課程背景：
隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網(wǎng)點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網(wǎng)點作為集形象展示、客戶體驗、服務營銷等諸多功能于一體的多功能機構，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財經(jīng)理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。這些營銷意識低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。
如何推動柜員的開口營銷，搭建網(wǎng)點聯(lián)動營銷鏈條，他們應該具備哪些工具和語術?
如何讓大堂經(jīng)理具備識別營銷、微信營銷等營銷技能，掌握現(xiàn)場管理的流程和工具?
如何讓客戶經(jīng)理分析不同客戶的心理，掌握客戶的購買信號，快速完成理財產(chǎn)品的銷售?
如何充分發(fā)揮網(wǎng)點負責人的管理職能，有效推動員工的營銷行為，激勵員工營銷士氣?
以上這些疑問，也許您能夠在本課程中一一找到答案。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷�向的營銷思維
2、客戶識別：通過八望、四問、四聽、八切的方法，掌握客戶識別技巧
3、贊美技術：通過贊美的溝通技巧，掌握與客戶接觸并取得信任的秘訣
4、需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設計產(chǎn)品引導語術
5、產(chǎn)品介紹：掌握SCBC法，設計產(chǎn)品介紹語術
6、異議處理：掌握異議處理的方法和化解策略
7、交易促成：了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法
8、客情維護：掌握客戶維護的五大技巧
9、營銷模式：掌握網(wǎng)點關鍵的六大模式：聯(lián)動營銷模式、等候營銷模式、微信營銷模式、電話營銷模式、沙龍營銷模式、跨界營銷模式等

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點經(jīng)理、網(wǎng)點負責人
課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題
授課方式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

課程大綱：
開篇：思維轉(zhuǎn)變：銀行營銷者從推銷轉(zhuǎn)向營銷
1、銷售中的各種手法
2、推銷和營銷的區(qū)別
3、營銷思維的三駕馬車
營銷模擬與點評

第一篇：網(wǎng)點營銷六步智勝
第一步-鎖：望聞問切識商機
1、八望：視覺識別
1）如何從八個關鍵點識別潛在客戶
2、四聽：聽覺識別
1）如何從四種傾聽識別潛在客戶
3、四問：主動探尋
1）如何從四類詢問識別潛在客戶
4、八切：信息識別
1）如何從八大數(shù)據(jù)識別潛在客戶
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運用
第二步-信：轉(zhuǎn)變角色取信任
1、信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
2、初步接觸：銀行從業(yè)者的職業(yè)風范
3、贊美技術：贊美寒暄的添頭加尾法
第三步-探：三入戰(zhàn)術挖需求
1、提問對駕馭客戶的重要性
2、SPIN營銷的四大步驟及要點
案例分析：如何設計營銷需求挖掘語術
視頻：體會SPIN在營銷中的實際運用
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
第四步-說：三步成詩說產(chǎn)品
第一步：賣點發(fā)掘
1）造句法
演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘
第二步：產(chǎn)客適配
1）連線法
演練：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點匹配與排序
第三步：SCBC語術
1）模板講解與使用
案例：小老板與小白領的銷售語術
演練：保險、基金、貴金屬等語術設計
第五步-促：一辯二化三促成
一辯：異議三大類型與應對
1）類型：假、真、詐
2）應對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法
案例：一波三折終成交的保險銷售
二化：太極公式與四大化解策略
公式：迎合+確認+轉(zhuǎn)移
策略：事實證明、取長補短、偷梁換柱、情真意切
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
三促成：不成交四大原因及促成方式
原因：性格、實力、習慣、貪婪
方式：假戲真唱、以退為進、以理服人、全力以赴
案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……;我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
第六步-維：用金不如巧用心
1、關系策略：四大錯與四大對
2、四大錯：
1）以操縱為目的
2）以物質(zhì)為基礎
3）以資源為紐帶
4）以交換為誘餌
3、四大對：
1）以情誼為目的
2）以溝通為基礎
3）以圈子為紐帶
4）以愛好為契機
4、日常維護：五大技巧
1）日常維護
2）商務維護
3）節(jié)日維護
4）愛好維護
5）事件維護

第二篇：銀行營銷五大關鍵模式
一、聯(lián)動營銷
1、聯(lián)動營銷鏈條建構
2、產(chǎn)生等候的30種常見情景
3、坐銷聯(lián)動標準和原則
4、順勢營銷牌制作與使用
5、順勢營銷四步流程
6、目標客戶轉(zhuǎn)介四步曲
視頻學習與分析
二、等候營銷
1、等候營銷模式示范
2、等候營銷的五個關鍵要素
視頻學習與分析
三、微信營銷
1、微信加粉的8個方法
2、微信界面設計三大要素
3、微信發(fā)帖技巧
4、客情維護五技巧
練習：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子?
四、電話營銷
1、心態(tài)篇
電話營銷者的必備心態(tài)
2、短信篇
1)建立信任
2)自我介紹
3)為何而來
4)充分準備
5)需要時間
6)我有原則
短信語術設計與分析
情景演練
3、電話篇
電話營銷的結構
1）動機呈現(xiàn)
2）建立信任
3）問題發(fā)掘
4）解決方案
5）電話營銷語術設計與分析
情景演練
激活休眠客戶四大策略
1）關懷計劃
2）服務升級
3）尊貴體驗
4）問題反饋
5）電話營銷語術設計與分析
五、沙龍營銷
1、沙龍營銷四大好處
2、沙龍營銷五大流程
1）定位
2）邀約
3）暖場
4）殺單
5）跟進
3、活動營銷五流程十二問
4、沙龍設計
六、跨界營銷
1、跨界營銷關鍵思維
2、跨界營銷五定位
1）定位小區(qū)業(yè)主
2）定位關注焦點
3）定位解決途徑
4）定位合作渠道
5）定位銷售產(chǎn)品