中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
1、提升專業(yè)銷售表達能力，進而有效完成銷售任務
2、順應現(xiàn)行市場行銷之趨勢，成為一個客戶需求導向的顧問式專業(yè)人員。
3、面對同業(yè)競爭把握制敵先機，充分發(fā)揮說服力爭取勝利達成任務。
4、系統(tǒng)的運用技巧課程，指導部屬，及時輔導培育出高產(chǎn)能的銷售團隊。
課程詳情
【適合對象】
銷售人士
【課程大綱】
一、 新時代銷售顧問的定義與挑戰(zhàn)
1、 何謂新時代銷售顧問的挑戰(zhàn)
2、 成功銷售顧問的自我畫像
3、 專業(yè)行銷與顧問式銷售的新認識與執(zhí)行要件
二、 滿足客戶需要導向式的銷售技巧
1 產(chǎn)品介紹技巧——FAB法則
2 溝通四種行為風格類型
3 四種風格對應產(chǎn)品介紹模式
4 角色扮演：產(chǎn)品介紹
三 銷售計劃制定與管理
1 顧問角色、職責認知
2 分類客戶、填寫檔案
3 梳理客戶資源，作好銷售行動計劃表
4 計劃表管理工作行為
四、顧問式營銷流程整合技巧
1、接近客戶的 DDT 戰(zhàn)術(shù)
2、電話開發(fā)客戶的技巧與演練
3、顧問式銷售流程AIDA模式與開場白技巧
4、銷售基本技巧：傾聽、提問、表達
5、SPIN提問模式與技巧
6、如何有效處理客戶的抱怨與懷疑——漢堡包法則
7、報價技巧——Benefit ways 技巧
8、潛在客戶判斷SCOTSMAN模式
9、SPACDOC日常銷售管理模式
10、角色扮演：開發(fā)客戶
五、 如何有效處理價格與客戶達成協(xié)議
1、 達成客戶協(xié)議的時機與應有的態(tài)度
2、 達成客戶協(xié)議的五大技巧
3、 如何運用最佳方案面對客戶殺價的挑戰(zhàn)
4、 ＋－×÷ 價值推銷技巧
5、 角色扮演：達成協(xié)議處理價格
六、銷售契機
1、流程與機會
2、溝通表達與抓住機會
七、銷售主管領導與管理能力提升
1 主管的日常管理行為和關注重點
2 主管有效領導下屬以及團隊建設
3 結(jié)合實際案例進行分析，確立自己的有效領導模式和管理職責
銷售人士
【課程大綱】
一、 新時代銷售顧問的定義與挑戰(zhàn)
1、 何謂新時代銷售顧問的挑戰(zhàn)
2、 成功銷售顧問的自我畫像
3、 專業(yè)行銷與顧問式銷售的新認識與執(zhí)行要件
二、 滿足客戶需要導向式的銷售技巧
1 產(chǎn)品介紹技巧——FAB法則
2 溝通四種行為風格類型
3 四種風格對應產(chǎn)品介紹模式
4 角色扮演：產(chǎn)品介紹
三 銷售計劃制定與管理
1 顧問角色、職責認知
2 分類客戶、填寫檔案
3 梳理客戶資源，作好銷售行動計劃表
4 計劃表管理工作行為
四、顧問式營銷流程整合技巧
1、接近客戶的 DDT 戰(zhàn)術(shù)
2、電話開發(fā)客戶的技巧與演練
3、顧問式銷售流程AIDA模式與開場白技巧
4、銷售基本技巧：傾聽、提問、表達
5、SPIN提問模式與技巧
6、如何有效處理客戶的抱怨與懷疑——漢堡包法則
7、報價技巧——Benefit ways 技巧
8、潛在客戶判斷SCOTSMAN模式
9、SPACDOC日常銷售管理模式
10、角色扮演：開發(fā)客戶
五、 如何有效處理價格與客戶達成協(xié)議
1、 達成客戶協(xié)議的時機與應有的態(tài)度
2、 達成客戶協(xié)議的五大技巧
3、 如何運用最佳方案面對客戶殺價的挑戰(zhàn)
4、 ＋－×÷ 價值推銷技巧
5、 角色扮演：達成協(xié)議處理價格
六、銷售契機
1、流程與機會
2、溝通表達與抓住機會
七、銷售主管領導與管理能力提升
1 主管的日常管理行為和關注重點
2 主管有效領導下屬以及團隊建設
3 結(jié)合實際案例進行分析，確立自己的有效領導模式和管理職責
講師簡介
周瓊 老師
清華大學“中國企業(yè)核心競爭力提升專家服務工程”組織學習與企業(yè)教練專家、清華大學浙江長三角研究院培訓部咨詢專家。工商管理碩士。全總學習型組織創(chuàng)爭辦公室特聘專家，中石油、中石化等行業(yè)學習型組織與企業(yè)文化建設特聘顧問專家，北大總裁班特聘講師。曾任清華大學組織學習推進中心常務副主任，曾就職于TCL集團變革中心，和彼得．圣吉、國際組織學習協(xié)會（SOL）專家共同推進TCL團隊績效能力提升項目（團隊學習實驗室），深入推動了行動學習、企業(yè)教練在企業(yè)管理過程中運用和實踐。
【專長領域】
善于結(jié)合企業(yè)的實際問題進行企業(yè)管理和營銷問題的診斷分析,以及員工能力教練提升，善于運用行動學習方法解決企業(yè)實際問題,并提升企業(yè)培訓和咨詢效果，尤其運用在團隊能力建設和管理改善訓練項目上。
【金牌培訓課程】
《學習型組織與企業(yè)文化建設》、《企業(yè)培訓管理與開發(fā)》， 《高績效問題解決與執(zhí)行——行動學習方法與應用》，《職業(yè)經(jīng)理人核心六項修煉——團隊學習試驗室打造高效能團隊領導力》、《系統(tǒng)思維-分析問題、解決問題技巧》， 《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》、《領導力與執(zhí)行力》、《職業(yè)化與職業(yè)技能訓練》、《成功人士的7個習慣》
【曾服務過的客戶，包括但不限于】
北汽集團、廣汽集團、一汽大眾、河北首旅集團、航天集團、華北電網(wǎng)、秦皇島發(fā)電廠、中石化集團、石家莊煉油廠、塔里木油田公司、TCL集團、航天部豫北機械廠、沈陽市委組織部、煙臺眾德集團、煙臺南山集團、河北濟泰集團、浙江溫嶺醫(yī)院、陜西電信、清華大學農(nóng)業(yè)總裁班、清華大學人力資源總監(jiān)班、上海南匯電信、河南安彩集團、撫順哥倆好集團、延安電信、上海漕河涇開發(fā)區(qū)、北京稻香村集團、北京西單商場股份公司、中國建材研究院、奧鵬教育、廣州泰盈置業(yè)集團、中體彩、廣東溫氏集團、深圳芭田、奧鵬教育、方正集團等。
合作機構(gòu):
院校特約：清華大學繼續(xù)教育學院、河北院、長三角研究院；北大美業(yè)總裁管理商學院；人民大學培訓學院等
咨詢培訓機構(gòu)特約：北大縱橫商學院特約講師、華夏基石特約講師、中國管理培訓聯(lián)盟特約講師等
【所做咨詢項目】
2002-2005，《延安電信創(chuàng)建學習型組織與企業(yè)文化建設》
2003《上海南匯電信ISO10015體系建設》
2003《撫順哥倆好創(chuàng)建學習型組織與企業(yè)文化建設》
2003《浙江溫嶺醫(yī)院創(chuàng)建學習型組織與企業(yè)文化建設》
2003《安彩集團創(chuàng)建學習型組織與企業(yè)文化建設》
2004-2005《TCL集團創(chuàng)建學習型組織之團隊學習實驗室》
2006，《秦皇島發(fā)電廠培訓管理體系建設》
2006-2007《煙臺眾德集團領導能力提升》
2006-2007《塔里木油田公司卓越企業(yè)績效能力提升試點項目》
2007《河北濟泰集團卓越企業(yè)學習系統(tǒng)建設》、《湖北衛(wèi)東集團學習型組織建設與企業(yè)文化建設》、《石家莊煉油廠學習型組織建設與企業(yè)文化建設》、《北京應用技術(shù)大學教學系統(tǒng)能力建設》
2008《福建陽光集團品牌與企業(yè)文化建設》、《北京博大坤元地產(chǎn)公司解決問題分析問題能力訓練》
2009《北京百合春天女子SPA終端店營銷提升企業(yè)教練項目》、《甘肅巨龍集團戰(zhàn)略與品牌、文化建設》、《北京奧鵬遠程教育技術(shù)中心百名店長特訓營行動學習輔導項目第一期》
2010 《鄉(xiāng)村基運營系統(tǒng)課程定制開發(fā)》、《福成肥牛高績效店長系統(tǒng)訓練課程定制開發(fā)》、《北京厚明德戰(zhàn)略、營銷與企業(yè)文化建設》、《北京奧鵬遠程教育技術(shù)中心百名店長特訓營行動學習輔導項目第二期》
2011《福成肥牛內(nèi)訓師系統(tǒng)化培養(yǎng)與開發(fā)》、《北京奧鵬遠程教育技術(shù)中心百名店長特訓營行動學習輔導項目第三期》、《廣州泰盈地產(chǎn)管理體系規(guī)范化以及企業(yè)文化建設》、《東來順行動學習》《南京美的世界管理體系規(guī)范化以及企業(yè)文化建設》
2012年：《福成肥牛內(nèi)訓師系統(tǒng)化培養(yǎng)與開發(fā)》、《北京奧鵬遠程教育技術(shù)中心潛龍培訓行動學習輔導項目》、《廣州泰盈地產(chǎn)績效提升行動學習輔導沈陽試點》、《北京百合春天人力資源管理咨詢輔導以及培訓體系建設輔導》
2013年： 《北京奧鵬遠程教育百名店長特訓營行動學習輔導項目第四期》、《北京養(yǎng)生堂藥店營運績效提升輔導》、《北京百合春天人力資源管理咨詢輔導以及培訓體系建設輔導（續(xù)）》、《北京至愛至盛商貿(mào)公司總部建設輔導》
2014年，《斯巴魯品牌戰(zhàn)略研究》《世界邦銷售技能訓練行動學習》《北京奧鵬遠程教育潛龍計劃行動學習輔導項目第二期》
【特點和風格】
培訓和咨詢方式以借鑒國外符合成人學習的方式—— 行動學習為主，將咨詢內(nèi)容和培訓輔導等充分結(jié)合，激發(fā)客戶的潛能，形成共同的咨詢成果，從而實現(xiàn)咨詢成果和企業(yè)實際不是兩張皮，在項目的過程中幫助企業(yè)帶出后續(xù)落地人的雙重效果。
【研究成果及論文】
主要從事“學習型組織與企業(yè)文化建設”、組織學習、行動學習、行業(yè)MBA課程開發(fā)、人力資源管理體系的理論研究和實踐推廣。
設計了創(chuàng)建學習型組織和企業(yè)文化建設的系列方案，曾為多家企事業(yè)單位設計過創(chuàng)建學習型組織和企業(yè)文化建設方案。
參與國務院發(fā)展研究中心企業(yè)研究所的“轉(zhuǎn)型期間中國企業(yè)新領袖典型特征及成長環(huán)境”課題研究，聚焦在轉(zhuǎn)型時期企業(yè)領袖能力素質(zhì)模型和成長環(huán)境的研究。
參與中石化學習型組織和企業(yè)文化建設研究方案項目組，主要聚焦在人力資源能力體系建設、ISO10015培訓管理體系建設以及學習型文化建設。
【主要作品】：
論文：
2003年，“人民醫(yī)院的SARS風波”看系統(tǒng)思考
2005年，“延安電信-基于學習型組織理論的管理創(chuàng)新”（獲通信行業(yè)一等獎，國家二等獎）
2004年，《學習型組織創(chuàng)建規(guī)范》， 中國企業(yè)評價協(xié)會組織
2005年，《創(chuàng)建學習型組織和企業(yè)文化實踐手冊》， 中國企業(yè)評價協(xié)會組織
2008年，《學習型組織和企業(yè)文化建設工具方法手冊》
2009年，《美業(yè)以客戶為中心的顧問式營銷技巧》
2010年，《餐飲連鎖企業(yè)店長卓越績效能力提升訓練課程定制體系開發(fā)》（含能力模型、25個課題開發(fā)成果）
2011年，《行動學習輔導工具方法手冊》
2014年，《系統(tǒng)基模在企業(yè)管理中的運用》 、《組織學習技術(shù)》
【專長領域】
善于結(jié)合企業(yè)的實際問題進行企業(yè)管理和營銷問題的診斷分析,以及員工能力教練提升，善于運用行動學習方法解決企業(yè)實際問題,并提升企業(yè)培訓和咨詢效果，尤其運用在團隊能力建設和管理改善訓練項目上。
【金牌培訓課程】
《學習型組織與企業(yè)文化建設》、《企業(yè)培訓管理與開發(fā)》， 《高績效問題解決與執(zhí)行——行動學習方法與應用》，《職業(yè)經(jīng)理人核心六項修煉——團隊學習試驗室打造高效能團隊領導力》、《系統(tǒng)思維-分析問題、解決問題技巧》， 《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》、《領導力與執(zhí)行力》、《職業(yè)化與職業(yè)技能訓練》、《成功人士的7個習慣》
【曾服務過的客戶，包括但不限于】
北汽集團、廣汽集團、一汽大眾、河北首旅集團、航天集團、華北電網(wǎng)、秦皇島發(fā)電廠、中石化集團、石家莊煉油廠、塔里木油田公司、TCL集團、航天部豫北機械廠、沈陽市委組織部、煙臺眾德集團、煙臺南山集團、河北濟泰集團、浙江溫嶺醫(yī)院、陜西電信、清華大學農(nóng)業(yè)總裁班、清華大學人力資源總監(jiān)班、上海南匯電信、河南安彩集團、撫順哥倆好集團、延安電信、上海漕河涇開發(fā)區(qū)、北京稻香村集團、北京西單商場股份公司、中國建材研究院、奧鵬教育、廣州泰盈置業(yè)集團、中體彩、廣東溫氏集團、深圳芭田、奧鵬教育、方正集團等。
合作機構(gòu):
院校特約：清華大學繼續(xù)教育學院、河北院、長三角研究院；北大美業(yè)總裁管理商學院；人民大學培訓學院等
咨詢培訓機構(gòu)特約：北大縱橫商學院特約講師、華夏基石特約講師、中國管理培訓聯(lián)盟特約講師等
【所做咨詢項目】
2002-2005，《延安電信創(chuàng)建學習型組織與企業(yè)文化建設》
2003《上海南匯電信ISO10015體系建設》
2003《撫順哥倆好創(chuàng)建學習型組織與企業(yè)文化建設》
2003《浙江溫嶺醫(yī)院創(chuàng)建學習型組織與企業(yè)文化建設》
2003《安彩集團創(chuàng)建學習型組織與企業(yè)文化建設》
2004-2005《TCL集團創(chuàng)建學習型組織之團隊學習實驗室》
2006，《秦皇島發(fā)電廠培訓管理體系建設》
2006-2007《煙臺眾德集團領導能力提升》
2006-2007《塔里木油田公司卓越企業(yè)績效能力提升試點項目》
2007《河北濟泰集團卓越企業(yè)學習系統(tǒng)建設》、《湖北衛(wèi)東集團學習型組織建設與企業(yè)文化建設》、《石家莊煉油廠學習型組織建設與企業(yè)文化建設》、《北京應用技術(shù)大學教學系統(tǒng)能力建設》
2008《福建陽光集團品牌與企業(yè)文化建設》、《北京博大坤元地產(chǎn)公司解決問題分析問題能力訓練》
2009《北京百合春天女子SPA終端店營銷提升企業(yè)教練項目》、《甘肅巨龍集團戰(zhàn)略與品牌、文化建設》、《北京奧鵬遠程教育技術(shù)中心百名店長特訓營行動學習輔導項目第一期》
2010 《鄉(xiāng)村基運營系統(tǒng)課程定制開發(fā)》、《福成肥牛高績效店長系統(tǒng)訓練課程定制開發(fā)》、《北京厚明德戰(zhàn)略、營銷與企業(yè)文化建設》、《北京奧鵬遠程教育技術(shù)中心百名店長特訓營行動學習輔導項目第二期》
2011《福成肥牛內(nèi)訓師系統(tǒng)化培養(yǎng)與開發(fā)》、《北京奧鵬遠程教育技術(shù)中心百名店長特訓營行動學習輔導項目第三期》、《廣州泰盈地產(chǎn)管理體系規(guī)范化以及企業(yè)文化建設》、《東來順行動學習》《南京美的世界管理體系規(guī)范化以及企業(yè)文化建設》
2012年：《福成肥牛內(nèi)訓師系統(tǒng)化培養(yǎng)與開發(fā)》、《北京奧鵬遠程教育技術(shù)中心潛龍培訓行動學習輔導項目》、《廣州泰盈地產(chǎn)績效提升行動學習輔導沈陽試點》、《北京百合春天人力資源管理咨詢輔導以及培訓體系建設輔導》
2013年： 《北京奧鵬遠程教育百名店長特訓營行動學習輔導項目第四期》、《北京養(yǎng)生堂藥店營運績效提升輔導》、《北京百合春天人力資源管理咨詢輔導以及培訓體系建設輔導（續(xù)）》、《北京至愛至盛商貿(mào)公司總部建設輔導》
2014年，《斯巴魯品牌戰(zhàn)略研究》《世界邦銷售技能訓練行動學習》《北京奧鵬遠程教育潛龍計劃行動學習輔導項目第二期》
【特點和風格】
培訓和咨詢方式以借鑒國外符合成人學習的方式—— 行動學習為主，將咨詢內(nèi)容和培訓輔導等充分結(jié)合，激發(fā)客戶的潛能，形成共同的咨詢成果，從而實現(xiàn)咨詢成果和企業(yè)實際不是兩張皮，在項目的過程中幫助企業(yè)帶出后續(xù)落地人的雙重效果。
【研究成果及論文】
主要從事“學習型組織與企業(yè)文化建設”、組織學習、行動學習、行業(yè)MBA課程開發(fā)、人力資源管理體系的理論研究和實踐推廣。
設計了創(chuàng)建學習型組織和企業(yè)文化建設的系列方案，曾為多家企事業(yè)單位設計過創(chuàng)建學習型組織和企業(yè)文化建設方案。
參與國務院發(fā)展研究中心企業(yè)研究所的“轉(zhuǎn)型期間中國企業(yè)新領袖典型特征及成長環(huán)境”課題研究，聚焦在轉(zhuǎn)型時期企業(yè)領袖能力素質(zhì)模型和成長環(huán)境的研究。
參與中石化學習型組織和企業(yè)文化建設研究方案項目組，主要聚焦在人力資源能力體系建設、ISO10015培訓管理體系建設以及學習型文化建設。
【主要作品】：
論文：
2003年，“人民醫(yī)院的SARS風波”看系統(tǒng)思考
2005年，“延安電信-基于學習型組織理論的管理創(chuàng)新”（獲通信行業(yè)一等獎，國家二等獎）
2004年，《學習型組織創(chuàng)建規(guī)范》， 中國企業(yè)評價協(xié)會組織
2005年，《創(chuàng)建學習型組織和企業(yè)文化實踐手冊》， 中國企業(yè)評價協(xié)會組織
2008年，《學習型組織和企業(yè)文化建設工具方法手冊》
2009年，《美業(yè)以客戶為中心的顧問式營銷技巧》
2010年，《餐飲連鎖企業(yè)店長卓越績效能力提升訓練課程定制體系開發(fā)》（含能力模型、25個課題開發(fā)成果）
2011年，《行動學習輔導工具方法手冊》
2014年，《系統(tǒng)基模在企業(yè)管理中的運用》 、《組織學習技術(shù)》
課程對象
備 注
課程名稱：以客戶為中心的顧問式營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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