【課程背景】
v 銷(xiāo)售是店面的生命線(xiàn)，是店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！
v 為什么店面客流量不大？客戶(hù)在哪里？為什么沒(méi)有人進(jìn)店？
v 為什么客戶(hù)進(jìn)店留不�。苛糇×擞植荒芸焖俪山�？輕輕的來(lái)又輕輕的走，沒(méi)有留下一塊錢(qián)！
v 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒(méi)效果，有效果沒(méi)利潤(rùn)，不搞沒(méi)人氣，該怎么辦？
v 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？
v 電商時(shí)代沖擊實(shí)體店，線(xiàn)上線(xiàn)下如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，如何快速提升業(yè)績(jī)？
v 如何調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售心態(tài)？導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售不好沒(méi)信心，業(yè)績(jī)太好又欺客，如何解決？
v 如何協(xié)調(diào)管控店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)搶單現(xiàn)象，如何系統(tǒng)化管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
v 《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)-金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》助您實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，銷(xiāo)量翻番！

【課程特色】
² 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；給方法，有重點(diǎn)，單單簡(jiǎn)易。
² 實(shí)效落地：用結(jié)果說(shuō)話(huà)為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟方法落地。
² 效果落地：共性的問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性的問(wèn)題單獨(dú)輔導(dǎo)；

【課程設(shè)計(jì)】
時(shí)間
階段
內(nèi)容
工具與技巧
主要解決問(wèn)題
D1
心態(tài)
金牌導(dǎo)購(gòu)心態(tài)塑造
幫助導(dǎo)購(gòu)分析尋找積極銷(xiāo)售
業(yè)績(jī)不好時(shí)如何調(diào)整心態(tài)積極銷(xiāo)售
做客戶(hù)心理顧問(wèn)
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)層次的方法
幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
銷(xiāo)售技巧
樹(shù)立心理第一印象
贊美客戶(hù)的方法技巧
建立銷(xiāo)售信任良好的第一印象
D2
探尋客戶(hù)心理需求
問(wèn)需求的三句金言
從客戶(hù)表情回答中整理客戶(hù)需求
塑造客戶(hù)心理產(chǎn)品價(jià)值
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法技巧
塑造價(jià)值做到知己知彼知他
把握談判心理快速成交
分析客戶(hù)心理成交十大技巧
捕捉最佳時(shí)機(jī)進(jìn)行價(jià)格談判成交
服務(wù)
客戶(hù)關(guān)系與服務(wù)
服務(wù)的策略與技巧
服務(wù)的策略與客戶(hù)心理
【課程對(duì)象】 全體導(dǎo)購(gòu)人員、門(mén)店經(jīng)理、門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店老板等
【課程時(shí)間】 2天（每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

【課程綱要】
前言：
1. 為什么店面客流量不大？客戶(hù)在哪里？為什么沒(méi)有人進(jìn)店？
2. 為什么客戶(hù)進(jìn)店留不�。苛糇×擞植荒芸焖俪山�？輕輕的來(lái)又輕輕的走，沒(méi)有留下一塊錢(qián)！
3. 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒(méi)效果，有效果沒(méi)利潤(rùn)，不搞沒(méi)人氣，該怎么辦？
4. 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？
5. 電商時(shí)代，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)下門(mén)店如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，快速快速提升業(yè)績(jī)？
6. 案例：河北某皮鞋銷(xiāo)售公司起死回生的店面銷(xiāo)售案例分享
第一部分：金牌導(dǎo)購(gòu)心態(tài)塑造，進(jìn)店決定結(jié)局
1. 用微笑建立信任橋梁，同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化”
2. 正確看待銷(xiāo)售問(wèn)題、銷(xiāo)售困難和銷(xiāo)售挫折
3. 銷(xiāo)售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
4. 銷(xiāo)售中沒(méi)有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄
5. 把“銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自己，把自己銷(xiāo)售給自己，讓銷(xiāo)售回歸真實(shí)
6. 濃厚的銷(xiāo)售興趣、持續(xù)的銷(xiāo)售激情，堅(jiān)定銷(xiāo)售信念、超凡銷(xiāo)售自信
7. 積極的心態(tài)，銷(xiāo)售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收
8. 我們不為失敗找借口、要為成功找方法
第二部分：做客戶(hù)心理顧問(wèn)，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析，購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，購(gòu)買(mǎi)決策形成的全過(guò)程
2. 通過(guò)表情分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)層次，通過(guò)表情分析不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理
3. 銷(xiāo)售之核心感覺(jué)，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作，銷(xiāo)售就是為客戶(hù)造夢(mèng)
4. 幫助顧客找到合適產(chǎn)品的十大技巧
² 技巧一：新的…
² 技巧二：唯一性
² 技巧三：簡(jiǎn)單明了
² 技巧四：重要誘因
² 技巧五：制造熱銷(xiāo)的氣氛
² 技巧六：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
² 技巧七：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
² 技巧八：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
² 技巧九：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
² 技巧十：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)
第三部分：樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
1. 職業(yè)、專(zhuān)業(yè)，有自信的肢體動(dòng)作
2. 站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話(huà)、第一面、第一印象
5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷(xiāo)售價(jià)值與作用
6. 化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，以退為進(jìn)，具體反對(duì)問(wèn)題處理
第四部分：探尋客戶(hù)心理需求，讓銷(xiāo)售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求，用如同取代少買(mǎi)
2. 不連續(xù)詢(xún)問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情
4. 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求
5. 善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
6. 善用輔助器材，運(yùn)用第三者的影響力
第五部分：塑造客戶(hù)心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1. 察看客戶(hù)眼神找到客戶(hù)喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3. 以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
第六部分：把握客戶(hù)談判心理，快速談判成交
1. 導(dǎo)購(gòu)員不能馬上成交的原因分析及解決對(duì)策
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握
3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
4. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
5. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
6. 快速談判成交的十大技巧
7. 探尋客戶(hù)心理期望掌握以客戶(hù)需求為核心的價(jià)格談判技巧
8. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？
第七部分：服務(wù)總在成交后，客戶(hù)心理的品牌成長(zhǎng)
一、什么是客戶(hù)關(guān)系（CRM）
1、客戶(hù)關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)---客戶(hù)關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿(mǎn)意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶(hù)生命周期
三、服務(wù)的策略和技巧
1. 滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 如何在客戶(hù)面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
4. 服務(wù)的基本語(yǔ)言
² 良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹�體語(yǔ)言
² 語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力
² 來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
² 用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
² 對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒