中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
課程詳情
課程時(shí)間： 6小時(shí)
課程對(duì)象： 轉(zhuǎn)制型銀行全體員工
授課方式： 講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)
授課特點(diǎn)： 法落地、例選俗、理演透
課程目標(biāo)： 系統(tǒng)了解銀行營(yíng)銷，提升營(yíng)銷技巧獲得更好的優(yōu)質(zhì)大客戶
課程大綱：
一、 銀行營(yíng)銷管理
1、 銀行營(yíng)銷發(fā)展歷程
2、 中國(guó)銀行營(yíng)銷面臨的五大難題
3、 銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1） 以客戶為中心銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征分析
2） 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
3） 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷定位
4） 銀行細(xì)分市場(chǎng)
5） 銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 銀行營(yíng)銷組織
1） 銀行組織架構(gòu)的演變及其選擇
2） 銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)類型及團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、 銀行產(chǎn)品策略
1） 產(chǎn)品定價(jià)策略
2） 產(chǎn)品品牌建設(shè)
6、 銀行營(yíng)銷渠道
1） 渠道特點(diǎn)及其作用
2） 銀行終端建設(shè)
7、 銀行產(chǎn)品促銷策略
二、 銀行常見五大營(yíng)銷創(chuàng)新
1、 社區(qū)營(yíng)銷：浦發(fā)銀行服務(wù)文化進(jìn)家園解析
2、 借力營(yíng)銷：交通銀行借力做大“交通”業(yè)務(wù)
3、 事件營(yíng)銷：中國(guó)銀行奧運(yùn)百萬巨獎(jiǎng)回饋客戶
4、 高層營(yíng)銷：花旗大當(dāng)家當(dāng)起客戶經(jīng)理
5、 服務(wù)營(yíng)銷：恒生銀行的八字服務(wù)真言
6、 整合營(yíng)銷：招行五指齊抓“金葵花”
三、 銀行營(yíng)銷技巧之大客戶銷售
1、案例研討： 1）誰是大客戶？ 2）為什么要大客戶銷售？
2、大客戶銷售目標(biāo)：扳手腕游戲
3、大客戶購買心理剖析：
1）“值”2）“信”3）“憂”
4、大客戶銷售流程
1）、開拓客戶
A、漏斗原理：
B、客戶開拓三大原則：
C、六步驟開拓法
2)、安排約訪
A、約訪種類研討
B、電話約訪
3)、高效接洽
A、拜訪準(zhǔn)備
B、接洽客戶檔案：麥凱66表
C、第一印象：遞交名片演練
D、贊美技巧：
E、高效聆聽：你說我畫游戲
5)、收集資料
A、有效提問：撲克游戲
B、客戶需求把握
6)、推薦方案
A、方案設(shè)計(jì)原則
B、拒絕處理
C、六大成交技巧：吞火練習(xí)
7）、簽定合同：
A、合同簽定時(shí)機(jī)
B、合同簽定注意事項(xiàng)研討
8)、服務(wù)客戶
A、80/20法則
B、服務(wù)層級(jí)：
C、服務(wù)技巧：進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
九、現(xiàn)場(chǎng)答疑:實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！
課程對(duì)象： 轉(zhuǎn)制型銀行全體員工
授課方式： 講演、研討、互動(dòng)訓(xùn)練、體驗(yàn)式教學(xué)
授課特點(diǎn)： 法落地、例選俗、理演透
課程目標(biāo)： 系統(tǒng)了解銀行營(yíng)銷，提升營(yíng)銷技巧獲得更好的優(yōu)質(zhì)大客戶
課程大綱：
一、 銀行營(yíng)銷管理
1、 銀行營(yíng)銷發(fā)展歷程
2、 中國(guó)銀行營(yíng)銷面臨的五大難題
3、 銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1） 以客戶為中心銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征分析
2） 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
3） 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷定位
4） 銀行細(xì)分市場(chǎng)
5） 銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 銀行營(yíng)銷組織
1） 銀行組織架構(gòu)的演變及其選擇
2） 銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)類型及團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、 銀行產(chǎn)品策略
1） 產(chǎn)品定價(jià)策略
2） 產(chǎn)品品牌建設(shè)
6、 銀行營(yíng)銷渠道
1） 渠道特點(diǎn)及其作用
2） 銀行終端建設(shè)
7、 銀行產(chǎn)品促銷策略
二、 銀行常見五大營(yíng)銷創(chuàng)新
1、 社區(qū)營(yíng)銷：浦發(fā)銀行服務(wù)文化進(jìn)家園解析
2、 借力營(yíng)銷：交通銀行借力做大“交通”業(yè)務(wù)
3、 事件營(yíng)銷：中國(guó)銀行奧運(yùn)百萬巨獎(jiǎng)回饋客戶
4、 高層營(yíng)銷：花旗大當(dāng)家當(dāng)起客戶經(jīng)理
5、 服務(wù)營(yíng)銷：恒生銀行的八字服務(wù)真言
6、 整合營(yíng)銷：招行五指齊抓“金葵花”
三、 銀行營(yíng)銷技巧之大客戶銷售
1、案例研討： 1）誰是大客戶？ 2）為什么要大客戶銷售？
2、大客戶銷售目標(biāo)：扳手腕游戲
3、大客戶購買心理剖析：
1）“值”2）“信”3）“憂”
4、大客戶銷售流程
1）、開拓客戶
A、漏斗原理：
B、客戶開拓三大原則：
C、六步驟開拓法
2)、安排約訪
A、約訪種類研討
B、電話約訪
3)、高效接洽
A、拜訪準(zhǔn)備
B、接洽客戶檔案：麥凱66表
C、第一印象：遞交名片演練
D、贊美技巧：
E、高效聆聽：你說我畫游戲
5)、收集資料
A、有效提問：撲克游戲
B、客戶需求把握
6)、推薦方案
A、方案設(shè)計(jì)原則
B、拒絕處理
C、六大成交技巧：吞火練習(xí)
7）、簽定合同：
A、合同簽定時(shí)機(jī)
B、合同簽定注意事項(xiàng)研討
8)、服務(wù)客戶
A、80/20法則
B、服務(wù)層級(jí)：
C、服務(wù)技巧：進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
九、現(xiàn)場(chǎng)答疑:實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！
講師簡(jiǎn)介
徐論衡 老師
九型人格實(shí)戰(zhàn)專家
浙江大學(xué)客座教授
中高層系統(tǒng)能力提升訓(xùn)練導(dǎo)師
浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
金燦集團(tuán) 營(yíng)銷顧問
靈巖集團(tuán) 管理顧問
浙江省向日葵愛心助學(xué)基金會(huì)核心發(fā)起人
中國(guó)人壽最年輕的中層干部
他在大學(xué)期間運(yùn)用卓越領(lǐng)導(dǎo)力成功銷售安利產(chǎn)品給政府官員而獲得人生第一桶金，98年一畢業(yè)就開創(chuàng)汽配行業(yè)送貨下鄉(xiāng)銷售模式，引爆河南片區(qū)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造年銷售額1000萬的記錄，他曾是國(guó)壽系統(tǒng)最年輕的中層干部，他激勵(lì)員工連續(xù)進(jìn)單208天創(chuàng)造壽險(xiǎn)記錄，成功陪訪伙伴締造千萬保單，同時(shí)在四年時(shí)間里讓團(tuán)隊(duì)從50人裂變?yōu)?50人，業(yè)績(jī)由全國(guó)中等團(tuán)隊(duì)躍為前十名，升任營(yíng)銷副總。05年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢業(yè)以來一直專注于中高層領(lǐng)域的研究和實(shí)踐，切實(shí)幫助浙江、河北、山東、江蘇、云南、北京、廣東、上海等地800多家企業(yè)提升利潤(rùn)，降低成本。
三度合一：
學(xué)院派的理論高度 實(shí)戰(zhàn)派的工作深度 江湖派的演繹寬度
問題導(dǎo)向 視頻教學(xué) 工具訓(xùn)練
《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力》
《九型人格》 《人性贏銷》 《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》
《銀行營(yíng)銷管理和營(yíng)銷》 《大客戶銷售技巧訓(xùn)練》
500強(qiáng)企業(yè)：中國(guó)人壽 中國(guó)平安 太平財(cái)險(xiǎn) 泰康人壽 中國(guó)銀行
工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 浙江煙草 中國(guó)鐵物
中國(guó)人保 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)移動(dòng) 延長(zhǎng)石油 浙江物產(chǎn)
服務(wù)業(yè)： 工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 中國(guó)人壽 中華聯(lián)合
新華人壽 中國(guó)移動(dòng) 廣廈傳媒 長(zhǎng)河通信 啟智咨詢
IT業(yè)： 阿里巴巴 驕陽科技 陽升電腦 天空互聯(lián) 千搜科技
制造業(yè)：華立控股 達(dá)利集團(tuán) 浙江萬馬 中核集團(tuán) 長(zhǎng)虹集團(tuán)
深圳華為 方洋集團(tuán) 人民集團(tuán) 東方雨虹 新華醫(yī)藥
美心集團(tuán) 深圳鼎誠(chéng) 魯班工具 SKF軸承 南方泵業(yè)
步陽集團(tuán) 香港東達(dá)集團(tuán) 德力西集團(tuán) TCP集團(tuán)
楚商集團(tuán) 杭州特種紙業(yè) 千年舟集團(tuán) 江西長(zhǎng)隆
湖北媧石集團(tuán) 萬事利集團(tuán) 正凱集團(tuán) 中豪集團(tuán)
房地產(chǎn)： 中都集團(tuán) 野風(fēng)投資 裕興房產(chǎn) 金都集團(tuán) 金昌集團(tuán)
機(jī)關(guān)事業(yè)：河北組織部 新疆組織部 廊坊處級(jí)干部 淄博物價(jià)局
揚(yáng)州檢疫局 濟(jì)南國(guó)稅局 雅安移民局 山東溫州商會(huì)
平陽經(jīng)貿(mào)局 陜西團(tuán)干 海寧中青班 連云港開發(fā)區(qū)
福建婦聯(lián) 廣西宜州經(jīng)信局 廣東江門監(jiān)獄 江西人才辦
徐論衡老師是一位有偉大使命的老師，他每天都在盡其所能地引爆他人改變觀念而幸福生活。
——浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院黨委書記 蔣岳祥
徐老師用短短兩天的時(shí)間就讓我們引爆智慧、收獲幸福，提升執(zhí)行力，相信這次合作不是句號(hào)，而是逗號(hào)。
——全球軸承老大SKF常山皮爾軸承有限公司總經(jīng)理 CT
我們公司作為箱包行業(yè)第一品牌曾引進(jìn)過很多老師做內(nèi)訓(xùn)，讓我意想不到的是徐老師能把問題剖析得如此透徹，讓人開悟。
——巨龍箱包有限公司總經(jīng)理 盧程航
我們已經(jīng)連續(xù)三年請(qǐng)徐老師來給我們中高層做訓(xùn)練，每一次他都能輕松走入學(xué)員內(nèi)心深處并幫我們瞬間改變觀念、提升能量。
——中國(guó)步陽集團(tuán)黨委書記 程明松
像我們這樣的中小企業(yè)太需要徐老師來把脈推動(dòng)了，他能快速點(diǎn)中企業(yè)問題的穴位，并讓中高層心甘情愿、想方設(shè)法地自行解決。
——錢江電器董事長(zhǎng) 胡杭
徐老師的課程幽默風(fēng)趣、切實(shí)可用，在年會(huì)上極大地激勵(lì)了經(jīng)銷商與我們繼續(xù)合作保持市場(chǎng)第一名并直至上市。
——浙江無限新能源董事長(zhǎng) 徐國(guó)紅
我們一直強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值，直至有機(jī)會(huì)聆聽徐老師的課，才發(fā)現(xiàn)我們的提升空間有多大。可以說，這一課對(duì)我們實(shí)現(xiàn)2012年的業(yè)績(jī)翻番起到了決定性作用。 ——浙大現(xiàn)代華商執(zhí)行主任謝國(guó)仁
浙江大學(xué)客座教授
中高層系統(tǒng)能力提升訓(xùn)練導(dǎo)師
浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
金燦集團(tuán) 營(yíng)銷顧問
靈巖集團(tuán) 管理顧問
浙江省向日葵愛心助學(xué)基金會(huì)核心發(fā)起人
中國(guó)人壽最年輕的中層干部
他在大學(xué)期間運(yùn)用卓越領(lǐng)導(dǎo)力成功銷售安利產(chǎn)品給政府官員而獲得人生第一桶金，98年一畢業(yè)就開創(chuàng)汽配行業(yè)送貨下鄉(xiāng)銷售模式，引爆河南片區(qū)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造年銷售額1000萬的記錄，他曾是國(guó)壽系統(tǒng)最年輕的中層干部，他激勵(lì)員工連續(xù)進(jìn)單208天創(chuàng)造壽險(xiǎn)記錄，成功陪訪伙伴締造千萬保單，同時(shí)在四年時(shí)間里讓團(tuán)隊(duì)從50人裂變?yōu)?50人，業(yè)績(jī)由全國(guó)中等團(tuán)隊(duì)躍為前十名，升任營(yíng)銷副總。05年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢業(yè)以來一直專注于中高層領(lǐng)域的研究和實(shí)踐，切實(shí)幫助浙江、河北、山東、江蘇、云南、北京、廣東、上海等地800多家企業(yè)提升利潤(rùn)，降低成本。
三度合一：
學(xué)院派的理論高度 實(shí)戰(zhàn)派的工作深度 江湖派的演繹寬度
問題導(dǎo)向 視頻教學(xué) 工具訓(xùn)練
《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力》
《九型人格》 《人性贏銷》 《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》
《銀行營(yíng)銷管理和營(yíng)銷》 《大客戶銷售技巧訓(xùn)練》
500強(qiáng)企業(yè)：中國(guó)人壽 中國(guó)平安 太平財(cái)險(xiǎn) 泰康人壽 中國(guó)銀行
工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 浙江煙草 中國(guó)鐵物
中國(guó)人保 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)移動(dòng) 延長(zhǎng)石油 浙江物產(chǎn)
服務(wù)業(yè)： 工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 中國(guó)人壽 中華聯(lián)合
新華人壽 中國(guó)移動(dòng) 廣廈傳媒 長(zhǎng)河通信 啟智咨詢
IT業(yè)： 阿里巴巴 驕陽科技 陽升電腦 天空互聯(lián) 千搜科技
制造業(yè)：華立控股 達(dá)利集團(tuán) 浙江萬馬 中核集團(tuán) 長(zhǎng)虹集團(tuán)
深圳華為 方洋集團(tuán) 人民集團(tuán) 東方雨虹 新華醫(yī)藥
美心集團(tuán) 深圳鼎誠(chéng) 魯班工具 SKF軸承 南方泵業(yè)
步陽集團(tuán) 香港東達(dá)集團(tuán) 德力西集團(tuán) TCP集團(tuán)
楚商集團(tuán) 杭州特種紙業(yè) 千年舟集團(tuán) 江西長(zhǎng)隆
湖北媧石集團(tuán) 萬事利集團(tuán) 正凱集團(tuán) 中豪集團(tuán)
房地產(chǎn)： 中都集團(tuán) 野風(fēng)投資 裕興房產(chǎn) 金都集團(tuán) 金昌集團(tuán)
機(jī)關(guān)事業(yè)：河北組織部 新疆組織部 廊坊處級(jí)干部 淄博物價(jià)局
揚(yáng)州檢疫局 濟(jì)南國(guó)稅局 雅安移民局 山東溫州商會(huì)
平陽經(jīng)貿(mào)局 陜西團(tuán)干 海寧中青班 連云港開發(fā)區(qū)
福建婦聯(lián) 廣西宜州經(jīng)信局 廣東江門監(jiān)獄 江西人才辦
徐論衡老師是一位有偉大使命的老師，他每天都在盡其所能地引爆他人改變觀念而幸福生活。
——浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院黨委書記 蔣岳祥
徐老師用短短兩天的時(shí)間就讓我們引爆智慧、收獲幸福，提升執(zhí)行力，相信這次合作不是句號(hào)，而是逗號(hào)。
——全球軸承老大SKF常山皮爾軸承有限公司總經(jīng)理 CT
我們公司作為箱包行業(yè)第一品牌曾引進(jìn)過很多老師做內(nèi)訓(xùn)，讓我意想不到的是徐老師能把問題剖析得如此透徹，讓人開悟。
——巨龍箱包有限公司總經(jīng)理 盧程航
我們已經(jīng)連續(xù)三年請(qǐng)徐老師來給我們中高層做訓(xùn)練，每一次他都能輕松走入學(xué)員內(nèi)心深處并幫我們瞬間改變觀念、提升能量。
——中國(guó)步陽集團(tuán)黨委書記 程明松
像我們這樣的中小企業(yè)太需要徐老師來把脈推動(dòng)了，他能快速點(diǎn)中企業(yè)問題的穴位，并讓中高層心甘情愿、想方設(shè)法地自行解決。
——錢江電器董事長(zhǎng) 胡杭
徐老師的課程幽默風(fēng)趣、切實(shí)可用，在年會(huì)上極大地激勵(lì)了經(jīng)銷商與我們繼續(xù)合作保持市場(chǎng)第一名并直至上市。
——浙江無限新能源董事長(zhǎng) 徐國(guó)紅
我們一直強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值，直至有機(jī)會(huì)聆聽徐老師的課，才發(fā)現(xiàn)我們的提升空間有多大。可以說，這一課對(duì)我們實(shí)現(xiàn)2012年的業(yè)績(jī)翻番起到了決定性作用。 ——浙大現(xiàn)代華商執(zhí)行主任謝國(guó)仁
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銀行營(yíng)銷管理和營(yíng)銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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