量身定制，課程內容100%貼合支行行長的大客戶營銷工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦支行行長在大客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
……
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：支行行長，客戶經理，理財經理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、銀行大客戶營銷者角色分析
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、銀行產品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產品需要怎樣的營銷方式
討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
總結：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、理財經理的價值
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫�；蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個人客戶經理帶來什么？
總結：我今后該如何扮演理財顧問的角色？
第二章：科學的大客戶營銷流程
反思：我之前是怎么做客戶面談的？
1、制定聯(lián)系計劃
2、電話約見客戶
3、評估客戶金融需求
4、執(zhí)行銷售
5、后續(xù)跟進
第三章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計劃
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
二、電話約見客戶
反思：我之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開場白的流程與要點
案例分析：客戶感知特別棒的開場白
討論：我們如何通過開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己
4、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點》
5、敲定見面時間四步法
練習：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見
改進：今后我應該怎么做電話約見？
三、評估客戶金融需求
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
工具導入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
案例分享：優(yōu)秀客戶經理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習：如何有效導入理財觀念
四、執(zhí)行銷售
反思：我之前是怎么執(zhí)行銷售的？
1、客戶心中兩張寫著我們名字的信用卡
2、從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”
3、從“要你買”到“你要買”——投資理財產品呈現(xiàn)三步曲
4、產品呈現(xiàn)關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、產品講解FABE法
練習：基金定投FABE呈現(xiàn)
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
練習：“牧之試驗田法”與“牧之虛擬盤法”
7、銷售執(zhí)行中的典型異議處理
練習：面對擔心理財風險的客戶如何執(zhí)行銷售
五、后續(xù)跟進
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
案例觀摩：寫給高端客戶的一封信
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何收集客戶的意見，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程
第四章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財經理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經理以及內訓師
曾于經理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經理，主導實施理財經理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施理財經理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經理量身定制， 100%貼合理財經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦理財經理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設銀行金華分行，結合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月，主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設銀行濟南經管部，對全行147名客戶經理與124名網點經理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行溫州分行，實施“客戶經理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導以及客戶經理能力通關，駐點指導共計27個網點，通關一對一考評客戶經理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設銀行濰坊分行，實施“客戶經理關系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導駐點指導共計18個網點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行（66個支行與網點）、中國建設銀行浙江省分行（27個支行與網點）、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經理以及內訓師
曾于經理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經理，主導實施理財經理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施理財經理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經理量身定制， 100%貼合理財經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦理財經理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設銀行金華分行，結合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月，主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設銀行濟南經管部，對全行147名客戶經理與124名網點經理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行溫州分行，實施“客戶經理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導以及客戶經理能力通關，駐點指導共計27個網點，通關一對一考評客戶經理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設銀行濰坊分行，實施“客戶經理關系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導駐點指導共計18個網點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行（66個支行與網點）、中國建設銀行浙江省分行（27個支行與網點）、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
課程對象
備 注
課程名稱：銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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