今天，銷售人員的角色和任務同傳統(tǒng)的企業(yè)銷售人員已經(jīng)差別很大了。這種差別主要表現(xiàn)在：伙伴關系主導的買賣關系方式、價值觀念主導的買賣行為判斷方式。這些變化注定今天的銷售不再是傳統(tǒng)的接單人員，他們必須要懂得商業(yè)規(guī)律，掌握判斷方法，熟練運用各種技巧。毫無疑問談判是這些技巧中最為重要部分。

不僅僅在企業(yè)的運作中，即使在日常生活中，談判可以說隨時隨地發(fā)生，談判在我們的生活中無處不在！優(yōu)秀的談判者不是天生的，它不是那些風光無限的外交官的專利，任何人只要把握一定的心態(tài)、掌握正確的方法、沖破心理限制，你也可以成為一個成功的談判者。我想告訴我的學員：人生的很多目標可以通過談判來實現(xiàn)。
本課程就是讓受訓者掌握這些技巧，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤

課程優(yōu)勢：

n 沒有累牘連篇的概念，和程式化的教條。
n 幫助學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程
n 從心態(tài)把握到技術運用，對談判行為進行深入分析，學習各種有效的談判技巧。
n 通過系列案例分析，以顯淺易懂的方式引入談判過程中決不可疏忽的重點和談判戰(zhàn)略布局的思考方法
n 通過實際演練和培訓老師的點撥讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向易于掌握，易于實踐，效果明顯

對象:
企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購主管、采購部人員等等企業(yè)管理人員。

課程內容：
第一部分：銷售談判前期準備工作—工具和表單

u 認識銷售談判的重要性
u 如何分析供應商未來的談判地位
波特的“5種力量”分析法
u 尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。
u 制定談判戰(zhàn)略和談判目標
u 設計談判戰(zhàn)略表格
案例討論：未起跳先瞧瞧
u 定義談判角色和設定談判進程

第二部分：談判開局技巧

u 如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟
u 測試你的談判類型
每個類型的特點和注意要點是什么？
u 開局階段如何進行開價
n 開價時的要點是什么？
n 為什么價格面談是個錯誤的決定
n 如何運用分割技巧進行開價
自我測試和案例分析
u 談判者開局階段最不應該做的事情是什么？
如回避最不應該犯的錯誤
自我測試和案例分析
u 開局時如何對對方的開價（還價）作出反應
n 如何扮演一個不情愿的賣主？
n 如何通過各種反應來降低對方的期望值
自我測試和案例分析
u 運用老鼠拖掃把策略
自我測試和案例分析


第三部分：談判中盤技巧

u 談判陷入麻煩和僵局中時要注意什么？
n 當你的建議遭到拒絕時你該怎么辦？
為什么抱怨不能促使談判者達成目標？
n 不要接過別人的燙山芋
自我測試和案例分析
u 遇到態(tài)度強硬的對手或態(tài)度惡劣的對手怎么辦？
n 堅定的決心Vs.強硬態(tài)度
n 溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步
n 避免敵對情緒
轉變敵意的要領
自我測試和案例分析
u 創(chuàng)造一個模糊的領導
n 為什么不要把最終決定權放在談判著自己的手中
n 當對方使用同樣的招數(shù)時你怎么應付？
自我測試和案例分析
u 談判中的讓步原則
n 為什么善意的單方讓步是不可取的？
n 為什么你的服務會快速貶值？
n 為什么你不可以提出折中
n 學會對談判者最為有用的二個詞是什么
n 怎么樣進行讓步，讓步幅度的原則是什么？
自我測試和案例分析

第四部分：談判收管技巧

u 白臉/黑臉策略
n 白臉/黑臉策略使用時機
n 如何擊破對方的白臉/黑臉策略
自我測試和案例分析
u 蠶食策略的使用
n 使用蠶食策略的時機
n 如何擊破對方的蠶食策略
自我測試和案例分析
u 利用非金錢杠桿力量
n 這筆交易中有什么要素比金錢更重要？
n 價格不變，不意味其他條件也不能改變
n 搞清楚談判者個人關心的問題
敲定合同時對談判者最為有利的問題
自我測試和案例分析