中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
培訓(xùn)目標(biāo)1：提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2：提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)3：掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶滿意度
培訓(xùn)目標(biāo)4：掌握銷售建議方案的書寫要點(diǎn)和方法
課程詳情
◆課程定位：
在以發(fā)展迅速的商業(yè)時(shí)代，銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現(xiàn)，將影響銷售結(jié)果的達(dá)成。因此，要保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系，需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。
◆課程收益：
培訓(xùn)目標(biāo)1：提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2：提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)3：掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶滿意度
培訓(xùn)目標(biāo)4：掌握銷售建議方案的書寫要點(diǎn)和方法
◆課程形式：案例、小組討論、角色演練、分享、工具
◆課程時(shí)間：二天
◆培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
◆課程綱要：
第一單元：客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)
1、 成功的銷售來(lái)自于成功的自我管理
2、 增強(qiáng)銷售影響力的六種武器
第二單元：銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
n 產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
n 顧問(wèn)式銷售操作難度大，學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點(diǎn)
n 讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
n 針對(duì)性強(qiáng)
n 操作簡(jiǎn)便
n 可以快速成為成熟銷售員
第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、 信息收集
n 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；
n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法；
2、解讀產(chǎn)品
n 知道自己提供什么價(jià)值
n 銷售的本質(zhì)來(lái)自于價(jià)值與需求的匹配
n 價(jià)值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
n 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
n FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
n 將價(jià)值分類
n 包裝各類價(jià)值
n 制定價(jià)值呈現(xiàn)策略
第四單元：銷售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶接觸
l 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l 銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
l 巧妙開場(chǎng)，激發(fā)客戶興趣
l 拋出誘餌，看看魚想咬哪個(gè)鉤
l 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
n 理性需求與感性需求分析
n 調(diào)查四步
n 提問(wèn)的三種類型
【案例分析】：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
n 定向挖掘需求
n 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
n 源于客戶自身的需求引領(lǐng)
n 三種需求拉升的方法
5、傳遞價(jià)值
n 成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
n 賣點(diǎn)重組
n 價(jià)值升級(jí)
n 有效論證
6、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)決策
n 客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
n 產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的影響
n 如何幫助客戶建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
n 促進(jìn)客戶購(gòu)買決策
第五單元：處理客戶的購(gòu)買異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
n 客戶開口是互動(dòng)的最佳契機(jī)
n 異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
n 異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
n 深入了解異議這把鎖
n 制作解鎖的銷售鑰匙
n 互動(dòng)溝通化解異議
第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控
第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述
在以發(fā)展迅速的商業(yè)時(shí)代，銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現(xiàn)，將影響銷售結(jié)果的達(dá)成。因此，要保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系，需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。
◆課程收益：
培訓(xùn)目標(biāo)1：提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2：提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)3：掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶滿意度
培訓(xùn)目標(biāo)4：掌握銷售建議方案的書寫要點(diǎn)和方法
◆課程形式：案例、小組討論、角色演練、分享、工具
◆課程時(shí)間：二天
◆培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
◆課程綱要：
第一單元：客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)
1、 成功的銷售來(lái)自于成功的自我管理
2、 增強(qiáng)銷售影響力的六種武器
第二單元：銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
n 產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
n 顧問(wèn)式銷售操作難度大，學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點(diǎn)
n 讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
n 針對(duì)性強(qiáng)
n 操作簡(jiǎn)便
n 可以快速成為成熟銷售員
第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、 信息收集
n 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；
n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法；
2、解讀產(chǎn)品
n 知道自己提供什么價(jià)值
n 銷售的本質(zhì)來(lái)自于價(jià)值與需求的匹配
n 價(jià)值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
n 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
n FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
n 將價(jià)值分類
n 包裝各類價(jià)值
n 制定價(jià)值呈現(xiàn)策略
第四單元：銷售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶接觸
l 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l 銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
l 巧妙開場(chǎng)，激發(fā)客戶興趣
l 拋出誘餌，看看魚想咬哪個(gè)鉤
l 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
n 理性需求與感性需求分析
n 調(diào)查四步
n 提問(wèn)的三種類型
【案例分析】：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
n 定向挖掘需求
n 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
n 源于客戶自身的需求引領(lǐng)
n 三種需求拉升的方法
5、傳遞價(jià)值
n 成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
n 賣點(diǎn)重組
n 價(jià)值升級(jí)
n 有效論證
6、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)決策
n 客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
n 產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的影響
n 如何幫助客戶建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
n 促進(jìn)客戶購(gòu)買決策
第五單元：處理客戶的購(gòu)買異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
n 客戶開口是互動(dòng)的最佳契機(jī)
n 異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
n 異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
n 深入了解異議這把鎖
n 制作解鎖的銷售鑰匙
n 互動(dòng)溝通化解異議
第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控
第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述
講師簡(jiǎn)介
何建華 老師
資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練 AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；
1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請(qǐng)，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請(qǐng)讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí)，定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營(yíng)銷模式，一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。
2008年至今，加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績(jī)效的方法論“平臺(tái)+IT”，幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績(jī)效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上，通過(guò)“平臺(tái)+IT”的營(yíng)銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場(chǎng)巡視；1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩-------
國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；
1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請(qǐng)，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請(qǐng)讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí)，定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營(yíng)銷模式，一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。
2008年至今，加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績(jī)效的方法論“平臺(tái)+IT”，幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績(jī)效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上，通過(guò)“平臺(tái)+IT”的營(yíng)銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場(chǎng)巡視；1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩-------
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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