單元一、購(gòu)買行為的生成要素〔課時(shí)1.5小時(shí)〕
一、產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的需求
二、購(gòu)買的價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)和成本
三．品牌的信賴和使用的體驗(yàn)課堂練習(xí)：產(chǎn)品分析法應(yīng)用

單元二、如何獲得銷售的機(jī)會(huì)　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕
一、如何判定客戶類別，鎖定目標(biāo)客戶
二、怎樣接近目標(biāo)客戶，贏得客戶信賴
三．開場(chǎng)白：激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的意愿角色扮演：客戶接觸開場(chǎng)白訓(xùn)練

單元三、找到客戶真正的需求　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕
一、什么是客戶的表面需求
二．什么是客戶深層的動(dòng)機(jī)三．如何發(fā)掘出客戶的需求
角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問(wèn)技巧

單元四、用產(chǎn)品打動(dòng)客戶的心　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕
一、分析客戶的購(gòu)買心理
二．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析三．如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法
課堂練習(xí)：產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)整理

單元五、打消顧慮、促成購(gòu)買　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕
一、分析客戶購(gòu)買產(chǎn)品的擔(dān)憂二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式
三、化解客戶顧慮的成交技巧課堂練習(xí)：異議處理話術(shù)匯總

單元六、客戶資源的維系深化　　〔課時(shí)1.5小時(shí)〕
一、如何鞏固銷售行為，培養(yǎng)信賴度
二、如何做好二次營(yíng)銷，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹
三、重視客戶反饋和投訴，及時(shí)處理
角色扮演：電話客戶回訪技巧
 
課程特色
1. 從心理學(xué)角度，分析客戶購(gòu)買行為產(chǎn)生的心理過(guò)程和購(gòu)買產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)，做到知己知彼。
2. 以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心，從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的角度營(yíng)銷適合客戶的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品推銷到營(yíng)銷顧問(wèn)的真正轉(zhuǎn)變。
3. 與實(shí)際產(chǎn)品及實(shí)際工作為核心內(nèi)容，使課程具有很強(qiáng)的針對(duì)性，而非泛泛的講解通用的營(yíng)銷理論。
4.　模擬真實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境，設(shè)計(jì)營(yíng)銷步驟及話術(shù)腳本，通過(guò)角色扮演增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。