【課程前言】連帶銷售不是完全無(wú)目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績(jī)。在開(kāi)展連帶銷售前我們需要通過(guò)觀察和提問(wèn)，挖掘顧客的潛在需求，通過(guò)攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。如何在終端銷售的過(guò)程中通過(guò)觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，站在顧客的角度，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷售？
« 您是否了解連帶銷售有哪些方式？
« 為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績(jī)？
« 為什么我們的店員有著同樣的愿望來(lái)提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？
« 提高連帶銷售都有些什么樣的技巧和方法？
« 如何通過(guò)連帶增加銷售機(jī)會(huì)？
« 連帶銷售需要注意哪些要點(diǎn)？
« 如何站在顧客的角度進(jìn)行連帶銷售？

【培訓(xùn)收獲】
« 強(qiáng)化連帶銷售意識(shí)；
« 學(xué)會(huì)如何在例會(huì)時(shí)設(shè)立連帶銷售目標(biāo)；
« 學(xué)會(huì)連帶銷售的幾種可靠性方法；
« 學(xué)會(huì)如何分析和判斷客戶的需求展開(kāi)連帶銷售；
« 明晰連帶銷售的注意事項(xiàng)；
« 學(xué)會(huì)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、積極的態(tài)度解決問(wèn)題；
« 具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識(shí)，隨時(shí)為客戶提供咨詢；
« 學(xué)會(huì)如何通過(guò)人性特點(diǎn)說(shuō)明客戶；
« 提升連帶銷售的個(gè)人能力。

【受益對(duì)象】終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)
【課程周期】1-2天
【授課方式】授課＋現(xiàn)場(chǎng)情景演練

【課程大綱】
第一章 連帶銷售的觀念
« 消費(fèi)潛能是可以被激發(fā)的
« 連帶銷售是可以被管理的
« 連帶銷售是刻意的不是隨機(jī)的
« VIP顧客是連帶銷售的重點(diǎn)人群

第二章 連帶銷售的時(shí)機(jī)與切入：情景解說(shuō)與模版示范
« 顧客主動(dòng)提出連帶需求
« 顧客買完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場(chǎng)閑逛
« 顧客在付款收銀的階段
« 顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
« 感受過(guò)程
ü 在感受商品時(shí)
ü 顧客準(zhǔn)備第二次進(jìn)入試衣間時(shí)
ü 顧客對(duì)於產(chǎn)品出現(xiàn)滿意的語(yǔ)言時(shí)
ü 季節(jié)變遷
ü 促銷期間
ü 幫人購(gòu)買
ü 貴賓卡

第三章 五種常見(jiàn)的連帶銷售方式
« 運(yùn)用陪襯式
« 家人推廣式
« 補(bǔ)零填充式
« 新品推廣式
« 促銷推廣式

第四章 連帶銷售的九大注意事項(xiàng)
« 要有連帶的欲望
« 以高配低為原則
« 注意配飾品銷售
« 提升個(gè)人搭配的能力
« 切忌強(qiáng)迫推銷，注意顧客反應(yīng)
ü 顧客是不是對(duì)于某些商品特別舍不得？
ü 顧客是不是對(duì)于價(jià)格特別在乎？
ü 顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助？
ü 顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)接受程度如何？
ü 顧客在感受過(guò)程中，對(duì)于搭配的產(chǎn)品反應(yīng)如何？
ü 顧客主觀意識(shí)是否強(qiáng)烈？
« 消費(fèi)潛能的計(jì)算方式
« 可在銷售主要需求過(guò)程當(dāng)中埋下伏筆
ü 詢問(wèn)顧客個(gè)人搭配的習(xí)慣
ü 詢問(wèn)顧客個(gè)人的使用習(xí)慣
ü 詢問(wèn)顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的商品類別
ü 銷售者有個(gè)人意見(jiàn)或看法
ü 對(duì)搭配的流行趨勢(shì)做出說(shuō)明
« 不要自我設(shè)限，太早送客
« 關(guān)注顧客喜好，從興趣產(chǎn)品出發(fā)


第五章 運(yùn)用人性弱點(diǎn)，創(chuàng)造連帶銷售說(shuō)服點(diǎn)
« 人性的弱點(diǎn)：
ü 罪惡感
ü 面對(duì)未知恐懼
ü 節(jié)省費(fèi)用
ü 便宜，劃算
ü 尊貴
ü 懶惰
ü 面對(duì)不完美
« 具體方向和模版
ü 不算多買，只是提前買
ü 一起買更劃算
ü 難得碰上自己喜歡的
ü 今天有，明天不一定有
ü 數(shù)量有限
ü 周期原理
ü 節(jié)省時(shí)間和精力
ü 積分或是會(huì)員資格

第六章 顧客可能的異議與解決方案
« 家里已經(jīng)有了！
« 多買就浪費(fèi)了！
« 穿不到！
« 以前沒(méi)有這樣搭配過(guò)！
« 以后有需要再來(lái)！
« 現(xiàn)金帶的不夠！
« 不用了，謝謝！

第七章 如何提升個(gè)人連帶能力
« 改變個(gè)人定位，平行銷售
« 增加個(gè)人的專業(yè)搭配技能，從自身做起
« 增加個(gè)人的品味，時(shí)時(shí)體現(xiàn)個(gè)人品味
« 擴(kuò)大專業(yè)知識(shí)的定義，培養(yǎng)更多的興趣
« 關(guān)注時(shí)尚與社會(huì)動(dòng)態(tài)，與社會(huì)接軌
« 提升個(gè)人全面的素質(zhì)，熟悉中國(guó)傳統(tǒng)文化
« 主動(dòng)參與各類型活動(dòng)場(chǎng)合，擴(kuò)大社交面
« 熟記顧客的個(gè)人資料，讓小細(xì)節(jié)體現(xiàn)親切
« 增加客情維護(hù)的管道，走入顧客的生活圈
« 跨越過(guò)賣場(chǎng)的限制，銷售無(wú)處不在

第八章 VIP顧客的三大財(cái)富點(diǎn)
« 平均消費(fèi)金額
« 消費(fèi)習(xí)慣
« 消費(fèi)周期

第九章 例會(huì)中如何確立、強(qiáng)調(diào)連帶銷售目標(biāo)
« 體現(xiàn)連帶目標(biāo)
« 貨品知識(shí)定目標(biāo)
« 分離時(shí)常資訊
« 例會(huì)搭配分享
« 連單獎(jiǎng)的設(shè)立

第十章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問(wèn)
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧