中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶(hù)維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系
學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶(hù)忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶(hù)處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶(hù)關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
掌握迅速了解客戶(hù)心理滿(mǎn)意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶(hù)的不滿(mǎn)意并有效處理
懂得采取有效的售后維護(hù)行為，有效增加客戶(hù)AUM值增長(zhǎng)率、VIP客戶(hù)保有率以及客戶(hù)轉(zhuǎn)介率；
……
課程詳情
課程背景：
作為大客戶(hù)維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
20%的客戶(hù)承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶(hù)潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去！
VIP客戶(hù)流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶(hù)的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)？
吃飯、喝茶、送禮等常規(guī)手段不僅勞神傷財(cái)，且效果每況愈下，不花錢(qián)可以做好客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)么？有沒(méi)有低成本高回報(bào)的客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)方法？
售后服務(wù)與維護(hù)無(wú)從下手，經(jīng)常是客戶(hù)產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶(hù)，做客戶(hù)維護(hù)
客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)異甚至還不如對(duì)手，核心客戶(hù)經(jīng)常被挖了“墻角”
……
學(xué)員收益：
收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶(hù)維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系
學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶(hù)忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶(hù)處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶(hù)關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
掌握迅速了解客戶(hù)心理滿(mǎn)意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶(hù)的不滿(mǎn)意并有效處理
懂得采取有效的售后維護(hù)行為，有效增加客戶(hù)AUM值增長(zhǎng)率、VIP客戶(hù)保有率以及客戶(hù)轉(zhuǎn)介率；
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶(hù)的忠誠(chéng)度——取決于我們的營(yíng)銷(xiāo)角色
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、客戶(hù)流失的四個(gè)根本原因
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)員的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀服務(wù)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的服務(wù)模式正反對(duì)比（建行案例）
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：建行個(gè)金業(yè)務(wù)需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶(hù)的貢獻(xiàn)度——取決于我們?yōu)榭蛻?hù)創(chuàng)造的價(jià)值
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、客戶(hù)需要我們創(chuàng)造的360度價(jià)值體系
3、我們應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)客戶(hù)
4、AUM值下滑背后客戶(hù)的分析
討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
討論：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？
總結(jié)：我今后該如何如何為客戶(hù)創(chuàng)造更加立體化的價(jià)值？
第二章：客戶(hù)維護(hù)與管理技巧篇
一、卓越的客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
案例觀摩：《寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗后》
練習(xí)：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
二、客戶(hù)個(gè)人信息收集與關(guān)系測(cè)評(píng)
反思：OCRM系統(tǒng)中，我填了客戶(hù)的哪些信息？
1、麥凱公司的客戶(hù)信息收集
視頻討論：這樣的情況下，客戶(hù)離開(kāi)的概率
2、客戶(hù)信息系統(tǒng)如何決定客戶(hù)關(guān)系
3、不同客戶(hù)關(guān)系層級(jí)的忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度對(duì)比
4、客戶(hù)關(guān)系的四層級(jí)
工具導(dǎo)入：客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)檢測(cè)
討論：我手上的客戶(hù)哪些是幾乎挖不走的
5、客戶(hù)核心信息的收集的維度
內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭
體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想
6、客戶(hù)核心信息收集的技巧
溝通技巧：切入、深入、修補(bǔ)
切入技巧：交換、請(qǐng)教、坦誠(chéng)
深入技巧：開(kāi)放式問(wèn)題、自由信息、自我透露
修補(bǔ)技巧：積極引申、逆向思維
7、建立專(zhuān)業(yè)賬戶(hù)：信息價(jià)值
三、打理客戶(hù)的情感賬戶(hù)
1、客戶(hù)個(gè)人信息的價(jià)值挖掘
2、錦上添花：向客戶(hù)表達(dá)祝賀
3、禮物的價(jià)值與分析
討論：如何讓貴賓服務(wù)避免淪落為“標(biāo)準(zhǔn)配置”
討論：如何避免VIP服務(wù)成為客戶(hù)欲望擴(kuò)張的開(kāi)始
4、錦上添花的原則
案例分析：如何在關(guān)鍵時(shí)刻錦上添花
練習(xí)：知道客戶(hù)這些情況后，你會(huì)怎么做？
5、雪中送炭的原則
案例分析：雪中送炭之后為我們帶來(lái)的是什么——濰坊建行私人銀行
練習(xí)：知道客戶(hù)這些情況后，你會(huì)怎么做？
6、客戶(hù)日常關(guān)懷的原則
案例分析：為什么客戶(hù)會(huì)覺(jué)得他少了點(diǎn)什么
練習(xí)：逢年過(guò)節(jié)，你會(huì)怎么做？
7、建立情感賬戶(hù)：行動(dòng)價(jià)值
理論分享：互惠互利
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
作為大客戶(hù)維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
20%的客戶(hù)承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶(hù)潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統(tǒng)中的客戶(hù)平均貢獻(xiàn)度上不去！
VIP客戶(hù)流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶(hù)的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)？
吃飯、喝茶、送禮等常規(guī)手段不僅勞神傷財(cái)，且效果每況愈下，不花錢(qián)可以做好客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)么？有沒(méi)有低成本高回報(bào)的客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)方法？
售后服務(wù)與維護(hù)無(wú)從下手，經(jīng)常是客戶(hù)產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶(hù)，做客戶(hù)維護(hù)
客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)異甚至還不如對(duì)手，核心客戶(hù)經(jīng)常被挖了“墻角”
……
學(xué)員收益：
收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的售后服務(wù)與客戶(hù)維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系
學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶(hù)忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶(hù)處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶(hù)關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
掌握迅速了解客戶(hù)心理滿(mǎn)意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶(hù)的不滿(mǎn)意并有效處理
懂得采取有效的售后維護(hù)行為，有效增加客戶(hù)AUM值增長(zhǎng)率、VIP客戶(hù)保有率以及客戶(hù)轉(zhuǎn)介率；
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶(hù)的忠誠(chéng)度——取決于我們的營(yíng)銷(xiāo)角色
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、客戶(hù)流失的四個(gè)根本原因
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)員的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀服務(wù)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的服務(wù)模式正反對(duì)比（建行案例）
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：建行個(gè)金業(yè)務(wù)需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶(hù)的貢獻(xiàn)度——取決于我們?yōu)榭蛻?hù)創(chuàng)造的價(jià)值
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、客戶(hù)需要我們創(chuàng)造的360度價(jià)值體系
3、我們應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)客戶(hù)
4、AUM值下滑背后客戶(hù)的分析
討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
討論：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？
總結(jié)：我今后該如何如何為客戶(hù)創(chuàng)造更加立體化的價(jià)值？
第二章：客戶(hù)維護(hù)與管理技巧篇
一、卓越的客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
案例觀摩：《寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗后》
練習(xí)：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
二、客戶(hù)個(gè)人信息收集與關(guān)系測(cè)評(píng)
反思：OCRM系統(tǒng)中，我填了客戶(hù)的哪些信息？
1、麥凱公司的客戶(hù)信息收集
視頻討論：這樣的情況下，客戶(hù)離開(kāi)的概率
2、客戶(hù)信息系統(tǒng)如何決定客戶(hù)關(guān)系
3、不同客戶(hù)關(guān)系層級(jí)的忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度對(duì)比
4、客戶(hù)關(guān)系的四層級(jí)
工具導(dǎo)入：客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)檢測(cè)
討論：我手上的客戶(hù)哪些是幾乎挖不走的
5、客戶(hù)核心信息的收集的維度
內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭
體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想
6、客戶(hù)核心信息收集的技巧
溝通技巧：切入、深入、修補(bǔ)
切入技巧：交換、請(qǐng)教、坦誠(chéng)
深入技巧：開(kāi)放式問(wèn)題、自由信息、自我透露
修補(bǔ)技巧：積極引申、逆向思維
7、建立專(zhuān)業(yè)賬戶(hù)：信息價(jià)值
三、打理客戶(hù)的情感賬戶(hù)
1、客戶(hù)個(gè)人信息的價(jià)值挖掘
2、錦上添花：向客戶(hù)表達(dá)祝賀
3、禮物的價(jià)值與分析
討論：如何讓貴賓服務(wù)避免淪落為“標(biāo)準(zhǔn)配置”
討論：如何避免VIP服務(wù)成為客戶(hù)欲望擴(kuò)張的開(kāi)始
4、錦上添花的原則
案例分析：如何在關(guān)鍵時(shí)刻錦上添花
練習(xí)：知道客戶(hù)這些情況后，你會(huì)怎么做？
5、雪中送炭的原則
案例分析：雪中送炭之后為我們帶來(lái)的是什么——濰坊建行私人銀行
練習(xí)：知道客戶(hù)這些情況后，你會(huì)怎么做？
6、客戶(hù)日常關(guān)懷的原則
案例分析：為什么客戶(hù)會(huì)覺(jué)得他少了點(diǎn)什么
練習(xí)：逢年過(guò)節(jié)，你會(huì)怎么做？
7、建立情感賬戶(hù)：行動(dòng)價(jià)值
理論分享：互惠互利
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
講師簡(jiǎn)介
張牧之 老師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿(mǎn)意度100%
核心課程：《理財(cái)客戶(hù)電話(huà)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國(guó)銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶(hù)拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶(hù)建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶(hù)經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶(hù)約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶(hù)異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶(hù)的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪(fǎng)計(jì)劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪(fǎng)專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行，交流客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對(duì)全行147名客戶(hù)經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶(hù)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶(hù)經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》、
《客戶(hù)生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶(hù)異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶(hù)反饋：
牧之老師有話(huà)說(shuō)：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿(mǎn)意度100%
核心課程：《理財(cái)客戶(hù)電話(huà)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國(guó)銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶(hù)拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶(hù)建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶(hù)經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶(hù)約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶(hù)異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶(hù)的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪(fǎng)計(jì)劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪(fǎng)專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行，交流客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對(duì)全行147名客戶(hù)經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶(hù)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶(hù)經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》、
《客戶(hù)生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶(hù)異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶(hù)反饋：
牧之老師有話(huà)說(shuō)：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)專(zhuān)題訓(xùn)練
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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