課程背景：
作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
潛在客戶約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無(wú)比糾結(jié)；
客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見(jiàn)正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來(lái)越強(qiáng)；
電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無(wú)用武之地；
“掃樓”“掃街”掉身份，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶開拓方式
“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來(lái)忽悠我們！
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說(shuō)，而且銷售業(yè)績(jī)還總是不理想。
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？
……

學(xué)員收益：
針對(duì)零售銀行典型小微企業(yè)主，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)；
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開場(chǎng)白腳本；
懂得站在讓客戶心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；
掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹；
……

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在電話約見(jiàn)與產(chǎn)品推介中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
……

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：零售銀行貸款客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一章：分析篇
一、小微企業(yè)信貸營(yíng)銷誤區(qū)分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、信貸推銷員的表現(xiàn)
案例分析：信貸推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2、優(yōu)秀信貸營(yíng)銷客戶經(jīng)理特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比
3、如何傳遞貸款顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：小微企業(yè)信貸需要怎樣的營(yíng)銷方式
討論：KPI壓力真的是萬(wàn)惡之源嗎？
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、客戶到底在拒絕什么？
3、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？
討論：猜猜客戶的心里話？

第二章：導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的小微企業(yè)主信貸營(yíng)銷流程
1、客戶拓展
2、電話邀約
3、建立好感與把握需求
4、推薦產(chǎn)品
5、促成簽約

第三章：邀約技巧篇
一、客戶推展
案例分析：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的巨大客戶資源
1、客戶拓展的定義
2、客戶拓展的意義
3、客戶拓展的方法和技巧
a、客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧
案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的
廣告折頁(yè)觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張
間接客戶
案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的
存量客戶
b、客戶信息分析
案例分析：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶
分類的目的
客戶關(guān)系的類型
分類標(biāo)準(zhǔn)
分類方法、
營(yíng)銷方法
二、客戶邀約
反思：我之前是怎么邀約客戶的？
討論：信貸經(jīng)理不打招呼直接拎著包竄企業(yè)主門，美其名曰“主動(dòng)上門”
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
5、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
6、電話開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：客戶感知特別棒的電話開場(chǎng)白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷自己
7、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
8、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
9、邀約后續(xù)跟進(jìn)
案例分析：這樣的跟進(jìn)信息會(huì)讓客戶有怎樣的感知
三、客戶面談營(yíng)銷準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、面談準(zhǔn)備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備
案例分析：潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：老客戶客情道具準(zhǔn)備
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
四、建立好感與把握需求
萬(wàn)達(dá)樓盤案例分析：場(chǎng)景一：建立好感
1、目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
2、技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3、典型場(chǎng)景的介紹與分析
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6、開放式贊美要點(diǎn)分析
7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
五、產(chǎn)品推薦
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：“存貸通”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí)：“易貸通”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
六、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶有意向，但是又想再對(duì)比對(duì)比？
成交練習(xí)：客戶想貸，但表示要跟決策人商量？
七、后續(xù)跟進(jìn)與客戶轉(zhuǎn)介紹
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
練習(xí)：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
工具：客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。