一、了解您的網(wǎng)點和客戶
1、目前網(wǎng)點定位及核心競爭力
2、客戶群特征分析
3、我行的現(xiàn)狀分析：
我行目前的產(chǎn)品是否領先競爭對手？
我行的服務是否核心領先？
思考：
為什么客戶因別家銀行收益高一點點就跑了？記住：你賣產(chǎn)品，客戶自然關注收益；你賣服務，客戶就會關注體驗；你賣有助于客戶安心去做購買決策的專業(yè)知識，客戶就會把你當TA的采購顧問，關注你的方案中的整體價值、長期關系而非短期收益。卓越Sales會在每一次接觸中體現(xiàn)自己（的知識與專業(yè)）對于客戶的重要性，而不僅是產(chǎn)品（的收益）對于客戶的重要性。
卓越sales，把成交只看做是目標，幫助客戶解決問題才是目的，所以他們能夠體會到和客戶一起解決問題的快樂，客戶也愿意幫助他們實現(xiàn)成交的目標。
二、客戶分類(Pareto)二八原則
20%客戶提供超過80%的利潤，另外一些顧客基至在吞噬利潤
營銷人員的二八原則
三、4類中高端客戶之深入認識
第一類客戶：靠長期儲蓄積累達到標準的工薪階層；
第二類客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領導；
第三類客戶：大額資金周轉頻繁的個體工商戶；
第四類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。
四、財富管理持續(xù)成長的關健策略——VIP開發(fā)
1、訂制目標和計劃
2、獲取名單
3、MGM策略
4、追蹤執(zhí)行計劃
五、客戶關系維護心法:分群經(jīng)營與策略
高高人群：高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻度
高低人群：高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻度
低高人群：低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻度
低低人群：低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻度
六、高端客戶的服務流程
1、步驟化，利于執(zhí)行：
迎客——一聲問候歡迎您
引客——一個指示引領您
待客——一杯飲品暖人心
助客——一些指導幫助您
送客——一步送行感謝您
2、細節(jié)化、要求明確：大堂助理的接待工作要求，如：理財中心有客戶時，理財中心大堂助理應在理財中心內值班，隨時關注客戶有無其他業(yè)務需求；理財中心沒有客戶時，理財中心大堂助理應在引導臺值班，等候客戶的到來等。
3、規(guī)范化、便于操作：統(tǒng)一制作理財中心的飲品種類，并制作了中英文對照的《飲品單》，飲品單制作精美，簡單大方，雙層設計，替換方便，解決了易臟、客戶端持不便的問題。 或者直接用IPad。
七、如何建立一支專注于VIP客戶的高效團隊
1、高雅尊享的品質生活體驗；
專屬活動涵蓋：時尚生活品鑒、高級旅游定制、名表賞鑒與新款展求、國際頂級拍賣會專場、高檔奢侈品牌專場體驗、環(huán)保慈善活動、財富傳承教育等品質生活各領域。
2、全程財富管理（例子：招商銀行私人銀行及鉆石客戶螺旋提升四步工作法）；
3、打造一支內心細膩、戰(zhàn)斗力強的零售團隊。
A、在競爭中淬煉（花旗銀行）
B、狼性文化（華為）
C、掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強大銷售團隊
選才：讓對的人到對的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺；
育才：訓練計劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學、情感留才；
展才：“他”的下一個職位。
案例：團隊作戰(zhàn)——來自Discovery的真實故事