破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

第一部分：基于市場的營銷策略的有效制定

一、產(chǎn)品提升策略
1、產(chǎn)品定位，走差異化路線
2、產(chǎn)品的三個層次
3、產(chǎn)品差異化策略實施
二、價格創(chuàng)新策略
1、定價要考慮的因素
2、定價的策略
3、巧用價格杠桿技巧
4、從賣價格到賣價值
三、渠道創(chuàng)新策略
1、終端為王，渠道制勝
2、提升業(yè)績的渠道變革方向
3、構建渠道價值鏈
4、高效渠道激勵策略
四、促銷創(chuàng)新策略
1、實效促銷技巧
2、廣告?zhèn)鞑ゼ记?br /> 3、實效公關技巧
五、創(chuàng)新服務策略
1、強化服務的意義
2、構建服務體系
3、建立服務制度
4、服務要持續(xù)化
5、全員營銷
6、顧問式銷售
六、客戶關系管理策略
1、數(shù)據(jù)庫營銷——建立客戶檔案
2、客戶分類管理——A、B、C分類
3、不同客戶的管理策略
4、鎖定漂移的核心顧客的策略

第二部分：銷售技能、技巧提升

1、了解客戶的技巧
1）誰是我們的客戶？
2）有關客戶的5W2H法則
3）了解和把握客戶的八大途徑
2、客戶開發(fā)要點與技巧
1）拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
2）確定拜訪目標對象
3）如何找到客戶里面的Key man?
4）客戶約訪技巧
√大客戶約訪的必要性
√電話約訪前的準備
√電話約訪原始記錄表
√電話約訪要領
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5）拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
6）與客戶有效溝通的七大技巧
√用案例說服
√幫客戶算賬
√ABCD介紹法
√示范法
√使用證明材料
√傾聽技巧
√提問技巧
鏈接：
1）溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對客戶政策要求要用減法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
2）溝通核心要點：風格模仿、達成共識
五、大客戶開發(fā)談判技巧
1）為何要開展談判？
2）業(yè)務談判的八個方面
3）業(yè)務談判的七大技巧
4、有效的客戶異議處理
1）客戶一般會在什么時候提出異議？
2）客戶為什么會提出異議？
3）客戶都會提出哪些異議？
4）如何來處理這些異議？
5）價格異議如何處理最有效？
5、銷售成交技巧
1）判斷成交的七個前奏
2）促使客戶快速成交的兩大技巧
√好處說夠
√壞處說透
六、客戶客情關系提升技巧
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1）常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2）重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4）個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護
6）重大環(huán)境事件客情維護
7）銷售人員的個性客情維護
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析