【培訓(xùn)時(shí)間】
2天（共12學(xué)時(shí)）
【培訓(xùn)對(duì)象】
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員、
【培訓(xùn)大綱】

第一部分 電銷(xiāo)概述
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用。

第二部分 電銷(xiāo)目標(biāo)管理
一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義
1、定義
2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容
3、銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)
4、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的意義
二、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定原則及參考要素
1、制定原則
A.基本原則：公平 、公正 、公開(kāi)
B.指導(dǎo)原則：SMART（法則）
2、參考要素
A.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
B.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
C.購(gòu)買(mǎi)或使用者價(jià)值取向
三、銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行
1、如何讓下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？
2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)？
3、促使下級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟
4、如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
四、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
五、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
六、銷(xiāo)售目標(biāo)的修正
1、.銷(xiāo)售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標(biāo)？
3、如何修正銷(xiāo)售目標(biāo)？
七、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理
1、銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？
2、評(píng)估的具體步驟是什么？
3、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法
六、銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理
1、銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效需要獎(jiǎng)懲嗎？
2、實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題


第三部分 電銷(xiāo)時(shí)間管理
一、時(shí)間管理基礎(chǔ)與前提
1、如何理解時(shí)間
2、如何管理時(shí)間
3、時(shí)間管理中最為重要的思維定式
1）以終為始
2）效能第一
3）要事先做
4）做正確的事

二、妨礙時(shí)間管理的四種觀念
1、妨礙時(shí)間管理的四種觀念
2、如何培養(yǎng)管理時(shí)間的習(xí)慣
3、時(shí)間管理的法則
4、課堂練習(xí)：時(shí)間管理矩陣的運(yùn)用

三、時(shí)間管理的策略
(一)把事情做對(duì)—認(rèn)準(zhǔn)方向
1）時(shí)間管理的基本原則
2）案例討論：任經(jīng)理的困惑
3）喜歡拖延—需要轉(zhuǎn)變思維
4）無(wú)分緩急—應(yīng)該合理配置
5）事必躬親—學(xué)會(huì)找人幫忙
6）不懂拒絕—學(xué)會(huì)巧妙說(shuō)不
7）會(huì)議低效—會(huì)前計(jì)算成本
8）上司干擾—學(xué)會(huì)向上管理
(二)、把事情做快—提升效率
1）錯(cuò)位的物品—TRAF原則
2）忘記的事情—善用筆頭
3）通勤與出差—逆勢(shì)操作與巧用零碎
4）電視的誘惑—持續(xù)的改進(jìn)
5）提升效率的五個(gè)提示
四、目標(biāo)設(shè)定與時(shí)間管理
1、目標(biāo)設(shè)定的意義
2、有效目標(biāo)的特質(zhì)
3、目標(biāo)的種類(lèi)與作用
4、三個(gè)層級(jí)的目標(biāo)
五、高效會(huì)議與時(shí)間管理
1、會(huì)議時(shí)間浪費(fèi)的內(nèi)在因素分析
2、與會(huì)者怎樣運(yùn)用平行思維
3、高效會(huì)議管理
六、執(zhí)行力與高效時(shí)間管理
1、執(zhí)行力不佳的原因分析
2、從時(shí)間管理看執(zhí)行力
3、時(shí)間管理：個(gè)人執(zhí)行力修煉
4、時(shí)間管理：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力塑造

第四部分：用KPI指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷(xiāo)售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1）、如何避免吃大鍋飯？
2）、如何避免兩極分化？
2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
1）、哪種企業(yè)適合此模式？
2）、“一企兩制”要注意什么？
某企業(yè)“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析
三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有哪些？
1）、銷(xiāo)售指標(biāo)
2）、營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)
3）、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？
2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？
1）、通用指標(biāo)有哪些？
2）、如何一人一策制定考核指標(biāo)？
3）、一人一策考核要注意哪些問(wèn)題？
某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理？
1、弄清為什么？——績(jī)效管理的目的
2、如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事？——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則
3、如何做？——績(jī)效管理執(zhí)行原則
4、怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次
1）、考核的周期怎么樣制定？
2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3）、周薪制、周考核要注意些什么？
情景演練：如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通？
五、如何通過(guò)績(jī)效考核，改善銷(xiāo)售人員狀況？
1、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工？
2、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？
3、績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題？
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正反激勵(lì)？
案例：如何樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣，形成人人向上？
六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？
1、如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
2、績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、 如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施？
1、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核？
2、效率制勝——出差之前出結(jié)果
3、考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤

故事：兩熊賽蜜的故事
故事：新版《三個(gè)和尚挑水吃》
案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷(xiāo)售主管如何配合企業(yè)考核下屬？
案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)解析

第三部分：如何提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？
1、如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察？
2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？
3、如何進(jìn)行突擊暗訪(fǎng)明民情？
二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案？
案例：沃爾瑪是如何成功激勵(lì)員工的？
三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？
1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？
2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)
3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)？——激勵(lì)的四大手段
1、建立早晚會(huì)提升體系
2、每天排出銷(xiāo)售龍虎榜
3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能
4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵(lì)員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵(lì)制度
故事分享：董建華的逆向激勵(lì)策略
案例分析：華為的創(chuàng)新激勵(lì)
案例解析：某銷(xiāo)售經(jīng)理巧妙激勵(lì)下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)
案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵(lì)模式創(chuàng)奇跡