課程對(duì)象：
n 服務(wù)、銷(xiāo)售人員
課程收益：
n 單純的銷(xiāo)售已經(jīng)不能讓客戶(hù)感動(dòng)了，最佳的銷(xiāo)售是由服務(wù)過(guò)渡而來(lái)
n 了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析，了解服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
n 提升營(yíng)銷(xiāo)影響力，提升我們的滿(mǎn)意度，從而提升讓銷(xiāo)售，讓服務(wù)為銷(xiāo)售保駕護(hù)航
n 結(jié)合服務(wù)的氛圍，做好服務(wù)心態(tài)、意識(shí)定位，服務(wù)從心開(kāi)始，讓客戶(hù)接受你的人，從而接受你的產(chǎn)品，做到客我雙贏；

授課方式：
n 講師講述
n 案例精舉
n 情境演練
n 小組討論
n 視頻與FLASH呈現(xiàn)
n 團(tuán)隊(duì)游戲
n 形體訓(xùn)練
n
課時(shí)安排：1-2天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)因素解析篇----------企業(yè)賣(mài)的是什么
第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)梳理篇----------意識(shí)決定行為
第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗
第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他

課程要點(diǎn)：


馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：『銷(xiāo)售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為銷(xiāo)售保
駕護(hù)航，將銷(xiāo)售融在服務(wù)中了無(wú)痕跡，是每一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的使命和責(zé)任！

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)因素解析篇------------企業(yè)賣(mài)的是什么？
Ø 營(yíng)銷(xiāo)解析
l 什么是營(yíng)銷(xiāo)？
l 營(yíng)銷(xiāo)定義分析
l 什么是銷(xiāo)售中的關(guān)鍵因素？
n 產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、價(jià)格？
Ø 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)管理分析
l 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系
l 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己
l 賣(mài)什么不重要，重要是怎么賣(mài)
Ø 沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有銷(xiāo)售-----單純的銷(xiāo)售已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了，銷(xiāo)售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中。
l 客戶(hù)滿(mǎn)意的效益
l 讓客戶(hù)滿(mǎn)意的收益
l 客戶(hù)滿(mǎn)意的藝術(shù)
第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)梳理篇----------意識(shí)決定行為

Ø 人人必備銷(xiāo)售意識(shí)
l 銷(xiāo)售人人有責(zé)
l 沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)生存
Ø 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
l 如何拉近客戶(hù)的距離
l 如何探尋客戶(hù)的需求
Ø 為什么讓客戶(hù)100%滿(mǎn)意
l 客戶(hù)買(mǎi)的是什么？客戶(hù)買(mǎi)的是一種感覺(jué)
l 客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)理由
n 第一：沒(méi)有其它選擇
n 第二：——————
n 第三：——————
l 沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)
Ø 成為最好的銷(xiāo)售人員的DNA
l 營(yíng)銷(xiāo)必備三種意識(shí)
l 營(yíng)銷(xiāo)中必備的六度
l 營(yíng)銷(xiāo)中必備三種心態(tài)
l 營(yíng)銷(xiāo)中必備三種技能

第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗

Ø 營(yíng)銷(xiāo)八步曲：
l 第一步：設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開(kāi)始
l 第二步：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備——好的開(kāi)端是成功的一半
l 第三步：好的開(kāi)場(chǎng)——賣(mài)什么不重要，重要是怎么賣(mài)
ü 開(kāi)場(chǎng)中的溝通中語(yǔ)言藝術(shù)：
n 聽(tīng)的藝術(shù)
Ü 聆聽(tīng)的層次
Ü 聽(tīng)的技巧
Ü 傾聽(tīng)時(shí)的肢體語(yǔ)言
Ü 互動(dòng)：傾聽(tīng)互動(dòng)游戲
n 說(shuō)的技巧:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、十字禮貌用語(yǔ)
Ü 說(shuō)什么話(huà)？
Ü 如何說(shuō)，如何站客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)？
n 問(wèn)的藝術(shù)：如何有效發(fā)問(wèn)
Ü 提問(wèn)的好處
Ü 如何提問(wèn)
Ü 引導(dǎo)客戶(hù)的思路
l 第四步：診斷客戶(hù)的需求——通過(guò)有效提問(wèn)診斷需求
l 第五步：滿(mǎn)足客戶(hù)的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
n FABE+“因?yàn)椤��?所以…….”
l 第六步：排除顧慮和隱憂(yōu)——判斷成交信號(hào)控制銷(xiāo)售節(jié)奏
n 如何解決客戶(hù)常見(jiàn)的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
n 角色扮演：賣(mài)？？
l 第七步：達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交
l 第八步：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——一次銷(xiāo)售的結(jié)束，是下一次的開(kāi)始

第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他

Ø 營(yíng)銷(xiāo)中的『知彼』
l 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)快速
n 快速識(shí)別客戶(hù)群體
n 快速挖掘客戶(hù)需求
n 快速激發(fā)客戶(hù)興趣
l 客戶(hù)識(shí)別技巧---滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求
n 物品信息
n 奢侈品識(shí)別技巧
n 業(yè)務(wù)信息
n 家庭信息
n 單位信息
n 行為信息
n 語(yǔ)言信息
l 洞悉客戶(hù)心理需求----客戶(hù)要什么？
n 不同客戶(hù)的心里分析
n 人際風(fēng)格分析—因人而宜
n 如何感同身受、對(duì)癥下藥？
Ø “一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”如何做才有效
Ø 產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
Ø 模擬演練、點(diǎn)評(píng)