中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
課程詳情
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么基金營銷工作這般艱難
1、基金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“誰現(xiàn)在還敢買基金呀”——客戶如是說
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“高風(fēng)險偏好低風(fēng)險承受能力客戶的理財金字塔構(gòu)建”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財產(chǎn)品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經(jīng)理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品，客戶到底在拒絕什么？
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機(jī)與專業(yè)能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應(yīng)？
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高？
第二章： 實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、基金套牢客戶電話邀約技巧技巧
反思：我之前的電話邀約為什么成功率低下？
實(shí)戰(zhàn)演練：這個套牢客戶你準(zhǔn)備如何進(jìn)行電話邀約？
1、基金套牢客戶的應(yīng)對原則
2、基金套牢客戶的關(guān)注點(diǎn)
3、基金套牢客戶的邀約開場白
案例分析：聽到這樣的電話開場白你會怎么應(yīng)對
4、邀約理由包裝的呈現(xiàn)要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：高成功率的基金套牢客戶的邀約理由
二、基金面談銷售與盤活技巧
1、基金銷售工具準(zhǔn)備
2、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
3、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：“網(wǎng)銀”一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí)：“基金”作為一種理財工具的一句話呈現(xiàn)話術(shù)
5、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：我行主營基金FABE呈現(xiàn)話術(shù)
6、FABE九步法完整產(chǎn)品呈現(xiàn)
話術(shù)示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入（針對白領(lǐng)）
7、基金套牢客戶解套實(shí)用方法分享
話術(shù)示例：基金套牢客戶解套盤活面談話術(shù)
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么基金營銷工作這般艱難
1、基金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“誰現(xiàn)在還敢買基金呀”——客戶如是說
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“高風(fēng)險偏好低風(fēng)險承受能力客戶的理財金字塔構(gòu)建”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財產(chǎn)品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經(jīng)理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品，客戶到底在拒絕什么？
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機(jī)與專業(yè)能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應(yīng)？
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高？
第二章： 實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、基金套牢客戶電話邀約技巧技巧
反思：我之前的電話邀約為什么成功率低下？
實(shí)戰(zhàn)演練：這個套牢客戶你準(zhǔn)備如何進(jìn)行電話邀約？
1、基金套牢客戶的應(yīng)對原則
2、基金套牢客戶的關(guān)注點(diǎn)
3、基金套牢客戶的邀約開場白
案例分析：聽到這樣的電話開場白你會怎么應(yīng)對
4、邀約理由包裝的呈現(xiàn)要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：高成功率的基金套牢客戶的邀約理由
二、基金面談銷售與盤活技巧
1、基金銷售工具準(zhǔn)備
2、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
3、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：“網(wǎng)銀”一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí)：“基金”作為一種理財工具的一句話呈現(xiàn)話術(shù)
5、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：我行主營基金FABE呈現(xiàn)話術(shù)
6、FABE九步法完整產(chǎn)品呈現(xiàn)
話術(shù)示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入（針對白領(lǐng)）
7、基金套牢客戶解套實(shí)用方法分享
話術(shù)示例：基金套牢客戶解套盤活面談話術(shù)
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊6年，受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計48個網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”，主導(dǎo)實(shí)施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計27個網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計18個網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行（66個支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國建設(shè)銀行浙江省分行（27個支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊6年，受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計48個網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”，主導(dǎo)實(shí)施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計27個網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計18個網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行（66個支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國建設(shè)銀行浙江省分行（27個支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
課程對象
備 注
課程名稱：基金銷售與診斷盤活訓(xùn)練
|
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