目標學員：
l 金融業(yè)客戶經(jīng)理/為大客戶提供產(chǎn)品服務(wù)解決方案
l 營銷支持部門/需要涉及經(jīng)驗傳承的業(yè)務(wù)骨干

學習收益：（每期學員人數(shù)限30人）
l 學習市場上稀缺的產(chǎn)品呈現(xiàn)以及銷售引導(dǎo)技術(shù)
l 提高金融服務(wù)、營銷能力和引導(dǎo)客戶內(nèi)化認可的能力
l 掌握不同情境下的方案呈現(xiàn)與銷售溝通的行為影響技術(shù)

 
課程內(nèi)容：
第1章
優(yōu)勢方案呈現(xiàn)的SAB
如何有效提出方案
“初頭效應(yīng)”-……十秒決定你在客戶心中的形象
告訴客戶這是什么
創(chuàng)造職業(yè)化權(quán)威性形象——定格客戶在你身上看到的職業(yè)化精神
言行舉止：運用禮儀知識增加顧客信任取向

如何讓客戶認為你的方案“有沒幫助”？
讓客戶眼前一亮的方案要決：確立標準、思路全面、了解透徹，條理清晰
開場方法的心理學原理；
SAB（解決方案Solution優(yōu)點、Advantage利益、Benefit）
優(yōu)勢方案呈現(xiàn)的作用
SAB技巧的好處：簡短、有說服力、直接、清晰、重點突出、讓客戶有滿足感。

第2章
方案的作用以及功能
向客戶提出方案前，我們應(yīng)該考慮些什么？
人的因素：購買標準、決策程序、外部條件
客戶資料：客戶的角色？、客戶內(nèi)部的影響力？？
購買標準：客戶有哪些購買標準？
標準對提出方案是否有利；
如何滿足客戶標準；
我們對客戶有沒有影響力；
客戶的決策流程
優(yōu)勢方案外部條件：“做事”與“做勢”
金融營銷中不可忽略的決定因素：
評估人、控制人、使用人、建議人、守門員
呈現(xiàn)方案的因素：感性因素、理性因素
感性因素：如何呈現(xiàn)方案
承上啟下，為接下來的談話做鋪墊
營造良好共識的談話氛圍
方案功能三大問題：
方案是否有效？對客戶是否是最佳選擇？是否滿足客戶未來發(fā)展需要？
有利于省錢或獲利嗎？這個價格合理嗎？
客戶有購買能力嗎？
鎖定客戶的決策因素，促成營銷結(jié)果

第3章
呈現(xiàn)的四大法寶-做事、提示、比喻、對比
做正確的事-----用問題引導(dǎo)的技巧
引導(dǎo)式呈現(xiàn)的五個要點
提出恰當問題的方法；
問題引導(dǎo)的四個核心要素;
提示-----用故事引導(dǎo)的技巧
故事的五個要素;
四種講故事的方式;
產(chǎn)品呈現(xiàn)者的站姿、語言及氣場;

比喻----產(chǎn)品呈現(xiàn)的側(cè)重技術(shù)
影像化的語言風格
數(shù)字更能說明問題
由學員風格到培訓的四個心理過程
公司的三種典型呈現(xiàn)分析
產(chǎn)品呈現(xiàn)者的類型及對客戶影響分析
比較-----優(yōu)勢產(chǎn)品的先入標準
定位自身
FABE的營銷法則

第4章
制作精美簡潔的簡報資料
簡報資料的引導(dǎo)技術(shù)基礎(chǔ)
視覺與邏輯----金字塔原理
簡報中容易出現(xiàn)的問題：角色的缺失
引導(dǎo)成人心理與頂尖導(dǎo)演的思維方式
開發(fā)與設(shè)計簡報呈現(xiàn)的出發(fā)點
銷講引導(dǎo)的情境行為技術(shù)介紹
成功簡報演講呈現(xiàn)的關(guān)鍵要素
行云流水的簡報結(jié)構(gòu)及資料累積
以“貌”取人——面頁設(shè)計一見傾心

第5章
組織方案營銷推廣會議
客戶邀請與營銷政策
資料準備與方案
場地布置與現(xiàn)場氛圍
會議中注意的細節(jié)
方案撰寫與呈現(xiàn)引導(dǎo)的流程及訣竅
針對對象客戶狀況的需求及背景信息收集
準備自身產(chǎn)品服務(wù)的演講呈現(xiàn)大綱
具體方案的編寫與表達設(shè)計
呈現(xiàn)時間的匹配與分布
道具材料設(shè)計與服務(wù)內(nèi)容的情境模擬開發(fā)
應(yīng)急程序設(shè)計

第6章
結(jié)合客戶的反饋
客戶的反饋中的“實話與假話”
培養(yǎng)客戶內(nèi)部金融銷售與“內(nèi)鬼”銷售
客戶的決策類型及潛規(guī)則
以深入了解客戶需求的漏斗提問技巧
以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

客戶的四種類型：
權(quán)力型客戶：關(guān)注的是主動權(quán)在誰手中
專才型客戶：關(guān)注的是被當作專家的尊重感
隨眾型客戶：關(guān)注的是他人的感受
新奇型客戶：關(guān)注的是追趕潮流的滿足感
其他關(guān)鍵障礙
臨門推動的成交技巧
促成的時機及促成時的心態(tài)
促成的5種方法
依據(jù)客戶情況，縮短項目跟進周期
延伸金融營銷與重點產(chǎn)品帶動