授課對(duì)象：營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷主管
課 時(shí)： 2天

課程大綱：
第一章、 新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下關(guān)于銷售工作的新思路
一、銷售隊(duì)伍分析
1、 新環(huán)境下銷售隊(duì)伍的價(jià)值
2、 傳播價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值
3、 價(jià)值創(chuàng)造等式的應(yīng)用
4、 銷售隊(duì)伍的規(guī)模陷阱
二、現(xiàn)實(shí)中三種價(jià)值類型客戶
1、 內(nèi)在價(jià)值型客戶
2、 外在價(jià)值型客戶
3、 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶
4、 按客戶規(guī)模劃分銷售隊(duì)伍的誤區(qū)
5、 按價(jià)值劃分銷售隊(duì)伍
三、三種新的銷售模式
1、 在整個(gè)采購過程創(chuàng)造價(jià)值
2、 交易型銷售
3、 顧問型銷售
4、 企業(yè)型銷售
如何決定銷售模式
四、改變銷售隊(duì)伍
1、改變銷售隊(duì)伍的四個(gè)忠告
2、四種變革的手段
3、三種銷售類型的考核
第二章、銷售管理者角色定位
一、你如何做銷售管理？
1、你是合格的管理者嗎
2、什么是管理者
3、管理者的績效取決于什么
二、銷售管理存在的四種問題
1、重業(yè)務(wù)，輕管理
2、重個(gè)人，輕團(tuán)隊(duì)
3、未經(jīng)過系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)
4、不善于跨部門溝通
三、銷售管理者必須轉(zhuǎn)變?nèi)�種角色
1、專才——通才
2、靠自己——靠團(tuán)隊(duì)
3、具體業(yè)務(wù)——管理和領(lǐng)導(dǎo)
四、銷售管理者如何與上級(jí)相處
五、銷售管理者如何與下屬相處
六、銷售管理者如何看待問題
第三章、銷售管理就是溝通
一、管理就是溝通
1、 溝通的重要性
2、 溝通的雙70%法則
二、溝通概述
1、 什么是溝通
2、 溝通就是為了有效
3、 溝通的基本問題和原則
4、 、溝通的規(guī)律和要點(diǎn)
三、溝通的六大障礙
1、 價(jià)值觀和立場(chǎng)不同
2、 文化差異
3、 觀念和心態(tài)差異
4、 具體技能差異
5、 沒有共同背景
6、 情緒影響
四、如何達(dá)成有效溝通
1、 誠信寬容的溝通心態(tài)
2、 有效傾聽的技巧
3、 三種溝通模式
4、 進(jìn)入對(duì)方的頻道
5、 個(gè)性化溝通
五、高效溝通六步系統(tǒng)流程
六、銷售管理者該如何做溝通
1、向上溝通要有膽
2、向下溝通要有心
3、平行溝通要有肺
第四章、高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、團(tuán)隊(duì)的力量
1、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
2、道法自然——雁群啟示
3、人類成長的三個(gè)階段
二、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
1、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則與方法
3、高效團(tuán)隊(duì)的基本特征
4、銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本方法
三、銷售團(tuán)隊(duì)組織培養(yǎng)
1、銷售管理者四個(gè)難題
2、銷售人才的選、用、育、留
四、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、常見的激勵(lì)誤區(qū)
2、如何達(dá)到激勵(lì)效果
第五章、打造高效銷售執(zhí)行力
一、 銷售工作執(zhí)行力重要性
1、 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是執(zhí)行力
2、 行動(dòng)才是最重要的
二、 戰(zhàn)略與執(zhí)行
1、 執(zhí)行是什么
2、 執(zhí)行力的三個(gè)核心流程
3、 可怕的執(zhí)行后果
4、 沒有失敗的戰(zhàn)略，只有失敗的執(zhí)行
三、 為什么銷售人員執(zhí)行不到位？
1、 企業(yè)的兩大困惑
2、 銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀分析
3、 執(zhí)行力不佳的主要原因
4、 執(zhí)行難的根源
四、 如何打造銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力
1、 不要任務(wù)，要結(jié)果
2、 高效執(zhí)行，從拒絕借口開始
3、 自動(dòng)自發(fā)
4、 修煉人格